Во-вторых, важную роль играет количественный фактор – число людей, вовлеченных в процесс принятия решения о покупке. Чем больше таких людей, тем больше времени потребуется вам на продажу.
Полезным инструментом в условиях линейного управления может быть ведение графика, где по вертикали вы указываете потенциальных клиентов, с которыми работаете, а по горизонтали – месяц и дни месяца. В клеточках на пересечении дат и клиентов обозначайте длительность времени, потраченного на получение заказа. В этих клетках нужно помечать все встречи, дальнейшие действия, последующие шаги и т. п.
Ведя такой график, вы можете обнаружить, что время, потраченное на привлечение некоторых клиентов, слишком велико и, может быть, проще вообще отказаться от попыток получить данного конкретного клиента (помните, что себестоимость продажи – это себестоимость вашего времени). Позже я расскажу об этом подробнее.
Подумайте, что можно сделать для сокращения цикла сделки. Например, один продавец, продавая книги в магазины оптом, обнаружил, что очень много времени теряет в ожидании, пока владелец магазина выбирает книги из предложенного списка. Тогда он просто предложил владельцам магазинов стандартные «пакеты книг».
Владельцы начали выбирать книги не по одной, а между «набором 1» и «набором 2». Это сократило длительность цикла продаж почти наполовину.
Посмотрите, что можно сделать в вашем бизнесе, что у вас удлиняет время продажи и как это сократить.
Есть еще нечто, что отличает управление временем в продажах от классического тайм-менеджмента. Делая упор только на тайм-менеджмент, не подключая к этому здравый смысл, вы можете легко растерять своих клиентов и не получить достаточно новых. Например, прочитав книгу по обычному управлению временем, вы решите следовать классической рекомендации: тратить на каждый контакт минимум времени. Возможно, это хороший подход, если вы работаете продавцом билетов на автобус и только. Быстрее обслужили – меньше очередь, все счастливы.
Но в большинстве других случаев попытки как можно скорее избавиться от клиента вредят продаже, могут нанести ущерб клиентоориентированности и построению отношений.
Нужно ли выполнять процедуры и обслуживать клиента быстро? Да!
Нужно ли после того, как вы все сделали, «пинками» выгонять клиента? Нет!
Многим клиентам нравится, когда продавец общается с ними не только во время, но и после продажи. Следовательно, менеджер по продажам должен всегда искать баланс между экономией времени и клиентоориентированностью.
Всегда держите в голове не только необходимость сэкономить свое время, но и построение отношений с клиентами.
Задания
1. Какие процедуры, характерные именно для вас как для продавца в вашей конкретной ситуации, вам приходится выполнять?
2. Как эти действия влияют на ваше управление временем?
3. Какие ресурсы вам необходимы, чтобы облегчить выполнение этих действий и высвободить тем самым дополнительное время?
4. Какие процессы необходимо автоматизировать?
5. Какие современные технологии из тех, что пока еще не используются в вашей компании, могут вам пригодиться?
6. Сколько в среднем составляет промежуток между вашим первым контактом с клиентом и покупкой (это можно указать и по времени, и в количестве встреч, телефонных звонков, писем)?
7. Что нужно сделать, чтобы сократить этот промежуток?
8. Какие ресурсы вам необходимы для сокращения этого промежутка?
9. Какова средняя продолжительность встречи с покупателем?
10. С какими клиентами время контакта нужно сократить, а с какими, наоборот, увеличить?
Глава 4. Тест для менеджера по продажам: поиск слабых мест и возможностей
Предлагаю вам пройти небольшой, но очень полезный тест, показывающий, где именно вы находитесь сейчас как продавец в своем управлении временем. Тест разработал Билл Брукс, один из лучших в мире бизнес-тренеров по продажам.
Помните, что ответы придется давать, основываясь на вашем личном опыте. Выполняя тест, отвечайте так быстро, как только сможете. Давайте ответы, не задумываясь. Обратите внимание, что в тесте нет таких вариантов ответа, как: «может быть», или «иногда», или «я не уверен», или «мне нужно спросить кого-нибудь другого». Отвечайте только «да» или «нет». Будьте честны в своих ответах. Начинаем!
1. Чувствуете ли вы, что полностью контролируете вашу среду продаж?
2. Считаете ли вы, что получаемый вами доход соответствует вашему потенциалу?
3. Считаете ли вы, что постоянно тратите достаточное количество времени на поиск потенциальных клиентов?
4. Успеваете ли вы вовремя читать, делать и предоставлять всю бумажную канцелярскую отчетность?
5. Считаете ли вы, что извлекаете максимальную пользу из своего времени и своих поездок?
6. Тщательно ли вы подготовлены к каждой встрече с клиентом?
7. Приходите ли вы вовремя на все назначенные встречи?
8. Существует ли у вас план развития и общая стратегия действий для каждого из ваших клиентов, с которыми вы сейчас активно работаете?
9. Способны ли вы вовремя совершать звонки и отвечать на сообщения?
10. Считаете ли вы, что у вас достаточно времени и на продажи, и на обслуживание клиентов?
11. Считаете ли вы, что сегодня вы контролируете ваше время, себя, ваши отчеты, сообщения, клиентов лучше, чем вы это делали год назад?
12. Существует ли у вас ежеквартальный план по продажам или доходу?
13. Способны ли вы сфокусировать внимание на вашем потенциальном клиенте, не отвлекаясь на другие проблемы, которых у вас, как и у другого человека, огромное количество: неисполненные обещания, невыполненные обязанности, неприятности или будущие встречи и т. д.?
14. Способны ли вы ежедневно планировать, составлять график и выделять время на анализ и планирование?
15. Когда вы находитесь в офисе, чувствуете ли вы, что контролируете задержки и промедления?
16. Используете ли вы время ожидания во время продаж с максимальной эффективностью?
17. Считаете ли вы, что у вас достаточно времени для персонального и профессионального роста (курсов, книг и тренингов по продажам или продуктам вашей компании)?
18. Классифицированы ли ваши доклады и отчеты по доходности, стоимости и потенциалу?
19. Считаете ли вы, что способны справиться со «стрессом» из-за того, что не успеваете уложиться в срок?
20. Хватает ли у вас времени на подготовку и предпоказ ваших предложений и планов действий?
21. Существует ли у вас список основных и приоритетных клиентов или наиболее ценных покупателей?
