При выводе списка товаров необходимо тщательно продумать список характеристик, которые будут отображаться при просмотре.
По этим характеристикам клиент будет сравнивать ваши предложения, и если не продумать этот момент можно столкнуться с «кузнечиками». Это посетители, которые «прыгают» между внутренними страницами и страницами каталога, так как не видят необходимой информации для сравнения в списке и вынуждены просматривать каждую страницу по отдельности.
Если таких посетителей много, следует задуматься о том, правильные ли вы предоставляете информацию. Возможно, в каталоге недостаточно необходимых сведений.
Геозависимые целевые действия
В этой главе мы рассмотрим пример того, как использование гео-информации о пользователе позволяет увеличить продажи на сайте:
Работая с проектом www.prodavecokon.ru мы часто получали письма с вопросами о способах оплаты из стран СНГ. Многие считали, что возможности оплатить заказ, к примеру, из Украины или Казахстана нет. На этом мы регулярно теряли заказы тех посетителей, которые так и не отправили запрос в службу поддержки.
Мы доработали блок целевого действия, который стал учитывать страну посетителя и выводить название страны и номер телефона, в соответствии с тем, откуда он пришел.
Помимо этого мы реализовали вывод цен в валюте страны посетителя. А так же отфильтровали все способы оплаты, которые не подходят для конкретного государства. К примеру, для Украины мы убрали возможность оплаты по безналичному расчету, но добавили БЛИЦ переводы Сбербанка и оплату по банковской карте в качестве основного способа оплаты.
Это простое решение увечило долю заказов не только из стран СНГ, но и позволило принимать оплату в Европе и в странах Азии.
Автоматическая серия писем клиенту
Продать что-то клиенту, который увидит ваше предложение несколько раз гораздо легче, чем клиенту, который впервые зашел на ваш сайт и покинул его навсегда.
Чтобы получить возможность работать с клиентом даже после того, как уйдет с вашего сайта, необходимо брать его контакт: имя и адрес электронной почты.
Лучше всего в обмен на эту информацию предлагать ему бесплатные материалы по решению его проблемы.
Ваша задача привести клиента на сайт 5–7 раз, так как именно к этому моменту можно осуществить максимальное количество продаж.
Это легко реализовать при помощи автоматической серий писем клиенту. Каждый день вы можете присылать ему письмо с полезной информацией, а на
5-7 день, когда уже будет сформировано доверие к вам как к эксперту, предложить совершить основное целевое действие.
Необходимо учитывать, что часть клиентов будет готова купить сразу, поэтому не стоит прятать свое предложение и «кормить» клиента только полезной информацией.
Приводите его на сайт, где он сам сможет решить, что ему сделать после прочтения вашего полезного письма или статьи.
Что предлагать клиенту в обмен на контакт?
Вариантов много:
• Бесплатные электронные книги,
• Видеокурс с советами по решению проблемы клиента,
• Бесплатные аудиосеминары,
• Ваша консультация по skype,
• Купон на скидку и т.д
Рис. 17: пример формы сбора контактов в обмен на бесплатный видеокурс.
Способы предоставления скидок на сайте
Конечно, вы можете просто предоставлять скидку клиенту, не получая дополнительных выгод, но этот процесс так же можно обыграть с пользой для себя и для конверсии сайта. Рассмотрим несколько вариантов.
Скидка для определения источника обращения
Если вы хотите точно знать с какого канала рекламы к вам обращаются покупатели, предложите им распечатать и заполнить купон на скидку и разместите, свое предложение на видном месте.
Так вы сможете посчитать, сколько денег вам ежемесячно приносит интернет-сайт и уже, исходя из этого, планировать бюджет на интернет-рекламу.
Этот прием можно применять, когда ваш сайт использует стратегию быстрого вывода клиента на контакт, и у вас нет возможности отследить целевое действие с учетом канала рекламы в интернете.
Небольшой совет:
при печати купона на скидку включите в него код канала рекламы, а так же метки рекламных кампаний.
Например, код канала может быть следующим: поисковые системы и контекстная реклама google, yandex, социальные сети, youtube, и т. д.
Данная функция реализуется несложно, за счет применения специальных utrn-меток в рекламных
объявлениях.
Так у вас всегда будет точная информация о том, сколько клиентов к вам приходит по каждому каналу рекламы вплоть до каждого рекламного объявления.
Скидка в обмен на контакт
Еще один интересный ход – это давать SMS-купон на скидку. Чтобы получить купон клиент вводит свой номер телефона, на который ему высылается специальное SMS-сообщение, дающее право на скидку в компании.
Скидка должна иметь ограничения по времени. Так у вас появится повод для звонка и в момент, когда действие купона будет подходить к концу, вы можете позвонить клиенту лично и пригласить его в офис для заключения договора или хотя бы отправить повторное SMS-напоминание.
«Пока другие спят, мы дарим скидки»
Этот инструмент – еще один повод дать скидку клиенту и использовать нерабочее время вашего офиса с пользой.
Довольно много клиентов посещает ваш веб-сайт в нерабочее время, даже ночью.
Однажды мы проводили эксперимент с круглосуточным приемом звонков в одной своей оконной компании. Розничные клиенты звонили даже ночью, пик ночных обращений приходился на время между десятью вечера и часом ночи.
Советы по настройке инструмента:
• Ставьте временной таргетинг. С момента, когда Вы перестаете отвечать на звонки и будет появляться ваш ночной баннер со скидкой.
• Лучше всего, если это будет небольшой всплывающее окно на всех страницах сайта, которое клиент может свернуть.
• Скидка может быть небольшой из разряда «мелочь, а приятно».
