Например, мы однажды тестировали товар, постепенно повышая цену. Так вот, при цене 17 долларов каждый 4-й посетитель совершал покупку. А при цене в 27 долларов посетители перестали покупать.
На этапе продажи товара-ловушки нет задачи зарабатывать деньги. Задача этого этапа – превратить потенциального клиента в реального.
Если на этом этапе получается окупать затраты на рекламу (на трафик), то считайте, что ваша система работает отлично.
Виды товаров-ловушек:
• Физический товар
• Запчасть или материал
• Книга/отчет
• Платный вебинар
• Софт/плагин
• Сервис
Таким образом, товар-ловушка может быть как физическим, так и электронным. Но, как уже говорилось выше, мы рекомендуем создавать его электронным.
Ключевой оффер
Когда у предпринимателя спрашивают, каким бизнесом он занимается, обычно человек говорит о своем ключевом оффере.
Это самая понятная часть нашей модели. Поэтому мы не будем долго на ней задерживаться.
Отметим только несколько моментов:
1. Ключевой оффер – это товар или услуга, который приносит вам максимальную прибыль.
2. Это то, чем вы по-настоящему гордитесь.
Примеры ключевых офферов:
• Гамбургер в McDonalds
• Iphone
• Одежда в магазине
• Книга
• Ужин в ресторане
• Стрижка у парикмахера
• Тренинг или конференция
• Месячный абонемент в зал
Как вы понимаете, это товары и продукты, которыми мы пользуемся в повседневной жизни.
Мультипликатор прибыли
Хочется уточнить, что речь идет именно о прибыли, а не о выручке или обороте.
Для лучшего понимания давайте рассмотрим пример.
Допустим, вы покупаете ноутбук в магазине. При этом цена ноутбука составляет 600 долларов. На самом ноутбуке магазин может заработать всего 15 долларов.
Да-да, не удивляйтесь! На самом деле из 600 долларов, прибыль магазина может составлять всего 15.
Но вам сразу же предлагают купить еще сумку к ноутбуку за 40 долларов. А вот уже из этих 40 долларов прибыль магазина может составлять половину – 20 долларов.
Еще вам сразу же предлагают мышку за 30 долларов. И здесь прибыль магазина может составлять половину – 15 долларов.
Что получается в итоге?
Всего вы оставили в магазине 670 долларов. То есть выручка магазина за счет допродажи мышки и сумки увеличилась всего на 12 %.
А вот прибыль выросла с 15 до 50 долларов – больше чем в три раза. Поэтому данный товар и называется «мультипликатор прибыли».
Рассмотрим несколько примеров удачных мультипликаторов.
• Дополнительная страховка при покупке электроники.
Как правило, она стоит 2–5 % от стоимости самого гаджета, который вы приобретаете. По статистике, меньше 1 % людей обращаются за выплатами.
Еще пример:
• Любимые акции магазинов одежды.
Рентабельность таких товаров – 300–400 %. Иногда даже больше. Поэтому даже если вы получаете три вещи по цене двух, все равно продавец получает хорошую прибыль.
Следующий пример:
После отдыха в сети отелей W-resort вам предлагают вступить в их клуб. Вы платите взнос (около 300 долларов) и потом в сети их отелей по всему миру получаете дополнительные бонусы, подарки и выгоды.
А вот отличный пример интернет-магазина Rozetka:
Этот пример аналогичен примеру с ноутбуком. На IPhone и на устройстве для зарядки для автомобиля компания может зарабатывать одинаково.
И последний пример – Slack Adjuster.
Мы его называем «золотой унитаз». Это очень дорогой товар, или товар под ключ. Такой товар решает несколько задач.
Во-первых, есть категория людей, которым нужно все самое дорогое, они не смотрят на цену. Они готовы платить много денег, и им можно сделать такое предложение.
Во-вторых, на фоне самого дорогого товара все остальные кажутся не такими дорогими.
Давайте рассмотрим такой пример: человек пришел купить стол. В начале выставочного зала ему попадаются два стола: один – за 300 долларов, а другой – за 500 долларов. Он думает, какой из них взять.
Но, проходя дальше по выставочному залу, он видит стол, который стоит 3000 долларов.
Теперь у него расширился выбор: стол за 300, за 500 и за 3000 долларов.
И принимает решение он следующим образом: «За 3000 долларов – это дорого. Но зачем мне самый дешевый стол – за 300 долларов? Видимо, стол за 500 долларов – это та самая золотая середина, которая мне нужна».
А если бы не было предложения за 3000 долларов, то ход мыслей был бы следующим: «За 300 долларов – простой и удобный стол. Зачем мне брать продвинутый стол за 500 долларов? Стол за 300 долларов решит все мои задачи».
Понятно, что разные люди по-разному принимают решение. Но, схема, по которой принимают решения большинство людей, – именно такая.
Поэтому в линейке ваших товаров или услуг должно обязательно быть что-то очень дорогое.
Как создавать мультипликатор прибыли:
УДВОЕНИЕ ПРИБЫЛИ ТОЛЬКО ЗА СЧЕТ ОДНОЙ ПРОДАЖИ
• Комбинирование низкомаржинальных и высокомаржинальных продуктов
• Для высокомаржинальных продуктов использовать схему «3 по цене 2». Кстати, статистика применения такой схемы показывает, что каждый 5-й клиент покупает (если использовать схему, многие ее не используют).
Принципы мультипликатора
• Моментальный Up sell/Down sell
Up sell – это предложение более дорогого товара. Например, потенциальный клиент хочет купить карту памяти на 16 Gb, а мы сразу же предлагаем ему карту на 32 Gb, рассказывая обо всех ее преимуществах.
