Домашнее задание:
1. Вспомните и запишите несколько историй, когда вы купили то, что не собирались покупать. Сконцентрируйте внимание на действиях продавца.
Основные этапы продаж
Многие говорят: «Я не умею продавать». Да, людей с врожденными умениями продавца немного, но они есть. Важно не отчаиваться. Стать успешным продавцом может любой.
Продажам надо учиться. Продажа – это искусство. Для успешной продажи важен ваш настрой. Помогают осуществить продажу два фактора: срочно нужны деньги и скоропортящийся продукт. Они помогают убрать страх и негативное отношение к продажам.
Расскажу две истории из своей жизни о том, как я научилась продавать.
Еще в детстве у меня было выработано негативное отношение к продажам. Людей, которые где-то что-то покупали и потом перепродавали, тогда называли страшным словом «спекулянт». Дефицит товаров создал варианты торговли «из-под полы» и «по блату». Это выработало негативное отношение к торговле вообще.
И я рада была, что моя педагогическая деятельность никак с торговлей не связана. Но наступили сложные 90-е годы. Мой муж остался без работы. Завели подсобное хозяйство: 40 соток земли, корова, телята, поросята, куры, гуси. Все это было для себя, для своей семьи. Мы не собирались ничего продавать.
А однажды, выйдя в огород, я увидела страшную картину: две грядки лука дали стрелки. Их можно было либо выкинуть, либо продать на зелень. Перо у лука было красивое, непереросшее.
Я выдергала лук с одной грядки, разместила его в три коробки из-под бананов и вместе с детьми отправилась на рынок. Очень сложно было преодолеть в себе комплекс: «А что обо мне подумают ученики и родители?» Но перед глазами стояла картина, что весь этот лук надо выкинуть на помойку. Эта картина помогла преодолеть комплекс.
Имея желание продать все быстрее (чтобы меньше знакомых меня увидели) и уехать с рынка, я придумала новый вариант торговли. Луком в основном торговали бабушки, которые продавали его небольшими пучками.
Я же решила, что возможны три варианта. Я выставила цену:
1) за одну луковицу;
2) за килограмм;
3) зацелую коробку.
Чем больше покупаешь, тем больше скидка.
Моему удивлению не было предела, когда через 10 минут хозяйка местного кафе купила у меня целую коробку и заказала еще одну с доставкой в кафе через три дня.
На продажу двух остальных коробок ушел ровно час. А бабушки с 2–3 пучками продолжали сидеть с уже вялым и потерявшим товарный вид луком. Я поняла, что, представив товар лицом (покупатель прежде всего видел красивые перья), я выиграла у конкурентов, которые занимались продажами каждый день.
В тот день я получила еще один урок. За этот час у меня купили лук три знакомые женщины – мамы моих учеников. При этом каждая из них говорила примерно следующее: «Валентина Николаевна, какая вы умница! Вы не только хороший учитель, но еще и летом не сидите, а выращиваете овощи. Это очень хороший пример для ваших учеников, что не надо бояться любой работы».
Получив такой положительный опыт, я стала регулярно продавать излишки с нашего подсобного хозяйства. По разработанной мной технологии я быстро продавала огурцы, яблоки, картофель.
Причем огурцы я разбирала по размерам, на крупные была значительная скидка. Все это я делала интуитивно. Сейчас я понимаю, что уже тогда я применяла техники эффективных продаж.
Вторая история произошла через несколько лет.
Мы готовились к свадьбе дочери, денег не хватало. Мы решили продать годовалого бычка на мясо. Поместили объявление о продаже в местной газете. На следующий день мне позвонила женщина и сказала, что бычка хочет купить бизнесмен N. Мясо ему нужно на свадьбу сына, который женится на американке, а свадьба будет проходить в наших краях у них на даче.
«У нас свадьба. Там тоже свадьба. Забавно», – поду мала я.
На следующий день в назначенное время мы привезли бычка к ним на дачу. Его осмотрел шеф-повар, сказал, что подходит, и мы начали торговаться. Я предлагала купить бычка целиком за 150 тысяч рублей. Им показалось это дорого, и мы договорились о цене за килограмм. Я понимала, что не проиграю, а только выиграю.
Конечно, нам пришлось подождать. Когда мясо взвесили, то оказалось, что я получила на 51 тысячу больше. Кроме того, они отказались от ливера и головы. Вот так покупатели обманули сами себя.
Классическая продажа состоит из 5 этапов:
✓ приветствие;
✓ выявление желаний, потребностей или болей;
✓ презентация товара;
✓ работа с возражениями;
✓ продажа.
Каждый этап – это шаг к успешной продаже. Сделал неверный шаг – продажа не состоялась.
Этим шагам надо учиться. Но это тема целой книги. И сейчас технологии продаж ушли далеко вперед. Эта схема очень упрощенная. Сегодня на рынке очень много предложений. Для того чтобы продажа была успешной, сегодня надо иметь в арсенале продавца и множество отзывов, и знать своих конкурентов, чтобы показать выгоду вашего товара.
На просторах Интернета мне попалась молитва продавца, которая описывает все этапы и технологии продаж сегодня.
О возлюбленный клиент мой! Позволь мне, не откладывая на завтра, прямо сейчас начать с тобой переговоры о продукте, о котором ты еще не знаешь, но уже неосознанно мечтаешь. То, что я предлагаю, не только быстро и гарантированно решит твои проблемы, но и доставит тебе огромное, ни с чем несравнимое удовольствие.
О мой лучший клиент, доверься мне, и мы вместе пройдем, как меня учили на тренинге, по всем пяти ступеням продаж. О дорогой клиент мой, не уклоняйся от встречи – вступи со мной в контакт, откликнись на мой искренний комплимент, заинтересуйся мной и моим продуктом.
Разреши мне техникой активного слушания и методом задавания вопросов узнать твои самые сокровенные чаяния. А затем, о клиент мой, самым доброжелательным образом выслушай мою презентацию, направленную исключительно на твои потребности.
