Иногда вы будете сталкиваться с тем, что вам будет необходимо уладить покупателя в отношении денег. Иногда я напоминаю человеку: «Конечно, это может быть дороговато для подарка, но на этой планете нет недостатка в деньгах. Недостаток существует в людях, которые нашли любовь всей своей жизни и которые знают, как выразить признательность своим самым близким людям. Будьте благодарны за то, что вам есть, кого любить. Ну, хорошо, как мы с вами это решим?» Вот теперь вы продаёте! Если вы полностью убедили покупателя, что это правда, он себе ногу отгрызёт, лишь бы заполучить ваш товар.
Если бы покупатель, который говорит, что это слишком дорого, был смертельно болен, а ваш товар мог бы спасти его, что бы он сделал? Он бы нашёл деньги, купил это и спас свою жизнь. Почему? Потом что он верит, что это ему реально нужно! Если необходимость достаточно велика, и он уверен в эффективности средства, если он достаточно влюблён, то цена будет неважна.
Например, когда продают дом, невысказанные возражения, о которых не узнаёт агент по недвижимости, будут такими: «Это подходящий дом? Подходящее ли это место для нас? Будем ли мы счастливы здесь? Будет ли это хорошим вложением средств? Понравится ли мне тут на самом деле?
Можно ли найти что-то лучше? Если нам нужно потратить такую крупную сумму денег, то не могли бы мы доплатить ещё немного и купить дом своей мечты?» Последнее — давайте потратим больше денег — описывает около 50 % всех покупателей, которые беспокоятся по поводу цены. Те же самые покупатели, которым не нравилась цена, уходят, а затем часто тратят больше, а не меньше! Помните, во многих случаях, когда покупатель говорит «Это слишком дорого», он имеет в виду, что это слишком дорого для этого конкретного товара!
Помните историю о том, как я продал дом на 50 % дороже, чем это было возможно, по словам-агента по недвижимости? Когда покупательница зашла в дом, я понял, что она в него просто влюбилась с момента, как переступила порог. Позже она начала настаивать на том, чтобы провели оценку стоимости дома, так как её агент сказал, что она переплачивает. Я объяснил покупательнице, что я понял, что она хочет заказать оценку стоимости дома, но это будет пустой тратой денег. Дом будет оценён в сумму меньшую, чем она собирается заплатить. Я сказал ей, что цена завышена, и поэтому оценка стоимости не покажет сумму, которую я прошу. Я рассказал ей, что я сам переплатил за этот дом, когда покупал его, и люди, которые владели домом до меня, тоже заплатили за него больше обычной стоимости. Более того, люди, которые будут покупать дом у неё, тоже переплатят. Из-за места, в котором находится этот дом, его стоимость всегда будет выше оценочной, и все будут покупать его по высокой цене. Покупательница решила не заказывать оценку стоимости дома и купила его. Она жила там около полутора лет и продала его следующим владельцам по чрезмерно высокой цене. Дело никогда не в цене — дело всегда в любви или уверенности, что товар поможет справиться с трудностями.
4 доллара за кофе, 2 — за бутылочку воды
Для того чтобы эффективно продавать, вам нужно верить в людей. Вам нужно думать о людях позитивно. Вам нужно верить в то, что люди хорошие и что они хотят принимать верные решения. Ваши покупатели ничем не отличаются от вас — они так же тратят больше, чем имеют, превышают бюджет, им приходится поработать за свою зарплату; они принимали хорошие и плохие решения. Так же, как и вы, они хотят избегать плохих решений, и принимать хорошие. Люди хотят гордиться собой и своими решениями.
Если бы вы продавали услугу владельцу бизнеса, то он бы хотел знать, что он принял правильное решение, и что цена, которую он платит, оправдает себя, и его компания выиграет от этой покупки. Если вы продаёте товар, клиентам необходимо быть уверенными, что он им понравится, и что, используя его, они будут чувствовать себя хорошо, выглядеть хорошо, и другие будут восхищаться их выбором.
Если люди не покупают у вас, я уверяю, что почти всегда это не из-за цены или бюджета, а из-за того, что вы чего-то не обнаружили. Если всё дело в цене, то объясните мне, почему тогда люди стоят в очереди за кофе по 4 доллара за чашку, который они могут сварить дома практически бесплатно. Объясните, почему люди тратят 2 доллара, чтобы купить бутылку воды, если они могут просто налить себе воды из-под крана бесплатно. Объясните, почему некоторые люди тратят тысячи долларов на абонементы на спортивные матчи, если они могут бесплатно посмотреть всё по телевизору. Объясните, почему некоторые идут и покупают спортивные машины, когда они бы могли добраться до работы на метро в два раза быстрее. Объясните, почему вы ведёте своего ребёнка к профессионалу, когда он порежется, а не зашиваете рану сами? Любовь, ребятки, любовь!
Подумайте, сколько раз вы платили больше, чем вы могли себе позволить, и вам нравилось это! Подумайте, сколько раз в жизни вы выходили за рамки бюджета, потому что видели что-то, что даже не искали, и покупали это под влиянием импульса.
Помните, дело почти всегда не в цене.
Вопросы к шестой главе
1. Какова, по мнению автора, главная причина того, что люди не покупают?
2. Приведите два примера того, как вы говорили кому-то, что вы не можете что-то сделать, и использовали цену как оправдание, в то время как было другое возражение, о котором вы не сказали.
3. Каковы две основные причины того, что люди что-то покупают?
4. Что люди любят и покупают каждый день, хотя в этом и нет необходимости? Приведите три примера.
5. Приведите три примера ситуаций, когда вы купили что-то, что не могли себе позволить, потому что это решало вашу проблему или потому что вам это так сильно понравилось, что вы не могли без этого.
6. Каков, по словам автора, самый лучший способ обосновать стоимость, когда у покупателя есть возражения по этому поводу?
Глава седьмая
Деньги покупателя
Дефицита в деньгах не существует
Перед тем, как вы попросите ваших клиентов заплатить, вам нужно кое-что усвоить о самих деньгах. У миллионов людей на этой планете есть ложное данное о том, что существует нехватка или дефицит денег. Но на самом деле денег вокруг более чем достаточно. Честно говоря, существует даже избыток денег.
Знали ли вы, что на этой планете достаточно денег, чтобы на каждого человека приходился один миллиард долларов? Один миллиард! Вы получили свою долю? Если нет, то это значит, что вы думаете понятиями тяжёлой работы и ограничений, а не понятиями изобилия.
Посмотрите на Тихий океан, и вы увидите, что там вырабатывается бесконечно много энергии. Он никогда не бездействует, его невозможно вычерпать. Пойдите и возьмите столько воды, сколько вам нужно. Сколько вам удастся унести? Если вы возьмёте столько, сколько захотите, повлияет ли это на океан? Да нет же — он по-прежнему будет полон!
Посмотрите, сколько денег находится в рыночном обороте. Сколько людей владеют домами, машинами, каждый месяц платят за телефон, покупают еду и одежду? Существует нескончаемый поток денег, а если они и станут заканчиваться — правительство просто напечатает ещё — и будет инфляция!
