2.3. Протокол проведения собрания
2.3.1. Утвердить форму
2.3.2. Заполняет секретарь
3. Ежемесячные планерки
3.1. Цель, время, участники, документы
Порядок проведения ежемесячной планерки определяется руководителем компании.
Цель:
✓ проконтролировать выполнение планов продаж; утвердить новые планы продаж совместно с коммерческим и исполнительным директором;
✓ определить бюджет на месяц и график платежей;
✓ подвести итоги по продажам предыдущего месяца;
✓ сплотить команду, наградить победителей, провести мотивирующие встречи;
✓ мотивация: внедрить новые KPI, бонусы, а также нематериальную мотивацию;
✓ наметить мероприятия по стратегическому развитию;
✓ наметить мероприятия по маркетингу и рекламе;
✓ бюджетирование, график платежей;
✓ подведение итогов.
Когда:
Первый вторник месяца.
Кто проводит:
Исполнительный директор или (при отсутствии) руководитель компании.
Кто присутствует:
✓ Руководитель компании;
✓ Исполнительный директор (менеджер по развитию);
✓ Финансовый директор (главный бухгалтер);
✓ Менеджеры по продажам;
✓ Технолог;
✓ Руководитель отдела логистики.
Обязательные документы:
Все отчеты предоставляются в распечатанном виде.
Предоставляет бухгалтер:
✓ Отчет по продажам за месяц.
Руководитель отдела продаж:
✓ Отчет по продажам по каждому менеджеру (сводный за месяц).
Технолог:
✓ Статистика по рекламациям, относительно прошлых месяцев.
Имеет при себе каждый участник:
✓ список вопросов и текущих проблем от каждого участника;
✓ ежедневник для записи заданий и принятых решений;
✓ 1–2 идеи, как улучшить процессы в компании, как продавать больше, как улучшить сервис.
Перед началом собрания исполнительный директор или руководитель компании контролирует наличие обязательных документов.
3.2. Порядок проведения
Цель:
✓ проконтролировать выполнение планов продаж;
✓ утвердить новые планы продаж совместно с коммерческим и исполнительным директором;
✓ определить бюджет на месяц и график платежей;
✓ подвести итоги по продажам предыдущего месяца;
✓ сплотить команду, наградить победителей, провести мотивирующие встречи;
✓ мотивация: внедрить новые KPI, Бонусы, а также не материальную мотивацию;
✓ наметить мероприятия по стратегическому развитию;
✓ наметить мероприятия по маркетингу и рекламе;
✓ бюджетирование, график платежей;
✓ подведение итогов.
Кто присутствует:
✓ Руководитель компании;
✓ Исполнительный директор (Менеджер по развитию);
✓ Финансовый директор (главный бухгалтер);
✓ Менеджеры по продажам;
✓ Технолог;
✓ Руководитель отдела логистики.
Руководитель компании:
Высказывает свое мнение по прошлому месяцу, определяет направления развития компании, доносит мнение учредителей. Обсуждает важные вопросы на свой взгляд. Ставит задачи, сроки выполнения (дедлайны) и назначает ответственных.
Финансовый директор (главный бухгалтер):
На стол кладется сводный отчет по объему продаж за месяц,% прибыли, отчет о расходах, отчет о кредиторской и дебиторской задолженности + сравнение с задолженностью за прошлый месяц.
✓ Дебиторская задолженность более 6 месяцев.
✓ Какие мероприятия можно провести, чтобы снизить расходы.
Отдел продаж:
На стол кладутся сводный Отчет по менеджерам, Отчет по продажам, Отчет по активности, данные по конверсии.
✓ Определяется возможность развития новых каналов сбыта;
✓ определяется возможность производства новых продуктов, на основании спроса;
✓ каналы привлечения клиентов в процентном соотношении от объема продаж с клиентов на каждый канал (15 % контекстная реклама, 55 % холодные звонки, 20 % реактивация, 10 % рекомендации);
✓ количество новых клиентов за месяц (Отдел Активных продаж);
✓ количество развитых клиентов, которые перешли из категории С в В и из В в А (Клиентский отдел);
✓ какое количество постоянных клиентов, количество клиентов категории А, В и С (Клиентский отдел);
✓ количество реактивированных клиентов и их объем продаж за месяц. (Отдел активных продаж);
✓ анализ конкурентов: цены, продукты, специальные предложения (offers);
✓ какие мероприятия проводились по развитию отдела продаж: книги, тренинги, курсы и тд. Что внедрили? Как повлияло на продажи?
Технолог:
На стол кладется статистика по рекламациям и анкеты обратной связи с отрицательными отзывами.
✓ Определяется причина появления отрицательного отзыва, устанавливается ответственный и определяется мера воздействия;
✓ контролируются расходы на рекламацию.
Имеет при себе каждый участник:
✓ список вопросов и текущих проблем от каждого участника;
✓ ежедневник для записи заданий и принятых решений;
✓ 1–2 идеи как улучшить процессы в компании, как продавать больше, как улучшить сервис.
Перед началом собрания исполнительный директор или руководитель компании контролирует наличие обязательных документов.
3.3. Протокол проведения собрания
3.3.1. Утвердить форму
3.3.2. Заполняет секретарь
Задания в конце главы
1. Разработать регламент на проведение ежемесячный совещаний.
