Уточняющие вопросы
Уточняющие вопросы позволяют вам выявить главные рычаги, которые помогут закрыть клиента на сделку.
Чтобы сделка состоялась, у вас в рукаве должно быть три козыря.
• Вы должны знать, сколько денег у клиента, как срочно ему это нужно, как сильно у него болит.
• Ключевой аргумент – это главная боль клиента.
• Главная боль – это ответ клиента на вопрос: «В чем заключается проблема?»
Осталось только выяснить, сколько у него денег и как быстро ему нужно решить этот вопрос.
В каждой нише уточняющие вопросы по финансам могут быть абсолютно разными. К примеру, вопрос: «Можно ли узнать, на какую сумму вы рассчитываете?» – не совсем корректный. Клиент может сказать, на какую сумму он рассчитывает, но хотеть он может совершенно другое.
Например, если вы продаете тренинги по отделу продаж, то поинтересуйтесь:
– Сколько у вас в штате сотрудников-менеджеров?
Вам отвечают:
– У нас 100 менеджеров.
Вы понимаете: 100 менеджеров по 50 000 рублей каждый, получается большая сумма, скорее всего, у ребят много денег, значит, можно говорить с ними о хороших контрактах.
Или вам говорят:
– У меня штат сотрудников – два менеджера на полставки.
Скорее всего, это начинающий бизнес, значит, и денег там немного. Если вы предложите им продукт на 1 или 2 млн рублей, то они его вряд ли купят.
Пример из темы пикапа
Вы выявляете, сколько денег у ваших клиентов, причем они об этом даже не подозревают.
Вы задаете клиенту вопрос:
– Скажи, когда ты идешь на свидание с девушкой, сколько денег у тебя в кармане?
Клиент говорит:
– 500 или 1000 рублей.
Значит, денег немного, поэтому предлагаем недорогой продукт.
Кто-то говорит:
– Я на первое свидание трачу 10 000 рублей.
Мы прикидываем – первое свидание 10 000 рублей, клиент явно с доходом выше среднего, человек ходит в дорогие рестораны и любит тратить деньги. Возможно, его заинтересует VIP-предложение.
Для каждой ниши можно придумать подобные корректирующие вопросы.
Ключевой момент – время. Можно спросить человека, когда у него возникла проблема:
– Скажите, пожалуйста, когда вы поняли, что не умеете знакомиться с девушками?
– 10 лет назад.
Это означает, что человек еще может потерпеть.
– Вчера девушка бросила.
В этом случае решать проблему нужно срочно, у человека, что называется, горит.
Вы можете также спросить:
– Как быстро нужно решить проблему?
Если отвечают: «Две недели», то это срочно, за срочное решение вопроса всегда можно поднять цену выше.
Когда будете торговаться с фрилансерами, то обратите внимание, как это делают они. Грамотные фрилансеры будут пробивать вас на деньги и сроки.
Итог: выявляете наличие и количество денег, выявляете время, выявляете боль.
Озвучивать цену нужно тогда, и только тогда, когда вы уверены, что клиент готов купить услугу или продукт.
Если вы сомневаетесь, лучше не лезть в бой. Эта техника описана еще в трактате Сунь Цзы.
Победа в бою происходит еще до начала битвы. Это подготовка, тактика и стратегия. Насколько вы правильно отработали на лендинге, потом на входящем звонке, сняли досье с клиента, насколько интересное коммерческое предложение вы разработали, исходя из выгод и цены, настолько и высоки будут ваши шансы.
Если у клиента возникает много возражений, значит, вы не до конца проработали оффер и плохо изучили клиента.
Обработка возражений
Самые частые: «Я подумаю», «Дорого», «Вышлите мне на почту».
Возражение «Я подумаю» означает, что вы слабо донесли до клиента необходимость покупки. Вы не закрыли его потребности и не сформировали выгоду в телефонном звонке или при встрече.
Возражение «Я подумаю» говорит о том, что вы плохо поработали с ним как менеджер. Скорее всего, после этого возражения клиент вообще у вас не купит или уйдет в другую компанию.
Если клиент говорит «Дорого», то вы не показали, что товар стоит своих денег. Или вы неправильно продиагностировали ситуацию клиента и предложили ему товар, который он не способен купить.
Как правило, в любой услуге есть три вида классических коммерческих предложений: для компаний-богачей, компаний-середнячков и небогатых компаний. Например, вы продаете курсы по вокалу за 5000, 15 000 и 45 000 рублей. Это разные финансовые категории, и, как правило, лучше закрыть одного богатого, чем закрывать десять бедных. Маржинальность выше, а проблем меньше.
Обязательно сформируйте три предложения для всех сегментов и, исходя из диагностики при помощи уточняющих вопросов, предложите клиенту максимально комфортный вариант.
Чем опасно возражение «Вышлите мне на почту»? Вы «обольстили» человека, ему интересно, но конкретного ответа нет.
В таких случаях рекомендуется спрашивать: «Скажите, а какой конкретно информации вам не хватает для принятия решения, чтобы я отправил вам на почту именно то, что нужно?»
Можно вообще ничего не отправлять, а говорить «Давайте я подъеду, куда вам удобно», если клиент человек занятой. Причина в том, что отправка коммерческого предложения на почту работает очень плохо. Как стрельба по воробьям из пулемета – пару раз из тысячи, может, и попадет.
Альтернативные призывы к действию – прайс, брошюра.
Вы можете выслать на почту интересные подогревающие вещи: мини-брошюру, небольшой бесплатный урок. Но высланный прайс работает не так успешно, как бы вам хотелось.
Любая цена, предложенная клиенту, будет вызывать отторжение с мотивировкой «дорого». Вы не докопались до истины, не дали выгоды, не пообщались, а просто скинули цены. Этого недостаточно.
Всегда учитывайте, что встреча лучше, чем звонок. Звонок лучше, чем письмо. Рассылать брошюры и скидывать прайсы – значит играть в непродуктивную переписку.
Анализ и докрутка
Ниже представлен хороший способ анализировать ваши скрипты и докручивать их самим, без посторонней помощи.
Составьте табличку, в которую будете записывать:
• выполнена ли поставленная цель (да – нет);
• цель звонка – продать встречу. По итогам записываете, продали или нет;
• что привело к конверсии – выписываете по пунктам.
«Я предложил клиенту настолько прикольную штуку, таким-то голосом, настолько активно ему продавал, что он согласился купить». Какой можно сделать вывод? Все, что сработало, нужно применять и в следующий раз. Попробовали, что-то сработало, что-то – нет, и скрипт докрутили сами, автоматически.
