В ходе переговоров на первом этапе такая конкретика может отпугнуть партнера, восстановить против вас, но завуалированная формулировка цели может помочь достигнуть желаемого результата. Кроме того, нельзя забывать ключевое правило торга в переговорах: к торгу необходимо быть готовыми. Внешняя цель всегда должна быть масштабнее внутренней, и здесь метафора ухаживания уже не работает.
Внешняя цель, цель переговоров, озвучиваемая оппоненту, должна быть более крупной по отношению к оптимистичной (внутренней цели) и тем более масштабной по отношению к цели оптимальной.
Проси больше – получишь меньше. Если же просишь столько, сколько нужно, – не получишь и этого. Это правило работает в 90 % случаев из 100. Поэтому цель с двойным дном – это единовременная возможность получить необходимое.
Резюмируя вышеизложенное, мы можем увидеть, что цель – это ориентир как для нас, так и для нашего партнера (табл. 1).
Таблица 1. Дихотомия цели в примерах
Правильно поставленная цель – это половина результата, который может быть получен при расположении ваших партнеров и даже оппонентов. А расположить партнеров можно, грамотно управляя полем переговоров. Об этом расскажет следующая глава.
А сейчас сформулируйте вашу личную цель в продажах: на день, месяц, год – и проверьте, в чем она отличается от ваших прошлых целей (табл. 2).
Таблица 2. Ваша цель в соответствии с правилами SMART
Глава 3
Установление контакта
Если ты не выстрелил, то ты уж точно промахнулся.
Ричард Саундерс
Из данной главы вы узнаете, почему некоторые сделки обречены на провал еще до того, как начался разговор с клиентами, и как избежать такого неблагоприятного поворота сюжета на встречах с ними.
В рамках курса «Безотказные продажи» мы должны научиться делать продажи успешными, а главное, безотказными. Для этого нам необходимо освоить несколько ключевых этапов продажи, понять, как получать удовольствие от продаж и от умения делать самые тупиковые формы общения с клиентами продуктивными и высокоэффективными.
Любопытно, что многие из нас часто сами уступают пальму первенства клиенту в желании нам отказать. И здесь даже не вопрос качества продукта, который мы продаем, или услуги, которую мы предлагаем. Все дело в решимости и умении достигать поставленных целей. А какова ваша цель в продажах? Хотите вы заработать на дом, стать состоятельным человеком или просто хотите, чтобы в любое время вам отвечали «да» благодаря вашему обаянию коммуникатора? Все эти цели лежат в границах возможного, если вы приняли решение стать лучшим в продажах.
Какое-то время назад я принял решение заключать сделки в девяти случаях из десяти и могу честно сказать, что только лень и непоследовательность в этой ситуации являются нашими врагами; не конкуренты, не начальники, не сложные клиенты, а мы сами, когда не утруждаемся превратить каждую сделку в выгодную для клиента и полезную для компании.
Важное правило любого специалиста по продажам заключается в следующем: необходимо помнить, что у каждого товара есть свой покупатель. Именно поэтому умение продавать – это не свойство продукта или услуги, это свойство человека, его профессиональное качество.
Кроме того, каждый продавец – это всегда немного актер, именно поэтому даже в сложных сделках большим людям периодически приходится нанимать актеров, которые должны сыграть свою роль в их важных переговорах. Вопрос: зачем нужно кого-то нанимать, чтобы устроить свои дела? Не проще ли научиться делать большие продажи самому? Но через некоторое время приходит понимание, что истинно большие продажи на разных территориях, в разных странах, городах и регионах невозможно делать своими руками. И тогда приходит время формирования профессиональной команды продаж.
В свою очередь, специалистам по продажам тоже нужны свои козыри перед конкурентами, чтобы они поверили в продукт, полюбили его и стали заражать своей верой своих клиентов.
Важно также помнить, что профессиональная продажа в условиях современного рынка не совершается в одиночестве.
На своих тренингах мне часто приходится говорить, что многие сделки проваливают сами менеджеры, не доводя дело до ума.
По статистике, более 40 % менеджеров никогда не звонят клиенту повторно после первого отказа, более 20 % не делают этого более 2 раз, около 15 % – более 3 раз, еще около 15 % не звонят 4 раза и лишь 10 % менеджеров общаются с клиентом 5 и более раз. Именно они и являются наиболее результативными.
Однажды на одном из тренингов менеджер, молодая девушка, сказала, что ее задача – увеличить продажи в 2 раза. Я спросил, сколько сделок она заключает в месяц. Она ответила, что около двух и ее клиентская база насчитывает около 1000 потенциальных клиентов.
«Как ты планируешь увеличить продажи в 2 раза?» – поинтересовался я и услышал в ответ: «Думаю, мне нужно в 2 раза увеличить клиентскую базу».
Коллеги, если бы от величины клиентской базы зависели наши продажи, то нам пришлось бы учиться быстро набирать телефонные номера, а не учиться общаться с клиентами. Разве нет?
Помню, однажды я принимал участие в наборе тренинга по управлению. У нас была база, состоящая из мобильных телефонов около 200 абонентов, из них на тренинг пришли 70 человек. Как вам такой результат? Каждый третий. Кто не смог в этот раз, записались на другое число и т. д. Это один из примеров личной эффективности специалиста по продажам.
Другой пример может быть связан со стоимостью заключенного контракта и проведенной сделки, третий – с увеличением среднего чека сделок, например в 2, 3, 5, 10 раз. Это все реально.
И все, во что может поверить ваше сознание, реально. Нереально только то, во что мы с вами не верим.
Совершенно очевидно, что для хороших продаж нам нужно обладать помимо хороших и сильных целей определенными качествами, без которых наш продукт или услуга становятся безликими, непривлекательными, абстрактными и несоблазнительными. Эти качества должны быть заложены не только и не столько в самом продукте, сколько в человеке, который этот продукт продает.
Представьте себе неряшливого, неорганизованного, неприветливого человека с великолепным продуктом. Как вы полагаете, насколько сузится его база клиентов после первого контакта? Верно, его клиентами будут становиться люди случайные. Такой специалист будет не усиливать продукт, а, напротив, уменьшать его ценность.
А мы с вами помним, что ценность сделки создает доверие клиента и другие плюсы, которые сообщает продукту его продавец. Именно поэтому нужно точно уметь делать продукт более ценным благодаря вашему участию в его продаже.
