«Что такое “приходите в любое время”? Это значит, что здесь никто не лечится. Нет, что-то здесь не так!» Такую установку клиентов необходимо было менять, и нам это удалось. Есть и другие замечательные уловки, которые мы внедрили, чтобы бизнес наших клиентов рос.
Личный опыт
В федеральной сети развлекательных заведений, где в кризис стала падать выручка в барах, внедрили другую идею. Когда напиток в бокале клиента почти заканчивался, внимательный бармен или официантка (что особенно важно во взаимодействии с мужчинами) подходили и говорили: «Вам повторить в тот же бокал?» И большая часть клиентов заказывала новую порцию. Это мотивировало клиентов быть чуть более щедрыми. В масштабах заведений прирост был значительным. Вот что значит профессионально подготовленные стандарты продаж и сервиса, а также знание психологии современного человека.
Описав методологию уловок, я постарался привести примеры. Как видите, подобных примеров много. За последние 10 лет успешных консалтинговых и тренинговых проектов сделано многое, поэтому большой опыт других компаний при правильной обработке очень часто будет применим и в вашем бизнесе, и в вашей системе продаж. А если у вас этой системы еще нет, но успех продаж для вас важен – значит нужно эту систему создать. Обучить команду, сертифицировать по методу Fi.S.E.Q. и выходить на качественный уровень. Доказано – работает безотказно!
Продать в убыток несложно, сложнее сделать бизнес прибыльным и эффективным. Порой в погоне за сделкой менеджеры готовы на что угодно, только чтобы «дожать» клиента. Помните: хорошая сделка – доходная сделка. Все остальное не имеет ценности. Конечно, порой приходится работать с минимальной выгодой, делать продажу, чтобы заполучить стратегического клиента, но это действительно должно быть вашей стратегией. А вообще, если вы выгодно продаете – клиент будет вас уважать. И напротив, если вы продаете, лишь бы продать, вы никогда не будете пользоваться авторитетом у клиента и он никогда вам не доверит по-настоящему большие контракты.
Приложения
Как выбрать тренинг по продажам
В наши дни рынок бизнес-обучения предлагает широкую номенклатуру тренингов по переговорам. Как разобраться в их многообразии и эффективно инвестировать деньги в свои компетенции и профессионализм членов вашей команды?
Есть несколько принципов, которые необходимо учитывать при выборе тренинга.
1-й момент: личность тренера.
Тренер должен быть практиком своего дела. Очень важно, чтобы портфолио тренера отражало не только его опыт ведения переговоров, но и достигнутые результаты. Часто тренеры, чтобы продать свою услугу, занимаются мифотворчеством, придумывая несуществующие реалии, должности и статусы, поэтому нужно обращать пристальное внимание на их практический опыт в сфере ведения бизнеса.
2-й момент: соотношение теории и практики.
Профессиональный навыковый тренинг обязательно должен включать до 80 % практических упражнений. Единственное, это правило не касается однодневных тренингов, где теоретико-методологическая часть и примеры автора курса могут занимать до 50 % времени, что бывает очень полезно для подготовки к сложным переговорам, особенно в режиме «вопрос – ответ».
3-й момент: работа с вопросами участников.
Тренер собирает вопросы участников до основной части тренинга или при подведении его итогов. В первом случае (так делают все практики и профессиональные бизнес-тренеры) вероятность получить новые знания и решения, необходимые для достижения поставленных целей, возрастает в геометрической прогрессии. Когда вопросы задаются только в заключение тренинга, остается значительно меньше возможности не только получить ответ, но и закрепить необходимый вам навык.
4-й момент: материал тренинга.
По секрету скажу: методические материалы тренинга практически не несут дополнительной информации, которую вы не смогли бы найти в Интернете или обратившись к достойной литературе. Ценность тренинга заключается в другом – в возможности адаптировать его материал к специфике вашего бизнеса. Системные алгоритмы, модели, технологии, методы, сценарии лучше всего себя проявляют, когда приводят к улучшению дел в вашей деловой практике, с вашими примерами, элементами, актуальными вопросами, технологией работы с контраргументами ваших партнеров и оппонентов и т. д. Идеальным будет, если в результате тренинга вы получите корпоративный стандарт для вашей компании по курсу тренинга.
5-й момент: сертификация участников тренинга.
Здесь речь идет не о торжественной выдаче сертификатов тренинга после заполнения анкет обратной связи просто потому, что участники заплатили хорошие деньги за тренинг или семинар. Нет и еще раз нет. Сертификация после тренинга предполагает, что каждый его участник в режиме реального времени может продемонстрировать свои навыки, полученные на нем.
Выработанный на тренинге пятиступенчатый алгоритм или 25–30-ступенчатые корпоративные стандарты продаж для вашей компании в ходе сертификации участников становятся одновременно оценочным бланком для навыкового экзамена, который расставит все точки над «i» в закреплении деловых навыков участников тренинга, будь то курс переговоров, управления, продаж, публичных выступлений или курс эффективных совещаний.
Только набрав не менее 18 баллов из 25–30 возможных, вы можете быть уверены, что освоили навыковый курс, например Дениса Нежданова, на удовлетворительном уровне. Естественно, есть еще хороший и отличный уровни.
Эта система оценки квалификации (система Fi.S.E.Q) уже заложена в основу подготовки специалистов российских и зарубежных компаний: концерна Volkswagen, концерна «Калина» и т. д., а также курсов МВА Академии народного хозяйства при Правительстве РФ.
Сценарий управленческих и деловых коммуникаций в парадигме Fi.S.E.Q-подхода депонирован в Российском авторском обществе под патронажем Президента РФ и является интеллектуальной собственностью Корпорации бизнес-тренинга NEzHDANOV-GROuP.ru, именно поэтому сертификат после участия в тренинге и свидетельство о присуждении уровня профессиональной квалификации – это два разных документа. И такое различие лучше всех понимают собственники компаний, директора и специалисты по управлению и развитию персонала. Дело в том, что тренинг с сертификацией является качественно новой технологией организации корпоративного обучения в профессиональных командах, когда достигается качественно новый результат бизнес-обучения и сотрудники закрепляют всю технологию тренингового курса от начала до конца, демонстрируя свое умение или неумение достигать необходимого профессионального результата. А то, какого результата способен достигать участник тренинга в реальной жизни, хорошо видно в режиме переговорных поединков с прописанными ролями и взаимоисключающими интересами сторон.
Системы оплаты труда, стимулирующие продажи
[1]
