Down sell – обратное предложение. Если человек хочет купить товар, на который ему не хватает денег, и вы смогли выявить эту причину, то предлагаете ему подобный товар, который стоит дешевле.
Cross sell
Это предложение сопутствующих товаров, например мышка и сумка при покупке ноутбука. Или другой пример: MCdonalds за счет допродажи колы и картошки получает 8-кратную прибыль. А также:
Slack Adjuster – решение под ключ (максимум для 2 % клиентов)
Наборы и комплекты продуктов
Несколько ваших товаров или услуг можно собрать в набор и предлагать купить все и сразу.
Линейка продуктов
У вас должны быть продукты, которые вы можете предлагать. И если у вас нет своих продуктов, возьмите то, что вам нужно, у партнеров. Договоритесь с ними предварительно о комиссии от продаж и предлагайте их товары. Не нужно упускать возможности дополнительного дохода.
Закрытый клуб
Членство в различных клубах – это тренд, набирающий все большую популярность. Закрытые клубы есть у автосалонов, у покупателей сигар и даже у некоторых интернет-магазинов.
Премиум-подписка
Это актуально для консультантов и экспертов – люди платят вам деньги, чтобы получать уникальную информацию. Это может быть обзор рынков, ваша аналитика, ваши прогнозы или рекомендации в той теме, где вы являетесь настоящим экспертом.
И в заключение еще один тезис:
Лучший мультипликатор – это быстрый и автоматизированный.
Продавая через интернет, вы можете автоматизировать процесс допродажи. О том, как это делать, мы поговорим в следующей главе.
Удержание клиента
И последний продукт, который должен быть у вас в модели, – это удержание клиента.
Под удержанием клиента понимается создание таких условий, которые способствуют повторным покупкам. То есть чтобы клиент покупал чаще и больше.
Существуют только три способа увеличения частоты покупок:
Постоянная коммуникация
Если вы не напоминаете клиенту о себе, то он просто о вас забывает – так устроен человеческий мозг. Даже такие мировые бренды, как Coca-Cola, тратят огромные деньги на рекламу. Просто чтобы их не забыли.
На данный момент существуют два самых эффективных метода коммуникации с клиентами.
Первый – это e-mail-маркетинг, самый распространенный вид общения между людьми. Электронных писем отправляется больше, чем sms-сообщений в социальных сетях или на телефонных мессенджерах.
Вторым видом постоянных коммуникаций являются сообщества в социальных сетях. Сейчас мы не будем подробно на этом останавливаться. Мы рекомендуем по этому направлению ознакомиться с тренингами и книгами нашего друга и партнера Дамира Халилова.
Линейка и матрица товаров
Здесь все просто. Если у вас в компании только один товар, то вам будет просто нечего предложить вашим клиентам. Мы уже разбирали этот момент в бизнесе. Если у вас нет вашего собственного товара, продавайте товар ваших партнеров и получайте за это свою комиссию.
Автосписание и рекуррентные платежи
Эта технология только доходит до рынка СНГ, но уже очень успешно зарекомендовала себя в США. И в скором будущем она будет так же мощно работать на всем рынке.
Суть этой технологии, в том, что с кредитных карточек ваших клиентов, по их согласию, с определенной периодичностью снимаются деньги за пользование вашей услугой.
Сейчас эту технологию активно используют компании по производству и продаже SaaS-решений.
Простой пример – это подписка на электронный журнал.
Вы один раз подписались на него, ввели данные своей кредитной карточки. И каждый месяц с вас снимается небольшая сумма денег, а вы получаете на электронную почту новую версию журнала.
В этом методе есть свои особенности. Его главным преимуществом является то, что вам нужно совершить продажу всего один раз. Дальше деньги снимаются уже автоматически.
Представьте, если бы нужно было продавать подписку на журнал каждый месяц. Менеджер по продажам должен был бы звонить клиенту, выставлять счет, продавать идею подписки, контролировать оплату и так далее. При рекуррентных платежах эта необходимость отпадает.
Второй особенностью автосписания являются низкие чеки. Для того чтобы ответить на вопрос «почему «низкие»?», нужно понимать психологию покупок.
Существует теория, что абсолютно все приобретения, которые совершает человек, – это эмоциональные покупки. Независимо от того, сколько денег он отдал за товар. И лишь после покупки, человек придумывает себе рациональное объяснение, почему он потратил деньги.
И вот человек совершает эмоциональную покупку – подписывается на вашу платную рассылку.
Да, он жадно читает первый выпуск… второй… третий. Но, как показывает статистика и наши наблюдения, через какое-то время потребность в данном продукте или интерес к нему пропадает. Покупатель больше не читает ту информацию, которую получает. Соответственно, он готов отказаться от платы за нее.
И дальше наступает самый интересный момент. Как это бывает в жизни, едет человек на работу, и ему приходит sms из банка о том, что у него со счета сняли, например, 17 долларов за вашу рассылку.
Он думает: «Я же ее не читаю уже давно. Надо отписаться!»
Далее, приехал в офис, там какие-то задачи, рутина, и он уже отвлекся.
Или, даже если помнит о задаче, ему надо зайти на ваш сайт, вспомнить пароль, восстановить доступ и решить много других проблем. Человек откладывает принятие этого решения на потом и забывает.
А вспоминает о том, что нужно отписаться, только когда ему приходит через месяц очередное sms из банка, что с него опять сняли 17 долларов за платную подписку.
И потом все опять повторяется по кругу.
Да, здесь встает вопрос «экологичности». Мол, человек уже не пользуется продуктом, но деньги за него платит.
Мы спокойно относимся к этому вопросу.
• Во-первых, в момент покупки человек четко и точно понимал, что он покупает и почему.
• Во-вторых, мы уверены в качестве своего продукта и понимаем, что при его использовании человек может получить результаты.
• В-третьих, у него всегда есть возможность отписаться от автосписаний.
Поэтому мы считаем, что поступаем полностью экологично, когда человек подписывается на рекуррентные платежи.
Принцип оффера «Удержания»
• Должен решать хроническую проблему
• Глубокая боль от отсоединения
• Предложение высокой ценности
Разберем несколько примеров, чтобы было понятно, о чем идет речь.
