И покупатель, конечно, почувствовал «нужду», вцепился в него и, как следствие, получил максимальные скидки, которые можно было и не давать.
Умелые переговорщики, подобно акулам, плывущим на запах крови, остро чувствуют «нужду». И как только она проявилась, сразу же набрасываются на жертву. «Нужда» сразу делает вас уязвимым.
Другой способ, которым «акула» переговоров очень быстро погружает свою жертву в состояние «нужды», – это быстрое «да» в переговорах.
В начале 2000-х годов один из менеджеров, работавших в моем подчинении, поехал на переговоры с достаточно крупным клиентом. Вернулся, сияет, как алмаз, и, даже не раздевшись, гордо подходит к моему столу.
– Контракт у нас… Нас вводят в сеть, двенадцать позиций, суперльготные условия.
– Ок. Делайте расчеты, давайте посмотрим.
Проходит некоторое время, минут десять, не больше. Несется ко мне с расчетами.
– Смотрите!!!! Объем продаж – 12 000 000 в месяц. А у нас хватит продукции? Ставьте мне все на резерв. А за сколько времени можно нарастить объемы?
Его голос просто срывается на крики радости.
Стоит отметить, что 12 000 000 – это в два раза больше, чем его месячный план.
Я уже понимаю, в чем дело, но, как известно, человек учится только на своих ошибках. Отвечаю:
– Все здорово, продолжайте переговоры.
На следующий день на работу приходит изменившийся человек, в своих мыслях уже перешедший на другую социальную ступень, наметивший, на что он потратит предстоящие бонусы. Вид победителя, самодовольная улыбка. И – естественно – каталоги известной автомобильной марки под мышкой. Весь отдел с завистью на него смотрит. Покрасовавшись немного в офисе и всем рассказав о своих планах по предстоящему отпуску, покупке машины, «герой» отправляется на переговоры.
Приехав, с видом Наполеона кидает мне на стол проект договора и… приложение с ценами. Я внимательно читаю договор, дойдя до приложения, в котором указаны скидки в 20 %, а также прочие условия, делающие сделку невыгодной, беру ручку. В этот момент наш герой просто на носочки встает в ожидании резолюции, а я медленно пишу – «С условием сделки не согласен, в заключении договора отказать».
Что было дальше, трудно описать. Крик и слова, полностью нарушавшие не только субординацию, но и все нормы морали, сотрясали помещение. Когда эмоции спали, точнее – герой устал, вступил я:
– Дмитрий, я понимаю твои чувства, и на твоем месте я бы все тут разнес в пух и прах, но… Давай внимательно посмотрим на ситуацию, – подхожу к доске, беру фломастер и начинаю писать. – Согласно договоренности, объем поставок составляет 12 000 000 рублей в месяц, правильно?
– Да! – эмоционально вскрикивает Дмитрий, обращаясь к остальным присутствующим в комнате за поддержкой.
– Скидка составляет 20 %, то есть – 2 400 000 рублей. Правильно?
– Да, но мы же получаем такого крупного клиента, нам очень нужна эта сделка. (Ищет глазами поддержку.)
Я не торопясь продолжаю:
– Согласно пункту договора о маркетинге, ежемесячные выплаты составляют 5 % от объема закупки, то есть – 480 000 рублей (закупочная цена с учетом скидки – 9 600 000 рублей).
– Да, но мы же знаем, что продукция без продвижения не продается.
– Отлично! Сколько стоят услуги компании, к которой мы обращаемся по логистике?
– 12 %, – уже жалобно отвечает наш герой.
Я пишу на доске цифру 1 152 000 и подвожу итог: 4 032 000 рублей.
Один из находившихся в комнате менеджеров громко произносит:
– Так это же убыточно!
– Ну… Тогда… что… сделки не будет…
– Почему же. Давайте вернемся в начало и все детально обсудим.
Обсудим, что сбило с толку опытного переговорщика. Почему он не стал сразу вникать в условия договора и прояснять у закупщика детали? Дмитрий, когда ехал на переговоры, готовился «пробивать» стену нежелания закупщика, но опытная акула, почувствовав «кровь», напала на Дмитрия, применив всего лишь уловку в виде быстрого «да». Он не стал отказывать, а сразу сказал, что, конечно же, мы будем работать, и стал создавать образ счастливого будущего в голове Димы. В этот момент и родилось то самое чувство «нужды», страха потерять клиента и так далее.
Оголенная «нужда» приводит к потере выгоды
За быстрым «да», как правило, следует «НО…».
Надо отдать должное Дмитрию, он оказался очень способным учеником. Когда мы проработали с ним технику избавления от «нужды», он с успехом ее реализовал. И работает до сих пор, осуществляя все свои желания и желания своей семьи. Но об этом чуть позже.
У нас у всех есть свои желания, есть планы, которые спускаются свыше, амбициозные цели и семьи. Поэтому полностью избавиться от «нужды» невозможно, но обуздать ее вполне реально. Здоровая мотивация очень хороша. Хотеть важно, это позволяет нам идти к намеченным целям.
Давайте рассмотрим поведение, которое выдает в нас «нужду»:
• Слишком много говорим, не слушаем, перебиваем.
• Проявляем чрезмерную эмоциональность.
• Опережаем события, забегаем вперед.
• Применяем тактику «закрытия», стремимся как можно быстрее завершить переговоры.
Как обуздать и контролировать проявления «нужды»
1. Очень важно, идя на переговоры, знать ответ на два вопроса: «Что я буду делать в случае положительного решения?» и «Что я буду делать в случае отрицательного решения?». Другими словами: «Что буду делать, если получу «да» и если «нет»?» Именно ответов на эти два вопроса и не хватило Дмитрию. Если бы он знал ответы, он был бы подготовленным к выслушиванию того самого коварного быстрого «да».
Ответ на эти два вопроса дает нам адекватную картину происходящего. И мы готовы принять любой. Как только вы ответите себе на эти вопросы, ваши внутренние весы перейдут в нейтральное положение, «да» перестанет перевешивать, а это и есть сильная позиция в переговорах.
Если все же вашему оппоненту удалось раскачать ваши внутренние весы и вывести вас из состояния здоровой мотивации, то очень важно в момент состояния «нужды» честно себе признаться в этом.
2. Контролируйте свою речь. Когда появляется «нужда», темп речи ускоряется, тембр становится выше.
