ТЗ – это техническое задание к заказу, или другими словами бриф. Без него ни в коем случае не нужно начинать работу, особенно над большими и многозадачными проектами.
Если у вас нет брифа, вы никак не защищены от того, что клиент будет недоволен результатами выполнения работы.
Что должно быть в ТЗ:
• Кто заказчик
• Все контактные данные заказчика
• Для какого ресурса делается заказ
• Кто целевая аудитория проекта (максимально подробно)
• Примеры того, что нравится заказчику или что хотел бы на выходе
• По каким критериям будет оцениваться и приниматься ваша работа
• Чего в проекте ни в коем случае не допускается
При максимально полном заполнении технического задания не возникнет ситуации, когда клиент в конце работы скажет, что хотел совершенно не то, что вы ему предоставили.
Заполнять техническое задание можно вместе с заказчиком, можно это сделать вместо заказчика и дать ему на утверждение. Самый надежный вариант, когда заказчик самостоятельно все заполняет и передает вам.
На каждый тип ваших услуг подготовьте отдельное техническое задание, в шапке которого укажите ссылку на ваш сайт и все контактные данные для связи с вами.
Моя личная рекомендация из практики:
кто бы ни составлял ТЗ, нужно непременно созвониться и минут 15 обсуждать все пункты, уточнить нюансы ТЗ. Так вы убедитесь, что правильно поняли друг друга и сможете смело приступить к работе.
Во избежание недоразумений, просто записывайте звонок на любую звукозаписывающую программу и сохраняйте запись до окончательного расчета с заказчиком. А в случае какой-то острой ситуации, если клиент будет отказываться вам платить или будет недоволен чем-то, вы всегда можете воспользоваться и самим техническим заданием и сохраненной записью договоренностей.
Таким образом, техническое задание защищает вас от возникновения каких-то неприятных ситуаций в работе и защищает от просьб заказчика «сделать что-то еще» за те же деньги.
Учимся «увольнять клиента»
Уволить клиента – значит прекратить сотрудничество с тем заказчиком, который приносит вам либо моральное, либо материальное неудовлетворение.
Бывают заказчики, с которыми вы работаете только потому, что они стабильно платят, и пусть сумма невелика, но все же это стабильный заработок. На этапе роста и увеличения ваших доходов основная задача, стоящая перед фрилансером – убрать из своего окружения тех клиентов, которые вам по какой-то причине не подходят или не нравятся.
От этого одни плюсы для вас:
• сохраняется ваша мотивация,
• вы берете в работу только интересные для себя проекты
• вы не испытываете неудобств с заказчиками
• вы чувствуете себя комфортно
• вы сами выбираете, с кем хотите работать.
Именно поэтому в своей работе нужно соблюдать четкие рамки и границы. В момент, когда вас что-то не устраивает в работе, напишите заказчику, что не можете взять в работу его проект или продолжить с ним сотрудничество.
Второй вариант – сильно повысить ценник за свои услуги для клиентов, которые вас раздражают. Если в этот момент клиент сам откажется от сотрудничества с вами, как раз это вам и нужно было. А если он будет согласен на повышение оплаты, то можно дальше с ним работать.
Работа только по предоплате
Не начинайте работу над проектом до того, как заказчик оплатил вам минимум 50 %. Датой старта проекта также считается тот день, когда клиент внес вам предоплату.
Не принимайте никаких комментариев, типа: начни сегодня, а я завтра проведу оплату, или давай сегодня запустим процесс, а завтра я оплачу. Отказывайтесь от таких предложений и избегайте их: вам это не нужно.
Следует брать предоплату в размере не меньше 50 %, а лучше 70 или 100 %. Такой подход позволит вам четко знать, что заказчик никуда не исчезнет. При работе над большими проектами без предоплаты я не рекомендую даже начинать обсуждать какие-то конструктивные темы. Только после внесения предоплаты начинайте созвоны по проекту (не путайте с предварительными созвонами для продажи услуг и аудитами), консультации и работу над самим проектом.
10. Личный маркетинг и бренд фрилансера
В этой главе собран набор хорошо зарекомендовавших себя способов по построению личного бренда фрилансера. Ключевые фишки, которые помогли мне выйти на новый уровень популярности среди заказчиков, нарабатывались в течение нескольких лет. И в этой главе вы о них узнаете и сможете внедрить.
Всегда превосходите ожидания клиента
Нужно давать вашему клиенту больше, чем та работа, за которую он заплатил. Например, вы должны спроектировать для вашего клиента сайт. Соответственно, клиент платит только за спроектированный, продуманный и простроенный макет сайта, о котором вы договорились.
Вы можете предпринять действия, которые привяжут этого клиента к вам практически навсегда. Это может быть неожиданный для него подарок. Допустим, если у клиента нет логотипа, то вы можете сделать ему логотип в подарок к готовому сайту.
Вот пример, который поможет вам еще больше понять этот принцип. Один мой коллега, которому клиент поручил очень дорогой заказ по копирайтингу, по завершению сделки отправил заказчику бутылку коньяка и объявил, что таким образом он всегда отмечает своих VIP клиентов. Этот жест был представлен как благодарность за то, что клиент обратился именно в эту компанию. Представляете себе реакцию клиента, его восторг и приятное удивление?
Если вы пишете продающий текст, не ограничивайтесь только одним продающим текстом. Сделайте, например, варианты заголовков для этого текста. Дайте гарантию клиенту о том, что вы будете дорабатывать текст даже после того, как его запустят в работу.
Это нужно делать для того, чтобы клиент был уверен в вас и в том, что вы не одноразовый исполнитель, которому наплевать на судьбу его работы и важно только получить свои деньги.
Покажите клиенту, что вы надежный специалист и исполнитель. Старайтесь всегда превосходить ожидания клиента. Это можно сделать различными способами. Главное, чтобы клиент выделил вас из массы исполнителей и понял, что именно вы можете дать ему немного больше за те же деньги.
Продавайте эмоции
Еще один важный момент, который поможет вам построить личный бренд – это продажи при помощи эмоций. Предлагайте клиенту то, чего он хочет вместо того, что ему нужно. Например, клиент хочет новую машину, а нужно ему для этого сделать продающий сайт и запустить продажи. Поэтому в переговорах вам нужно показывать именно то, чего хочет клиент – а именно машину. И тогда переговоры сложатся в вашу пользу.
