Латинская Америка абсолютно неоднородна, даже в пределах одной страны. Например, Бразилия. На севере и юге страны больше мулатов, а столица – белая. Мулаты, конечно, это чистая энергия на ножках: петь, плясать и ни фига не делать. А белые работают.
Чили – нормально. Это Европа. Но они очень далеко живут, их очень мало. То, что они могут делать, делают. Чили, наверное, одна из самых продвинутых стран. И климат правильный, умеренно холодный, не жаркий. Там можно работать.
У нас офис на Латинскую Америку расположен в Майями, Латинская Америка коррумпирована, мягко говоря, поэтому в Штатах спокойнее все же».
Секрет развития прост. Чтобы продать 100 млн экземпляров антивируса конечному пользователю, дойти до каждого покупателя, нужно иметь огромный штат. А если щедро делиться скидками с партнерами, которые продадут твой софт, то выйти на рынки можно с гораздо меньшими средствами, поэтому работу с партнерами в «Лаборатории» называют одной из основ успеха.
Буякин: «Самый важный фактор успеха нашего бизнеса – это построение партнерской сети. За рубежом в этом основная роль локальных офисов и состояла: выстроить партнерскую сеть и продвигать бренд».
Кстати, на американском конкурентном рынке ЛК изначально позиционирует себя в качестве американского вендора с программистской базой в России.
В Германии, где исторически ценятся русские ученые, уровень образования и подготовки технических специалистов, изначально при выходе на рынок подчеркивалось русское происхождение продукта.
В Англии на своем российском происхождении компания не настаивает, стараясь держать максимально нейтральный тон. Поначалу английский офис располагался в Кембридже, затем его перенесли в городок Абингдон недалеко от Оксфорда. Только через пять лет после создания продажи филиала пошли в рост: сбыт увеличивался на 70–100% в год. Но ЛК по настоящему не удалось освоить этот рынок. Не имея ресурсов, компания вынуждена двигаться по бюджетному и наиболее сложному пути.
Азиатские рынки довольно сильно отличаются от европейских. Хотя Япония оказалась похожа на Англию – рынок такой же «упругий». Как обозначила это качество Наталья Касперская: «В Японию мы пришли с тем же самым продуктом, делали все то же, что и на европейском рынке, – не работает. Приезжаем на выставки, участвуем в разных конференциях, устанавливаем контакты с организациями. Все улыбаются, жмут руки – и тишина. Спустя некоторое время на нас вышел японский предприниматель, мы заключили договор франчайзинга. Он оказался человеком со связями, сразу начал продавать наш продукт крупным организациям и госструктурам. Вдруг его банкротят и чуть ли не объявляют в розыск, а все его немалые долги пытаются повесить на нас. Начались судебные разбирательства, японские партнеры и клиенты ждали, чем все закончится. Суды мы, конечно, выиграли, после всех этих перипетий даже открыли свой офис. И рынок нас принял. Мы доказали, что являемся серьезным игроком и с нами можно иметь дело. Наконец вышли в ритейл, бизнес пошел»
[18].
По свидетельству Касперской, заслуга которой чрезвычайно велика в том, что в период 2003–2006 годов имел место взрывной географический рост компании, азиатские, восточные рынки сильно централизованы, но «если ты найдешь щель, дверку в центр, ты в шоколаде; если нет, работай сколь угодно долго, не получишь ни копейки».
Касперский: «В США и Японии нас долго не знали как производителей готовых продуктов, хотя “Лаборатория Касперского” уже давно продавала в этих странах свои технологии, применяемые в программах местных фирм. Переговоры с азиатами, конечно, бывают иногда очень странными».
Буякин: «В Японии, может быть, важнее быть местной компанией, местным игроком, потому что японский рынок довольно изолированный. Специфика есть в каждой стране. Много стереотипов на тему необычности японского бизнеса, культуры, потребителей. На самом деле ситуация не безнадежная. У меня есть более рациональное объяснение, почему мы не так успешны в Японии. Там рынок развитый, но при этом все завязано на отношениях, контактах, на истории, репутации.
Великобритания довольно цинична. Десятками миллионов фунтов исчисляется плата за размещение продукта в Сети. Местный ритейлер, у которого контракт с Symantec, предлагал нам заменить американцев, если мы заплатим больше. Нам это показалось чересчур рискованным. И масштаб, честно говоря, для нас великоват. И потом, у нас есть все-таки надежда, что мы сможем как-нибудь более креативным способом победить, чем просто задавить противников деньгами».
Касперский: «Франция, Германия, Англия, Скандинавия, Штаты, Канада, Австралия – там полегче работать. Там люди более восприимчивы к новым технологиям и очень ценят качество товара. В Италии – коррупция, Восточная Европа – конкуренция на грани честности. Хорошо восприняли бренд в Прибалтике, Украине, Израиле».
Буякин: «В Латинской Америке эффект русского продукта имеет значение, поскольку наблюдается усталость от американской продукции. Не плохое отношение к Америке, а именно некая усталость от одних и тех же продуктов, одних и тех же брендов. Мы, в отличие от наших конкурентов, больше внимания уделяем этому региону. Каспер и менеджмент американского дивизиона регулярно там бывают, встречаются с прессой, партнерами. Никогда руководитель Symantec не поедет в какую-нибудь Колумбию или Чили. А Каспер много ездит, во всех малых странах это влияет на развитие бизнеса.
Личный фактор присутствия Жени, может быть, меньшую роль играет в США.
Хотя Касперский во главе компании – это везде важный фактор, потому что наш продукт – это безопасность, доверие. Сам McAffe – это человек, как и Norton, но ни тот, ни другой уже никакого отношения к компаниям Symantec (Norton) и McAffe не имеют, они с ними не связаны. Получается некая фикция.
А Касперский – это реальный человек, тем более такой интересный. Это влияет на развитие бизнеса».
Борьба ЛК с конкурентами не стихает. Чаще, конечно, она идет заочно. Незаметная для стороннего глаза схватка конкурентов в разгаре.
Касперский: «Три года назад Нортон (то есть компания Symantec, выпускающая продукты под маркой Norton. – Авт.) выпустил жутко тормозящую версию, которая потребляла слишком много системных ресурсов. И сейчас весь мир переходит с Norton на нас. Весь западный мир понимает: Norton тормозит. Хотя последняя их версия вполне нормальная, они быстро напряглись, сейчас у них вполне прилично все. Но народ-то помнит, как тормозило раньше.
Мы “наелись” этим около десяти лет назад, сейчас кушает компания Symantec. И им сейчас приходится оправдываться вместо того, чтобы разрабатывать новые технологии и внедрять продукты. А мы потираем руки и подгребаем рынок». Хотя, по словам Касперского: «С точки зрения бизнеса мы не придумали ничего нового. Мы просто делали лучше, чем многие другие».
Зачастую вынужденно, потому что «Лабораторию Касперского» нигде особенно не ждали с конечным продуктом (если технологии ЛК зарубежные партнеры закупали охотно, то выход «Лаборатории» с конечным продуктом означал ужесточение конкуренции), но они все приходили, используя любую возможность выйти на зарубежные рынки, с любыми условиями.
