Мужчина наконец-то находит «зазевавшегося» продавца-консультанта, ведет его к самому дорогому плазменному телевизору в зале и демонстрирует намерение его купить. Сделка состоялась, а от доставки клиент отказался. Как вы думаете, на чем клиент увез свою дорогостоящую покупку? Джип? Нет. Мини-вэн? Нет! Он увез телевизор на санках! Вот такая вот история. Стоит отметить, что продавцы в этом гипермаркете получали хороший процент с личных продаж и кто-то в тот вечер лишился хорошей прибавки.
Именно поэтому часто на тренингах приходится говорить, что клиенты – везде, стоит только оторваться от стула и слегка активизировать свой «поисковый» радар.
Есть и другие забавные примеры. Нельзя забывать, что люди покупают еще и потому, что хотят сделать приятное близким: какой-то подарок или какую-либо услугу, которые они считают важными и полезными для своих знакомых, родственников либо друзей. Часто люди готовы оплатить что-то за других, лишь бы не быть единственными обладателями этого или просто потому, что хотят чувствовать себя законодателем моды на владение, пользование или распоряжение чем-либо. Это бесконечный процесс, как круговорот воды в природе. Процесс, который часто приносит удовольствие окружающим и которым вы пользуетесь или он использует вас. И этому бессмысленно сопротивляться! Просто нужно знать его законы, применять их в жизни и наслаждаться успехом от течения. Иногда вам придется бросать вызов стихии, переубеждая и создавая свои течения. Но именно от этого процесс становится еще более увлекательным, а достигнутые горизонты желанны. Ведь каждая новая сделка вселяет в вас веру в себя, в перспективу своего дела и дает удовлетворение от того, что вы делаете.
А для того, чтобы все получилось, необходимо иметь четкий методологический ориентир, который позволит вам достигать качественно новых результатов в продажах день за днем. Этот ориентир предоставлен авторской технологией продаж, систематизирующей мой опыт работы с клиентами на протяжении более 10 лет. Данный алгоритм также основан на опыте более 200 российских и зарубежных компаний – заказчиков корпоративных и открытых тренингов продаж, общее число участников которых в 2011 году перевалило за 10 тысяч человек.
Некоторые формулировки пятиступенчатого алгоритма продаж не являются универсальными, поэтому я не могу гарантировать, что именно в таком виде, как показано в книге, их нужно применить. Метод Fi.S.E.Q. как система пятиступенчатой оценки квалификации (в английском варианте – Five Graduated Situation for Estimating of Qualification) – это скорее карта успешной продажи. А как именно вы пользуетесь компасом, таблицами, попутным и встречным ветром – остается на вашей совести. Другое дело, что в отсутствие понимания, куда вы плывете, образного представления того, что вам предстоит пройти, вы вряд ли вообще достигнете цели.
А цели путешествия к сделке могут быть разными. Вы можете:
□ стремиться осуществить продажу конкретному сложному клиенту, с кем вам никак не удается найти общий язык;
□ желать увеличения суммы ваших сделок;
□ хотеть освоить технологию продаж, чтобы учить других;
□ поставить цель заключать сделки в восьми случаях из десяти (два случая оставлены для идеалистов и фантазеров). И это тоже возможно!
Выбор за вами. Но предлагаю отвлечься от изучения технологий продаж и перейти к конкретным инструментам, одним из которых, без сомнения, будет технология оперативного целеполагания. Я убежден, что каждый специалист по продажам должен представлять, что, когда, сколько и на каких условиях он хочет продать клиенту, предварительно согласовав интересы обеих сторон.
Глава 2
Цели в переговорах: с чего начать подготовку
Я готов продать вам автомобиль любого цвета при условии, что он будет черным.
Генри Форд
Из данной главы вы узнаете, как правильно ставить цели переговоров, о чем нужно говорить, а о чем недоговаривать в ходе делового общения и какие требования предъявляет метод Fi.S.E.Q. Дениса Нежданова к постановке целей переговоров.
«Если ты не знаешь куда идешь, как же ты узнаешь, что пришел?» Не уверен в точности цитаты слов Алисы, героини книги Л. Кэрролла, но если вдуматься в смысл этой фразы, мы можем увидеть множество ошибок продавцов, вступающих в переговоры как в процесс.
В действительности вся мудрость постановки целей переговоров заключается в ответе на несколько коротких вопросов.
□ Что будет для меня наилучшим результатом общения с клиентом на данном этапе?
□ Когда я хочу завершить сделку и на каких условиях?
□ Что я готов предпринять для достижения этого результата?
И вот здесь начинается метание из стороны в сторону.
– Я хочу договориться о встрече с лицом, принимающим решение. – Значит ли это, что решение будет принято в вашу пользу?
– Я хочу договориться о сотрудничестве. – Значит ли это, что договоренность на любых условиях будет отличным результатом?
– Моя цель – договориться о погашении задолженности. – Значит ли это, что погашение десятой доли задолженности будет хорошим результатом?
Это лишь некоторые вопросы, которые приходится задавать участникам тренингов, провоцируя их активный самоанализ. В действительности нечеткость целей может означать одно – вашу оценку в качестве хорошего результата любого результата, если вас не выставили за дверь в самом начале переговоров.
Именно поэтому в переговорах собственники бизнеса так отличаются от наемных специалистов. Собственники точно знают, чего хотят, и стремятся получить больше. Специалисты думают о выигрыше при заключении сделки, как только клиент демонстрирует желание купить, а собственник и руководитель думают о выигрыше, когда получены деньги от клиента, выполнены обязательства и нет взаимных претензий.
Актупльный Опыт
Коммерческий директор одной из транспортных компаний как-то раз на переговорах по продаже логистических услуг продемонстрировал отличный пример в обсуждении с командой известного модельера расценок на перевозку груза одежды из Китая. В какой-то момент транспортник со стороны поставщика услуг и логист со стороны клиента «зациклились» на цене. Логист требовал еще больше ценовых привилегий, чем ему были даны. Тогда транспортник сказал: «Шеф предупредил меня, что все дополнительные дисконты ниже этой цены будут в счет моей зарплаты». Только тогда логист согласился на предложенную финальную цену и отступил, довольный, что «отжал» поставщика по цене по максимуму. Так ли это на самом деле? Для меня очевидно, что нет. Просто дело в том, что транспортник точно знал, какую цену хотел получить, и подготовил аргументы, неопровержимо свидетельствующие о том, что нижний уровень цены достигнут.
Именно поэтому продажи, и особенно переговоры по цене, сродни игре в покер, когда игроки имеют право блефовать, отстаивая свои интересы. И грани правды и вымысла в переговорах смазаны. Единственным четким моментом в буре эмоций и водовороте уловок является твоя цель. Причем не исключено, что лучше руководствоваться оптимистической целью или в крайнем случае оптимальной, приберегая пессимистическую цель в качестве плацдарма для более масштабных переговорных побед, то есть для тех случаев, когда, уступая в малом, есть шанс выиграть в стратегической перспективе.
