Посмотрите в зеркало.
Скажите, какой у вас уровень холестерина?
Я тоже не могу сделать это, посмотрев на себя в зеркало.
Поэтому я сделал анализ крови. К моему удивлению, он оказался высоким.
Я не мог поверить.
Я не только в хорошей форме (недавно сбросил 80 фунтов), каждый день делаю зарядку, правильно питаюсь (думаю, что правильно), но и прекрасно себя чувствую.
В этом вся проблема с холестерином: вы не можете почувствовать, высокий у вас уровень холестерина или низкий. Он коварен.
Я начал беспокоиться по поводу уровня холестерина. Я исследовал эту проблему в Интернете, но запутался во всех этих обещаниях снизить уровень холестерина с помощью сомнительных таблеток (некоторые были сделаны из натуральных компонентов, некоторые можно было получить только по рецепту).
И что мне было делать?
Я позвонил знакомому доктору, работающему в больнице в отделении скорой помощи.
Он сказал мне, что есть натуральный продукт, который за 30 дней снижает уровень холестерина на 30 %.
Нужно всего лишь за ужином принимать две капсулы.
Вот и все.
Он так уверен в эффективности этого средства, что советует сделать анализ крови сейчас и через 30 дней, используя его формулу. Он уверен, что уровень холестерина будет ниже.
Я захотел приобрести средство.
Но у него его не было.
Формулу придумал он, но уже все распродал. Поскольку компания у него новая, следующая партия была еще только в планах.
Но я не хотел ждать.
Я предложил заплатить ему за новую партию.
– Но это 12500 долларов, – ответил я.
– Я оплачу, – сказал я.
И сразу же стал инвестором.
Но вообще-то, мне нужна была только одна баночка.
Короче говоря, я плачу 12500 долл. за одну баночку с капсулами, которые должны понизить уровень холестерина в моей крови – естественным образом и не причиняя мне вреда – за 30 дней.
Хорошие новости для вас – или кого-нибудь с высоким уровнем холестерина – вы можете приобрести флакон всего лишь за 22 долл.
Поскольку я сделал инвестицию в размере 12500 долл., в наличии есть ограниченное количество для вас, вашей семьи и друзей.
Если бы я был на вашем месте, я бы купил.
Посмотрите снова в зеркало.
Разве вы не заслуживаете быть здоровым?
Истории эффективны еще по одной причине. В следующей главе мы рассмотрим подробно способы написания продвинутых гипнотических текстов; я хотел бы обсудить это, чтобы вы поняли, какая сила у вас в руках, когда вы пишете рекламное письмо или текст для веб-страницы с гипнотическими историями и гипнотическим стилем.
Глава 43
Напоминания как спусковой механизм
Вы когда-нибудь по-настоящему анализировали беседу? Обычно кто-то рассказывает о каком-то событии из своей жизни. Он делится с вами своей историей.
Достаточно просто. Потом происходит следующее: вы прочесываете свои воспоминания в поисках чего-нибудь похожего на то, что вы только что услышали. Тогда вы сможете сказать: «Со мной такое тоже происходило!» И тогда наступает ваша очередь говорить.
Когда люди слушают вас, они делают то же самое. Порой они приходят в такое возбуждение, когда находит нужное воспоминание, что могут прервать вас и рассказать свою следующую историю.
Что происходит в данном случае?
Роджер Шанк в своей книге «Tell me a story» пишет: «Интересно, что после того, как кто-то скажет нечто, вам приходит в голову что-то, что вы говорите в ответ. Даже самый простой из ответов нужно найти где-то в памяти».
В двух словах, истории содержат элементы – обычно специфические слова, – которые приводят в действие спусковой механизм памяти у людей. Когда я рассказываю вам о сегодняшнем ланче и упоминаю, что симпатичная блондинка флиртовала со мной, я настраиваю вас на то, чтобы вы мысленно отклонились от беседы.
Слово ланч может вам напомнить, что вы еще не обедали, и вызвать у вас чувство голода. Или мое упоминание о симпатичной блондинке может вам напомнить о сексе – и ваши мысли улетят к вашей даме сердца.
А куда пошло ваше сознание?
Повторяю: в историях содержатся спусковые механизмы. Шанк называет их «напоминаниями». Эти спусковые механизмы напоминают нам о прошлых мыслях. Они заставляют людей мысленно отправляться в воображаемое плавание, которое, возможно, сослужит вам хорошую службу.
Если хотите, чтобы люди думали о еде, упомяните о ланче. Хотите, чтобы они думали о сексе, упомяните о симпатичной блондинке. Но отдавайте себе отчет в том, что происходит здесь. Ваши слова вызывают активность в сознании других людей.
Вот что происходит во время разговора. Предложение, сказанное одним человеком, напоминает о чем-то другом, это приводит к тому, что он что-то говорит. Первый человек слышит напоминание и тоже что-то говорит. Два человека достигли взаимопонимания и болтают без умолку – эти два человека «напоминают» друг другу о чем-то.
Все это хорошие новости для вас и ваших гипнотических текстов. Вы же хотите сознательно контролировать внутренние переживания вашего читателя посредством гипнотического письма. Повторяю, пользуйтесь историями, чтобы передать свое сообщение. Но помните, что используемые вами слова запустят в действие напоминания.
Если вы хотите, чтобы люди думали о вас позитивно, воздержитесь от негативных напоминаний. Пусть они сосредоточатся на том, что они получат от вашего продукта или услуги, и пусть увлекутся историей, которая напоминает им об их желаниях.
По мере чтения книги вы начнете вспоминать истории, которые произвели на вас впечатление.
А как насчет преобразования вашего текста в гипнотический? Как взять уже написанные предложения и дополнить их или действительно переписать их и сделать более эффективными? Как вы сделаете это?
Ну что ж, давайте посмотрим.
Глава 44
Как превратить заурядный текст в гипнотический?
Открою вам секрет. Как я уже упоминал в этой книге, когда меня нанимают переписать рекламные тексты, я для себя делаю перевод. То есть читаю каждое предложение так, словно оно написано на иностранном языке. В данном случае иностранный язык – написанный владельцем компании текст (я называю его эго-текст), в котором много наносного. Я перевожу эго-текст в текст для читателя. Это означает, что я переписываю каждую строку так, чтобы она учитывала интересы читателя. Приведу пример, чтобы вам стало понятнее.
Практически в каждом рекламном письме вы найдете «мы»-утверждение. Обычно это нечто вроде: «Мы в этом бизнесе уже пять лет» или «Мы любим делать пончики» (или что там они делают).
