Итак, мы выделяем три основных составляющих маркетинга:
1. Позиционирование.
Несомненно, вы уже имеете представление об этом. На сегодняшний день есть очень много книг о позиционировании, о брендинге и т. п.
2. Promotion.
Это какая-то реклама или рекламное объявление. Это то, что вы создаете, для того чтобы привлечь посетителя или потенциального клиента на ваш сайт.
3. Процесс.
Эти три составляющие максимизируют прибыль в вашем конкретном бизнесе.
Исходя из нашего опыта ведения бизнеса, мы убедились в том, что большая часть маркетологов, почему-то, основное внимание уделяют первым двум составляющим, совершенно забывая о третьей – о процессе.
Именно поэтому мы решили предложить вам, уважаемые читатели, схему нашего видения составляющих маркетинга и подробно расписать, что, по нашему мнению, представляет собой его третья составляющая.
Подавляющее число предпринимателей осуществляют продажи в два этапа. Сначала рекламная кампания, затем продажа. Иногда применяется удержание клиента. Вот и весь маркетинг.
А теперь посмотрите на рисунок:
Здесь изображена схема пошагового алгоритма маркетинга интернет-проекта.
Итак, сначала вы находите идею интернет-проекта и создаете под нее продукт. Соответственно, вы его привлекательно упаковываете, придумываете ему название, придумываете УТП, прорабатываете уникальное позиционирование, выгоды и т. д.
Следующий этап – это позиционирование и пре-фрейминг.
Что такое пре-фрейминг?
Посмотрите на рисунок:
Пре-фрейминг — это информация, формирующая предварительное мнение клиента о вас. Например, в интернете распространяются сведения о том, что у вас более 5000 положительных отзывов клиентов или что вы заработали на своих клиентах более полумиллиона долларов. То есть до того, как попасть на ваш сайт, у клиента формируется определенное мнение о вас.
Сформировать это мнение можно с помощью рекламных кампаний, рассылок партнеров или других подобных каналов.
А двум последующим этапам большинство предпринимателей не уделяют должного внимания.
Один владелец ресторанной сети денег на маркетинг почти не тратил… но его рестораны постоянно были наполнены посетителями. Секрет в том, что каждый раз при открытии нового ресторана он организовывал грандиозный прием, на который приглашались все парикмахеры города.
А как работают парикмахеры? Вот именно!
В течение месяца каждому своему клиенту они рассказывали, как здорово повеселились в новом ресторане.
Первый этап – это процесс воспитания клиента.
Что он собой представляет?
С клиентом ведется непрерывная работа – ему постоянно приходят письма с ценными материалами.
Клиента учат покупать. Например, ему демонстрируется видео, как оформить заявку в онлайне прямо сейчас.
Другими словами, ведется воспитание и взращивание клиента. Такая работа существенно увеличивает конверсию лидов в продажи.
У нас есть партнеры, которые расписали цепочку серии писем на полгода. Посетитель оставляет свои контактные данные на лид-магните, и ему в течение полугода автоматически идет серия писем. Так вот, они практически не пользуются услугами менеджеров по продажам. У них нет отдела продаж. А конверсия из оформленного заказа составляет около 60 %. То есть настолько качественно идет воспитание клиента, что не нужен этап закрытия сделки.
Воспитание клиента можно вести с помощью вашего канала на YouTube, вашей посадочной страницы, вебинаров и мастер-классов.
Работа над этим процессом дает очень хорошие результаты. Например, когда мы работали по старой схеме – рекламная кампания, лид, продажа, – конверсия доходила до 10 %. А когда мы стали уделять должное внимание процессу воспитания клиента, конверсия повысилась в два-три раза.
В начале XX века русский предприниматель Николай Шустов нанял на работу десять студентов. Их работа заключалась в том, чтобы ходить по кабакам и требовать коньяк «Шустов». Если такового не подавали, студенты устраивали скандал с дракой и битьем посуды. Скандалы были настолько громкими, что о них стали писать московские газеты. Так в России узнали о новом алкогольном бренде.
Второй этап – процесс конверсии. Это момент, когда ваш клиент принимает решение о покупке.
На этом этапе начинают работать ваши продающие письма.
Работа над этим процессом дает очень хорошие результаты.
И только после всего этого наступает этап закрытия сделки или, как мы его называем, close. Это когда менеджер по продажам закрывает сделку по телефону или при личной встрече.
Последний этап в новой схеме маркетинга – удержание клиента. На этом этапе вы должны применять email-маркетинг, sms-маркетинг, создавать продукты удержания клиента и закрытый клуб.
Теперь, уважаемые читатели, вы видите, насколько сложной, но эффективной может быть схема маркетинга интернет-проекта – по сравнению со старой схемой, которая состоит лишь из рекламной кампании и этапа продажи, или close.
Вот что, по нашему мнению, представляет собой совокупность действий, которая соответствует слову «маркетинг». Эти действия позволят вам выстроить экспертность по отношению к своему бизнесу, установить доверительные отношения со своими клиентами и воспитать их.
И в заключение, уважаемые читатели, хочется добавить, что в вашей компании маркетингом должны заниматься не только менеджеры отдела маркетинга, а все абсолютно, включая менеджеров по продажам при отправке писем и даже ваших уборщиц, которые должны убирать так, чтобы клиент, вошедший в ваш офис, подумал: «Я могу приходить в этот офис, я могу доверять этой компании, потому что здесь всегда чисто!»
Теперь, когда мы разобрались в понятии «маркетинг», можно перейти к стратегиям продвижения интернет-проектов.
Ни для кого не секрет, что главным инструментом продвижения любого бизнес-проекта является реклама. В зависимости от того, на каком уровне продаж находится ваш интернет-проект, нужно использовать разные рекламные инструменты.
Кстати, чтобы заставить средства массовой информации обсуждать какую-то акцию, нужно создать что-то, из ряда вон выходящее. Таким примером может служить акция, которую организовала компания «Евросеть» 1 апреля 2002 года. По условиям акции, любой желающий мог получить бесплатно мобильный телефон, если придет в любой салон «Евросеть» без одежды – совсем без одежды.
