Такие фразы произносит человек-манипулятор. На таких людей очень хорошо влияет этот прием «глаза в глаза»: при столь открытом и четком взгляде он сразу понимает, что такие номера не пройдут.
Надо, однако, помнить, что во время переговоров, посмотрев человеку прямо в глаза, мы рискуем ужесточить накал за столом. Пристальный взгляд в глаза может спровоцировать оппонента, вызвать у него негативные реакции, и, как следствие, переговоры уйдут в эмоциональную плоскость. Так что во время конструктивных переговоров не стоит увлекаться приемом «глаза в глаза», а использовать его только в случае необходимости.
Прием «взгляд глаза в глаза» применяется в случаях:
1. Начало контакта. Важно установить контакт глаз, продемонстрировать свою эмоциональную силу.
2. Если есть необходимость дать понять оппоненту, что вы разгадали его намерения и «его номер не пройдет».
3. Если вы осознанно хотите ужесточить переговоры.
§ 2. Как оградить себя от «нужды» и страха
Этой методике посвящено целое учение, и она подробно описана в книгах Джима Кэмпа. Движущей силой многих переговорщиков – в отрицательном смысле – является «нужда». Или страх. То есть – чувство перемотивации.
Читатель, конечно, помнит «Кремлевскую школу переговоров», описанную в первой главе. Так вот, в ее основе лежит именно страх: страх потерять клиента, страх уйти ни с чем. Чувство перемотивации.
Если представить внутренние весы человека, то на одной чаше лежит нужда получить положительный ответ по своему предложению, на другой – то, что он получит отказ. Когда чаша перевешивает в сторону «да» и человек не готов услышать «нет», то у него нет альтернативы, он не готов к отказу – он его даже не допускал. И в этом состоянии он очень слаб. В этом состоянии с ним можно сделать все, что угодно.
Нужда в переговорах
Переговорщик силен, если его внутренние весы находятся в равновесии. Отличным примером демонстрации этого приема служит случай, который кардинально изменил историю мира.
В июле 1945 г. СССР, США и Англия все еще были союзниками: продолжалась кровопролитная война на Дальнем Востоке против Японии, и президент Г. Трумэн был заинтересован в том, чтобы Сталин сдержал свое слово о вступлении в эту войну. 17 июля в Потсдаме начала работу конференция глав правительств СССР, США и Великобритании, которая обсуждала вопросы послевоенного устройства Германии. По рекомендации премьер-министра У. Черчилля президент Г. Трумэн, только что получивший шифрованную телеграмму об успешном испытании атомной бомбы, сообщил Сталину о создании в США оружия огромной разрушительной силы. Руководители США и Англии хотели проверить реакцию кремлевского диктатора на это сообщение.
Однако реакция Сталина была весьма сдержанной. Он поблагодарил Г. Трумэна за сообщенные сведения и никак их не комментировал. Его поведение казалось настолько странным, что Трумэн и Черчилль подумали, что Сталин просто не понял, о чем идет речь. Их попытка оказать давление на советского руководителя в ходе Потсдамской конференции и сделать его более сговорчивым успехом не увенчалась.
А Сталин, как свидетельствуют очевидцы, все понял прекрасно. После беседы с западными лидерами он позвонил в Москву И. Курчатову и дал указание ускорить работы по созданию советского атомного оружия.
Наверняка каждому знакомо чувство перемотивации. Я уже не в первый раз в этой книге употребляю нечасто встречающийся термин, так что самое время его разъяснить. Перемотивация – это чувство, возникающее, когда мы не просто нацелены на выполнение какой-либо задачи, а не представляем себе дальнейшую жизнь без этого результата. Это чувство и есть «нужда» или страх.
Например, человек идет по дороге мимо автосалона, видит красивую машину, и в этот момент в его душе рождается чувство, которое ему мешает жить дальше. Он не может ни о чем больше думать. Он лишается сна, его не радует прекрасная погода и улыбки близких – ему нужна эта машина. Его дальнейшие действия представить просто. Он начинает думать только о том, где бы взять деньги, чтобы купить жизненно необходимую ему вещь. В результате он влезает в долги, покупает. А что дальше? Его «нужда» привела к тому, что он совершил необдуманное действие и, естественно, потом начинает оправдывать свой поступок.
Вам знакомо такое чувство? Это и есть чувство перемотивации. Как бы он поступил, если бы просто хотел купить ее, был в высокой степени мотивации, а не нуждался в этом? Наверняка он бы соизмерил свои возможности с желанием, подумал бы, какие разумные усилия приложить, и, конечно же, достиг бы своей цели. Не совершая, заметьте, необдуманных действий.
Основное правило, действующее в современном мире: больше всего мы мечтаем о том, что нам нужно меньше всего.
Пирамида потребностей Маслоу против пирамиды желаний
В жизни мы попадаем в состояние «нужды», например, когда нам (или – мы сами себе) нарисовали образ счастливого будущего. Мы начинаем представлять его, много думать о нем, мечтать, испытывать эмоции, как будто уже получили его. И очень быстро мы уже не хотим представлять себе иного будущего. Так и возникает состояние перемотивации, «нужды», когда нам чего-то, ну, просто очень надо. Это состояние мешает нам во многом, в том числе и в достижении этого самого будущего.
А если мы пришли в таком состоянии на переговоры, то опытный оппонент не преминет этим воспользоваться и «выжать из нас все соки». Вот ситуация, может быть, несколько утрированная, но прекрасно демонстрирующая последствия перемотивации:
– Мне о-о-очень нужно отгрузить вам товар в этом месяце!!!
– И…
– Я готов пойти на уступки…
– Какие?
– Хотите, дам вам скидку?!!
– Какую?
– 5 %.
– Это не очень интересно.
– Я готов пойти на крайнюю меру – дам вам 10 %.
– Интереснее, но вы все же подумайте еще.
Чем руководствовался продавец? «Нуждой». Он не думал ни о потребностях клиента, ни о выгоде компании. Ему интересно было только одно – его бонусы, он нуждался в выполнении плана. В его голове уже мелькала мысль о новенькой машине, о поездке – о чем угодно, кроме истинной цели.
