Ключевые преимущества можно отразить в заголовке, подзаголовке, первом предложении либо в тексте. «Я похудела на 30 кг за три недели, у меня пропала одышка, участился секс с мужем» – все это ключевые преимущества. Дальше идет история автора. Автор признается: «Все было плохо, но удалось найти решение. Я была такой же, как и ты, но теперь у меня есть решение, и вот каких результатов я достигла». Нужно конкретно показать этот результат и продемонстрировать его подтверждение, как в кейсе.
Кроме того, следует снять с человека чувство ответственности и дать понять, что лишний вес – не его вина; рассказать, что у него всего лишь есть проблема, и объяснить почему.
Пример: покажите человеку, что на самом деле он такой же, как и многие другие. Здесь срабатывает прием «ты такой же, как я» – «я такой же, как ты». Да, соблюдать диету и заниматься спортом – сложно, но в этом нет ничего страшного – у тебя тоже получится! Но если ничего не менять, будет еще хуже.
Усиливайте боль, предоставив решение в виде совета, как улучшить ситуацию легко и просто.
Далее необходимо рассказать о решении проблемы, причем подробно. Например: «Можешь применять этот крем всего один раз в неделю и начнешь худеть. Если же станешь применять крем три раза в день вместо завтрака, обеда и ужина, то результат будет намного лучше».
Далее идет работа с возражениями.
«Если у тебя нет времени даже на то, чтобы мазаться кремом, – достаточно всего одного раза в неделю, и ты заметишь результат».
«Даже если ты живешь где-то далеко и в твой регион нет курьерской доставки, мы можем осуществить доставку почтой».
«Даже если ты считаешь себя неисправимым толстяком, вот тебе пример (показываем кейс) – у него сработало».
Самое важное из главы 4
• Заголовок.
Важнейший элемент LP. Для того чтобы создать привлекательный, цепляющий оффер, пользуйтесь пятью правилами для написания заголовка.
• Выгоды.
Или «преимущества». Являются обязательным элементом лендинга. Сформулируйте их, учитывая формулу выгоды за счет ее подтверждения.
• Призыв к действию.
Или CTA. Должен иметь характер четкой инструкции в повелительном наклонении. Для грамотного формирования СТА пользуйтесь формулой «глагол + дедлайн + выгода».
• Изображение.
Четвертый важный элемент посадочной страницы. В идеале:
• показывает процесс или результат;
• отражает ценность продукта для покупателя, выгоду от его получения или использования.
• Демонстрация продукта.
Основные элементы: емкий и четкий заголовок, картинка-идентификатор, цена (указывается по желанию или необходимости), кнопка призыва к действию и описание.
• Отзывы.
Отзывы оформляются в двух видах: в привычном текстовом варианте либо в формате видео. Основное назначение отзывов на лендинге – закрытие возражений клиентов. Не стоит размещать их, если они не отвечают на основные вопросы вашей ЦА.
• Кейсы.
Лучший вариант оформления отзывов – в виде кейсов. Кейс – это доказательство от клиента, призванное вызвать доверие и показать подтвержденный результат. Имеет структуру мини-лендинга: заголовок + проблема + решение + результат.
• Прелендинг.
Прелендинг – по факту развернутый кейс. История успеха, рассказанная от первого лица. Создается по формуле: заголовок-зацепка + история автора + метод + подтвержденный результат + отзывы (мини-кейс).
Домашнее задание
Подготовить все элементы копирайтинга для лендинга.
Дополнительные материалы к главе 4
Узнайте больше о триггерах на посадочных страницах.
Скачайте статью по ссылке http://convertmonster.ru/lpbook/free.
Глава 5. Проектирование страницы
В предыдущих главах мы наметили достаточно широкий фронт работ. Когда вы завершите этап анализа и оставите всю подготовительную работу позади, настанет черед проектирования посадочной страницы.
В этой главе мы поработаем над правильной подачей информации.
Самый простой пример проектирования представлен в следующей таблице.
Если театр начинается с вешалки, то любая посадочная страница – неважно, короткая или длинная, направленная на подписку или регистрацию, звонок или покупку, – начинается с первого экрана (части сайта, которую пользователь видит сразу после загрузки страницы без прокрутки).
Основная задача первого экрана – актуализировать ту информацию, которая будет на посадочной странице. Проще говоря, он должен привлечь внимание и вызвать интерес аудитории.
Задача всех остальных блоков – поддержать интерес, закрыть возражения и мотивировать совершить целевое действие. Обратите внимание на пример проектирования выше: в каждом пункте есть призыв к действию (CTA – Call To Action).
Рассмотрим подробнее путь пользователя на посадочной странице. Потенциальный клиент видит первый экран, на нем есть предложение оставить заявку, зарегистрироваться или совершить другое целевое действие.
Далее идет список товаров, если это товарный лендинг, или список услуг и их описание, если речь идет о предоставлении услуг. При этом любой товар и услугу можно заказать. На каждой кнопке есть заметный призыв к действию.
Клиенту, который пока не готов совершить покупку или не нашел нужный товар, предлагается альтернативный призыв к действию. Это может быть заявка на получение бесплатной консультации специалиста или скачивание полезного файла в обмен на контакты.
Далее идут отзывы, а после отзывов снова размещаем вариант альтернативного призыва к действию. Уточним еще раз: это не призыв «Купи!», а что-то менее стрессовое: оставить заявку на консультацию, записаться на чашечку чая с педагогом и т. д.
Затем включаются дополнительные элементы. Это могут быть кейсы, результаты учеников или фотографии «до и после». Многие маркетологи добавляют блок ответов на часто задаваемые вопросы (FAQ), таблицу сравнения с конкурентами, описание комплектации продукта. Выбор зависит от возражений ваших клиентов и того, каким способом вы собираетесь их закрывать.
Лендинг должен завершаться формой заявки. Это может быть повторение предыдущих форм (одинаковый призыв к действию) либо альтернативный вариант: заказать обратный звонок, задать вопрос (нужно предусмотреть дополнительное поле для ввода вопроса), получить коммерческое предложение.
