Разные цены на продукты
Предлагая клиентам различные тарифы, вы можете охватить любой бюджет. Лучше предлагать не более трех опций, ведь слишком широкий выбор – нелегкое испытание для клиента. И составлять предложения стоит по принципу: самый дешевый тариф, оптимальный (золотая середина в плане соотношения цены, качества и сервиса), премиум. Тарифы должны существенно различаться, клиент должен видеть, за что он доплачивает.
Возможность оплаты в рассрочку или кредит
Возможность оплаты в рассрочку или кредит также предоставляет человеку выбор. И позволяет охватить горячую аудиторию, которая по разным причинам не может оплатить товар прямо сейчас.
Принцип комплектации
Как делать правильные комплектации товаров и услуг?
Разбиение продукта на составляющие
Рассмотрим разбиение на смысловые составляющие на примере тренинга по «Яндекс.Директ». Изначально в него входят:
• три занятия по настройке «Яндекс.Директ» для поиска;
• одно занятие, посвященное рекламной сети «Яндекса» (работа с тематическими площадками);
• два занятия, посвященные аналитике и оптимизации компании, для людей, которые хотят не только настроить рекламу и получать заказы, но и оптимизировать ее и сократить расход бюджета.
Из тренинга получилось три комплекта.
• В комплект 1 включены первые три занятия – для тех, кто хочет стартовать.
• В комплект 2 включены первые три занятия плюс тематические площадки для людей, которые хотят охватить тему в комплексе.
• В комплект 3 включены все шесть занятий – полный курс.
Таким образом, тренинг разбивается на три предложения в разных ценовых категориях – по количеству занятий.
Добавить товары или услуги
Снова рассмотрим пример из инфобизнеса. Курс по Landing Page неделимый, его нельзя разбить на отдельные занятия. Каждое занятие – это ступенька на пути к финальному результату курса. Что делать в этом случае? Можно добавить специальные бонусы и дополнительные услуги, чтобы сформировать несколько предложений.
Можно добавить в тренинг дополнительные услуги: аудит, проверку домашних заданий, личную консультацию автора курса, дизайн и верстку от специалистов рекламного агентства. Соответственно, в средний ценовой тариф войдут, к примеру, только аудит текущего сайта клиента и обучение, а те, кто предпочел VIP-тариф, получат и обучение, и аудит, и дизайн, и копирайтинг от специалистов агентства, а на сладкое – консультацию автора курса.
Таким образом, добавив несколько товаров и услуг, вы получите несколько вариантов предложения.
Разные уровни доступа
Еще одна идея – формировать комплекты с разными уровнями доступа. Например, если это инфопродукт, то это могут быть теория, практика, личный тренинг. И соответственно разные уровни доступа к обучению: слушатель, участник, VIP-участник. Такой метод применим не только в инфобизнесе.
Так, концерт рок-группы вы можете слушать, находясь в фан-зоне, сидя в VIP-партере или на балконе. И на все билеты в зависимости от места разные цены. Это один и тот же продукт, его нельзя разбить на составляющие, здесь нет никаких дополнительных опций – просто разные уровни доступа к одному и тому же продукту.
Ограничение
У покупателя есть возражение «не сейчас»: «Мне все нравится, я хочу купить, но не сейчас». С этим возражением можно бороться с помощью различных ограничений.
По времени
Ограничение по времени может иметь разные формы. Например, акция действует до 2 июля (до конкретной даты) или определенное количество дней с момента получения предложения (три дня с момента получения). Регулярно тающая скидка – например, каждую неделю товар становится на 10 % (или на 1000 рублей) дороже – это тоже ограничение по времени.
По покупателям
Можно дать первым пяти (или другому количеству – на сколько хватит щедрости) покупателям скидку в размере 50 %.
По продуктам
Ограничение по продуктам можно оформить так: на складе осталось всего две штуки, завоза в ближайшее время не предвидится. Или осталось четыре единицы по цене со скидкой, остальной товар – по новой цене.
По времени и продуктам
Можно сделать такое коммерческое предложение клиентам: «В июле агентство интернет-маркетинга Convert Monster возьмет в разработку только 15 проектов, над 14 проектами мы уже работаем, остался один проект! Больше мы выполнить не сможем, успейте заказать прямо сейчас!» Таким образом вы подчеркнете индивидуальный подход к каждому клиенту, внимательное отношение к проектам и отсутствие желания нажиться любой ценой и взять непосильное количество заказов в ущерб качеству.
Самое важное из главы 3
• Сформулируйте и «упакуйте» оффер.
Поэтапно «упакуйте» оффер: выразите суть, укажите выгоды для клиента, подтвердите их, закройте возражения. Выразите свои наработки в проектировании лендинга.
• Закройте возражения клиента.
Любое предложение, с одной стороны, имеет выгоды, с другой – встречает возражения клиентов. В качестве инструментов для закрытия возражения используйте контент посадочной страницы.
• Сформируйте доверие через конкретику: добавьте отзывы, кейсы, сертификаты, видео, инфографику.
Используйте все многообразие контента, начиная от простого текста и заканчивая интерактивным видео. Смело добавляйте элементы трастовости: дипломы, рекомендации, видеоотзывы, логотипы клиентов и т. д.
• Отзывы должны быть настоящими. Показывайте результаты и эмоции.
Никогда не пишите отзыв сами. Писать отзыв можно только в одном случае – вы начинающий предприниматель и у вас еще нет клиентов. Как только появляется первый клиент, меняете отзыв на настоящий. Воспользуйтесь анкетой для сбора отзывов.
• Предложите три тарифа и разные уровни доступа к продукту – это увеличит средний чек.
Создайте видимость выбора даже при его отсутствии. Сформируйте несколько комплектаций от базового до продвинутого уровня. Распределите цены по тарифам: эконом-, средний, премиум-класс. Для инфобизнеса можно предложить продукт с несколькими уровнями доступа: теория, практика, личный тренинг.
• Ограничьте оффер для создания ажиотажа.
Ограничение необходимо, чтобы закрыть распространенное возражение «Куплю, но не сейчас». Самые популярные ограничения: по времени (предложение действует до определенной даты), по количеству товара, по количеству покупателей (скидка первым пяти позвонившим). Триггером ограничения является счетчик.
Домашнее задание
1. Создайте майнд-карту по контенту.
