Однажды Наталья поздно вернулась с работы. У нее были дети – двойняшки 11 лет.
По дороге она купила пельмени, быстро их сварила и позвала детей за стол. И вдруг сын заявил, что он не хочет есть магазинные пельмени, а хочет домашних котлет.
Наталья сначала растерялась, а потом задала вопрос:
– Сын, а тебе нужна мама-кухарка или мама-звезда, которая пытается сделать все, чтобы ваша жизнь изменилась?
Сын молча сел за стол, и больше таких заявлений она от детей не слышала.
Истории должны показывать выгоду, мотивировать, продавать.
Эту историю я прочитала как-то в Интернете, она произвела на меня благоприятное впечатление:
На одной из школ «Продажи по телефону» на сцену вышла лидер и сходу заявила:
– В прошлом месяце я заработала 1000 долларов, сидя на диване!
И дальше она стала рассказывать о том, как она делает по 20 звонков в день своим клиентам. Она рассказывает им о новинках. Сообщает о скидках. Спрашивает их о том, как у них идут дела, что они используют из продукции, что не используют.
И каждый раз она добавляла, что делает это, сидя на диване.
Все слышали не то, как много она делает звонков. Не то, как она умело работает с клиентами. Все слышали ВЫГОДУ! Все это можно делать, СИДЯ НА ДИВАНЕ!
Истории помогают привлечь внимание во время выступления. В начале выступления для привлечения интереса можно использовать анекдоты, которые будут соответствовать теме выступления. Приведу несколько таких анекдотов.
1. Едет дистрибьютор в метро, видит предполагаемого клиента килограммов на сто пятьдесят и думает, как к нему подойти и что сказать.
Клиент в этот момент поворачивается к нему, а на груди значок с надписью: «Хочешь умереть? Спроси, хочу ли я похудеть.»
2. У приезжего иностранного лидера сетевой компании российские дистрибьюторы после его блестящей презентации спрашивают:
– А какая, Смит, ваша любимая книжка?
– Чековая, – отвечает тот не задумываясь.
3. Встречаются две подруги:
– О, как классно ты выглядишь! Как тебе это удается?
– Это все благодаря новому продукту.
– А как ты его принимаешь?
– Не в этом дело. Я его продаю.
ВАЖНО: притчи, истории, различные примеры, тематические анекдоты, отзывы всегда необходимо готовить заранее.
Со временем вы приобретете профессионализм, у вас в арсенале будет много различных историй, и вы сможете их вкраплять в свои выступления без подготовки.
Особое место среди историй занимают истории-биографии. У вас должны быть заготовлены истории вашей компании, ваша собственная, вашего спонсора, партнеров.
Все истории должны быть реальными, невыдуманными. Нельзя использовать ложь в историях, она всплывет, и вы потеряете доверие. Но возможны какие-то недоговоренности, к которым потом можно вернуться. Надо учитывать обстоятельства, они могут сработать на данный момент.
Лучшим примером такой истории является анекдот, который я прочитала в рассылке.
Абрам искал себе съемную квартиру. Но как только арендодатели узнавали, что у него шесть детей, то сразу же ему отказывали. После очередного отказа Абрам говорит жене:
– Сара, сходи, пожалуйста, на кладбище, наведи порядок на могиле родителей. Дети тебе помогут.
Сара взяла детей и ушла на кладбище. К вечеру Абрам снял квартиру. Жена спрашивает:
– Как же у тебя это получилось?
– У меня спросили, велика ли моя семья. Я сказал, что была большая, но жена и шестеро детей сейчас на кладбище.
Вы должны отточить, отрепетировать историю, показав ее окружающим с той стороны, с которой вам выгодно и интересно. Особенно это касается ваших личных достижений и достижений вашей компании.
История-биография – необходимый атрибут ваших выступлений. Она должна быть продумана и заготовлена так же, как визитка в вашей сумочке. Всегда кто-то приходит неожиданно, и если у вас есть такие визитки, то вы их можете достать в любой момент, предъявить, и все будут довольны.
Продающих биографий вашей деятельности может быть несколько. Например, может быть история по бизнесу, истории по результатам использования продукта. Для предполагаемых клиентов вы будете делать акцент в биографии на одно, для предполагаемых партнеров акцент будет на другое. Примеры таких историй из моей копилки смотрите в Приложении.
Домашнее задание:
1. Запишите биографию вашей компании.
2. Запишите вашу личную историю-биографию.
3. Запишите истории-биографии вашего спонсора и ваших партнеров.
Какие истории нужны в МЛМ
МЛМ – это бизнес дупликации. Есть конкретные шаги, которые проходит каждый дистрибьютор.
Если на каждом шаге умело использовать истории, то ваша эффективность будет увеличиваться.
Нужны следующие истории:
✓ Об успехе. Они помогают рекрутировать новичков и мотивировать партнеров.
