В процессе переговоров и продажи своей услуги обязательно покажите клиенту те эмоции, которые он получит от сотрудничества именно с вами. Покажите ему выгоды и преимущества того, что заказ будете выполнять именно вы.
Например, если ваш клиент бизнесмен, который загружен работой и не может уделять время своей семье, родным, своим детям, вы можете показать ему, сколько времени освобождается у него от перекладывания задач на ваши плечи. Появляется время на семью и детей, на родных, которые будут благодарны за его внимание.
Скрипты общения с заказчиками
Существует определенные речевые модули, которые помогут увеличить продажи для «продвинутых» фрилансеров – это скрипты для общения с заказчиком.
Скрипты – это речевые модули, которые помогают вести разговор с клиентом, не сбиваясь и не краснея. Когда у вас есть скрипт разговора с клиентом, то вы знаете, как правильно подвести его к продаже, в какой момент и что нужно сказать. Скрипты очень хорошо работают при голосовых договоренностях по скайпу и помогают преодолеть ряд возражений.
Есть и текстовые скрипты, которые помогают продавать в социальных сетях и через общение по переписке с клиентом как на бирже фриланса, так и по электронной почте.
Скрипт разговора разрабатывается строго индивидуально для определенной работы и для определенного клиента. Я могу помочь вам в разработке скриптов.
Для того, чтобы закрывать клиента на более высокие чеки, для того, чтобы его убеждать, для того, чтобы делать ему допродажи, также очень важно использовать продающий оффер.
Ваш продающий оффер
Копирайтеры хорошо знают, что такое продающий оффер. А для всех остальных фрилансеров даю короткое пояснение этому важному понятию.
Оффер – это какое-то ваше предложение, которое отстраивает вас от всех предложений, существующих на рынке. Оффер – это предложение, которое буквально в нескольких фразах или словах объясняет клиенту, что он получит в результате сотрудничества именно с вами.
Это хлесткое и емкое выражение, которое показывает конечный результат для вашего клиента. Например, если вы бухгалтер или юрист, вы можете гарантировать своему клиенту оформление и сдачу налоговой отчетности без каких-либо претензий со стороны проверяющих организаций. Соответственно, здесь человек получает уверенность в том, что всю ответственность за эту задачу вы берете на себя.
Только нужно обязательно уделять внимание тому, что вы пишете в своем оффере. Пишите только то, что вы на самом деле можете дать клиенту. Если клиент удостоверится в том, что ваше предложение было на самом деле таким эффективным, как вы обещали, то этот клиент будет с вами сотрудничать и в дальнейшем.
Измерение ценности клиента
Управление заказами неотъемлемо связано с измерением той ценности, которую представляет для вас отдельно взятый клиент. Повторную продажу совершить гораздо проще, чем первичную.
Отследите, сколько денег оставляет у вас тот или иной клиент за весь период вашего сотрудничества с ним. Это называется английским термином Life Time Value.
Допустим, чтобы привлечь одного клиента на бирже фриланса, вам пришлось потратить на свою рекламу 100 рублей (для простоты расчета).
Считаем дальше. За первый заказ клиент оставил у вас 200 рублей. То есть +100 рублей вы уже выиграли. Как правило, дальше никто из фрилансеров не считает. Однако, если клиент к вам возвращается и делает заказы снова и снова, он еще оставляет у вас денежные средства, но уже без дополнительных вложений в рекламу с вашей стороны. Таким образом, вы запускаете механизм, который работает на вас без вмешательства.
Однако, на этом этапе очень важно, как будет выполнен ваш первый заказ. Он определяет, как будут складываться дальнейшие ваши отношения с клиентом. Либо он воспримет вас как специалиста-однодневку и вскоре от вас сбежит, либо он проникнется к вам доверием и отдаст свой проект в ваши руки для сотрудничества на постоянной основе.
Кейсы вместо портфолио
Следующий совет для увеличения продаж ваших услуг – превратите свое портфолио в кейсы – истории вашего участия в проекте.
В интернете есть огромное множество портфолио. Но даже у «продвинутых» фрилансеров выставлены скриншоты или ссылки на их работы. Однако такой подход не всегда может увеличить ваши продажи.
Как правило, из портфолио совсем не понятно, какая задача стояла перед вами при выполнении заказа, как вы подошли к ее решению, что конкретно вы сделали. Поэтому, вместо сухих фактов выполнения той или иной работы нужно продемонстрировать следующее:
• с чем пришел к нам клиент;
• что мы сделали для того, чтобы решить эти задачи;
• насколько клиент остался доволен выполненной работой;
• как мы подошли к решению поставленной задачи;
• что получилось в итоге работы;
• и как наша работа помогла решить те или иные задачи, которые стояли перед нами в начале деятельности.
Здесь нужно привести конкретные цифры и показать реальную пользу, которую наша работа принесла данному клиенту. На сколько увеличились продажи? В какие сроки сдана отчетность? Как проект продвинулся в социальных сетях?
Построение команды
Увеличить свои доходы на фрилансе и построить бренд можно, собрав команду исполнителей, которые под вашим руководством будут выполнять большее количество заказов, высвобождая ваше время для более дорогостоящих заказов и более выгодных клиентов.
То есть, собрав команду из начинающих фрилансеров, вы сможете их руками охватить средний сегмент рынка услуг, которые вы предоставляете, а сами в это время работать с более дорогостоящими заказами, осуществляя контроль над своей командой и гарантируя заказчику соответствующее качество работы.
Можно взять в свою команду фрилансеров сопутствующих профессий. Например, если вы копирайтер, то в вашей команде могут быть верстальщик, дизайнер и т. д., и тогда вы сможете брать уже комплексные проекты и предлагать клиенту несколько услуг одновременно. Клиенту не нужно искать разных людей, мнения которых при выполнении его заказа могут не сойтись по тем или иным причинам. Ваша командная комплексная работа может стоить гораздо дороже, чем работа в одиночку.
Есть очень похожая на создание команды идея, которая также приносит повышение вашего дохода в несколько раз. Это партнерство.
Каждый из ваших коллег, которые могут понадобиться вашему заказчику, самостоятельно работает в той или иной нише фриланса: копирайтинг, таргетированная реклама, контекстная реклама, создание сайтов, верстка, веб-дизайн и т. д. При этом, вы можете запартнериться между собой.
Например, вы веб-дизайнер. К вам обратился клиент с заказом на переделку сайта. После тщательного анализа вы установили, что сайт требует серьезной доработки в плане текстового наполнения.
