В этом есть свои преимущества и свои недостатки.
Переговоры по телефону с потенциальным клиентом позволяют лучше понять его потребности и сделать дополнительные предложения продуктов вашей компании. При разговоре увеличивается возможность повысить средний чек каждого клиента путем предложения ему мультипликатора прибыли.
Кроме того, разговор по телефону увеличивает лояльность клиента и способствует установлению долгосрочных отношений.
Это преимущества переговоров по телефону.
Что же касается недостатков (которые обязательно нужно превратить в преимущества) – так это то, что вам нужно построить качественный отдел продаж и научиться продавать самостоятельно. Иначе все усилия, которые вы потратите на выстраивание бизнес-модели, пропадут впустую.
Теме построения отдела продаж в электронной коммерции можно посвятить целую книгу. Возможно, в скором будущем мы напишем ее. А пока, уважаемые читатели, давайте разберем ключевые моменты, которые помогут вам построить отдел продаж, приносящий стабильную и гарантированную прибыль.
И начнем мы с идеологии продаж.
Идеология – это принципы мышления, которые нужны для того, чтобы успешно продавать.
Принцип 1. Чтобы ЭТО продавалось, ЭТО надо продавать.
Само ничего не продается. Если вы хотите получать реальные результаты в продажах, не следует отдавать это на откуп менеджерам по продажам или еще кому-то.
Если вам нужны деньги, то примите как данность, что на вас лежит ответственность за то, какой у вас будет отдел продаж и какими будут менеджеры по продажам.
Поэтому вам нужно обратить ваш фокус внимания и направить усилия на то, чтобы создать систему продаж, которая будет приносить вам деньги.
Многие собственники часто пытаются сразу же снять с себя эту задачу и нанять в компанию человека, который может построить отдел продаж. Если бы это было так просто, то у всех компаний уже были бы отличные отделы продаж и боевые команды менеджеров.
Исходя из нашего опыта, который стоил больших денег, мы можем смело утверждать: наемный менеджер не может создать мощный и эффективный отдел продаж.
Руководитель отдела может работать в уже созданном отделе. А вот создать и построить – нет.
Поэтому не стоит питать иллюзий по этому поводу. А нужно скорее самому браться за задачу создания отдела продаж.
Имейте в виду, найти человека, который выстроит отдел продаж в вашем бизнесе, можно. Но будьте готовы отдать этому человеку часть бизнеса.
Принцип 2. Продажи аутсорсить нельзя
Можно отдать на аутсорс технический отдел. Есть компании, которые могут делать сайты, программное обеспечение, работать с приложениями и различным софтом.
Можно отдать на аутсорс большой ряд маркетинговых задач: дизайн, копирайтинг, email-маркетинг.
А вот отдел продаж аутсорсить невозможно.
На рынке есть ряд компаний, которые предлагают такую услугу. Мы исследовали работу большинства из них и со многими пробовали работать.
В итоге мы пришли к пониманию, что мы платим не за отдел продаж, а за call-центр. И это большая разница.
В call-центре проводят просто информирование ваших клиентов. Операторы могут передавать какие-то детали, выставлять счет или отвечать на базовые вопросы. А вот выявить боль и потребность клиента, провести правильно презентацию товара или услуги, отработать все возражения, которые появляются – этого call-центр не сделает никогда.
Повторим то же, что говорилось выше: если бы это работало, то все давно уже отдали бы свои продажи на аутсорс и занимались стратегией и выстраиванием лояльности.
Представьте, что у вас есть продукт стоимостью 1000 долларов и кто-то его без проблем продает.
Каждый день. По 20 продаж.
И просто приносит вам 20 000 долларов каждый день.
Кто бы отказался от такого бизнеса?
Но, к сожалению, это невозможно.
Вот это и есть та сложность, которую вам нужно превратить в преимущество. Если вы построите хороший отдел продаж, то сразу же оставите позади всех возможных конкурентов.
Принцип 3. Деньги есть у тех, кто умеет продавать
Простой принцип. Если вы умеете продавать, то у вас есть деньги на все: на развитие бизнеса, на высокие зарплаты сотрудников, на социальный пакет, на красивый и просторный офис и на незабываемые корпоративные праздники.
Этот принцип на самом деле нужен для того, чтобы еще раз подчеркнуть, насколько важно уделить внимание выстраиванию качественной системы продаж.
Принцип 4. Продажи – единственное, что приносит деньги
Все остальное их забирает.
Производство – вы платите деньги.
Маркетинг – вы тратите деньги на рекламу, создание сайтов и написание текстов. Весь персонал, который у вас есть, – это тоже затраты.
И только в тот момент, когда клиент говорит «Да» и переводит вам деньги, деньги приходят к вам.
Этот принцип говорит о том, что создание и развитие отдела продаж – первостепенная и главная ваша задача. Если ее не решить, можно арендовать красивый офис, нанять много персонала, заказать лучшие сайты… и остаться банкротом.
Принцип 5. За любым «антуражем» стоит мощная система продаж
Иногда нам показывают только красивую оболочку компании. Фотографии офисов Google и условия работы у них уже облетели весь интернет. Посмотрев эти фотографии и рекламные ролики, многие думают, что достаточно создать творческую атмосферу – и будут отличные результаты. Но это не так.
За всей этой красотой и креативом стоит мощная система продаж. Ключевые показатели в отделах продаж контролируются постоянно. У каждого менеджера – большие планы продаж, которые нужно выполнять, чтобы не потерять свое место.
Компании, подобные Google, открывают отделы продаж в каждой стране, с которой работают. Они выстраивают долгосрочные отношения с клиентами, постоянно занимаясь увеличением своей эффективности.
И, как мы уже отмечали в третьем принципе, только компании с хорошими отделами продаж могут позволить себе все.
Как только вы усвоите эти пять принципов, у вас изменится отношение к продажам и всему, что вы делаете.
Возможно, читая эту главу, вы думаете, что заниматься продажами нужно в тот момент, когда ваш бизнес станет уже большим и многомиллионным.
На самом деле момент, когда нужно заниматься выстраиванием продаж, наступает намного раньше.
Как только вы будете получать 30 заявок в день на ваш любой продукт – товар-ловушку, ключевой оффер, мультипликатор прибыли или программу удержания, – это будет означать, что 100 % времени вашего менеджера по продажам будет уходить на общение с этими людьми.
И если на старте бизнеса вы сами будете принимать звонки, то времени на решение всех остальных задач у вас просто не хватит.
