Источником доходов для консультантов является, во-первых, процент с их собственных продаж, а во-вторых, привлечение новых консультантов. Чем больше новых консультантов удается привлечь, тем больше денег получит их вербовщик в виде процентов с их продаж и тем выше сможет продвинуться по служебной лестнице. Консультант, работающий в «Мэри Кей» неполный рабочий день, зарабатывает примерно $18 000 – 24 000 в год, не слишком напрягаясь. Верхнего предела заработков не существует. Директор по продажам обычно получает машину и около $35 000 в год, а национальный бизнес-лидер – в среднем $200 000. На любой ступени карьерной лестницы сотрудница продолжает непосредственно заниматься прямыми продажами, проводить косметические классы и работать с клиентами. Так что менеджеры досконально знают проблемы тех, кем они руководят.
«Притворяйся, пока не станешь!»
В одной из своих знаменитых книг – «Об умении управлять людьми» – Мэри Кей рассказывает о том, каким образом ей удалось превратить обреченную на провал крошечную фирму в Далласе в международную корпорацию, приносящую большие прибыли. Ей пришлось много лет добиваться права высказать свою точку зрения на бизнес. Скептически настроенные боссы корпоративной Америки долго игнорировали существование экстравагантной коллеги в розовом. Только после того, как «Мэри Кей Косметикс» несколько раз попала в список 100 лучших компаний Америки и в список 500 лучших корпораций журнала Fortune, к ней стали прислушиваться.
Одна из идей Мэри Кей заключается в том, что энтузиазм и трудолюбие руководителей должны заражать подчиненных. Мэри Кей известна тем, что шестидневной рабочей недели ей казалось мало, и тогда она стала начинать день в пять утра. Одно время она любила спрашивать своих сотрудников, кто из них хочет присоединиться к ее клубу «Файф-о-клок». Желающих обычно было немало, но вряд ли они отдавали себе отчет в том, что, подняв руку на собрании, рискуют однажды услышать телефонный звонок в 5.30. А они-то думали, что это их личное время...
С самого начала все в компании называли основательницу по имени, а на дверях руководителей не указывалась их должность. Политика «открытых дверей» предполагала, что любой желающий сможет лично поговорить с Мэри Кей, если он в этом нуждается. Каждый месяц первая леди компании принимала у себя дома сотни лучших продавцов, угощая их своим печеньем.
Главные козыри Мэри Кей – вера в людей и их поощрение. Первая мысль иллюстрируется такой сентенцией: «У Бога не было времени создавать никчемных людей, поэтому каждый для чего-то предназначен». Вторая основывается на жизненном опыте: «Есть две вещи, которые люди ценят больше, чем секс и деньги. Это похвала и признание».
Мэри Кей культивирует в компании взаимное восхищение. Она руководствуется принципом «всегда есть за что похвалить» и действительно находит для этого множество поводов: изящная прическа, пунктуальность, удачно проведенный сеанс. Однажды на Рождество пять тысяч сотрудниц ее фирмы получили в подарок говорящих плюшевых мишек. Мишки пронзительно пищали: «Ты можешь сделать это! Ты можешь стать лучшей!»
Почитательницы Мэри Кей любят рассказывать про нее такую историю. Мэри Кей появляется в холле гостиницы в ослепительном розовом жакете с норковой отделкой. На шее сверкает бриллиантовое сердечко. На пути в банкетный зал ей попадается ошеломленный чистильщик обуви, стоящий у служебного лифта. «Как поживаете?» – спрашивает его Мэри Кей, как если бы они были вдвоем на необитаемом острове. «Спасибо, хорошо», – отвечает чистильщик. «Так не годится! – громогласно возглашает Мэри Кей. – Вы же великий человек! Притворяйтесь, пока и в самом деле им не станете!»
«Я помогла им взлететь...»
Бизнес-стратегия компании строится на том, что если сотрудницы помогают друг другу, то от этого выигрывают и они, и компания. Особенно это заметно на ежегодных празднествах в Далласе. Это событие считается самым грандиозным американским девичником, настоящим балом Золушек. Золушки получают из рук своей королевы ключи от фирменно-розовых «Понтиаков», «Кадиллаков» и «Бьюиков», короны, тиары, броши с бриллиантами, серебряные и золотые браслеты, на которых выгравированы их достижения – цифры годовых продаж. Менеджеры в Германии получают «Мерседесы», а в Гонконге – сотовые телефоны (разумеется, розовые).
Но самый дорогой подарок – усыпанная бриллиантами брошь в виде шмеля, которая стала символом компании. Оказывается, по всем законам аэродинамики шмель не должен летать – его крылышки слишком слабы для тяжелого тела. Но шмель не знает об этом и летает. «Вот так же и наши женщины, – говорит Мэри Кей. – Они не знали, что не могут взлететь, и поэтому взлетели к вершинам. Вы будете поражены, узнав, на что способна женщина ради того, чтобы пройти по сцене в вечернем платье и получить бриллиантовую брошь. За пятьдесят лет я поняла, что может вдохновить женщину. Я поняла это первой».
Хозяева лучших друзей девушек // Сесил Родс, Эрнст Оппенгеймер и De Beers
Бриллианты доступны немногим. Между тем алмазы, из которых их делают, в природе распространены ничуть не менее, чем, скажем, каменный уголь. Так почему же уголь дешев, а алмазы дороги? Потому что их специально добывают по чуть-чуть. Первым этот секрет открыл Сесил Родс, основатель компании De Beers. Он сократил количество алмазных копей – и его компания стала процветать. Процветает и сейчас, ибо все последующие владельцы алмазного гиганта свято блюдут заветы Родса.
Юность империалиста
Сесилу Родсу не везло с рождения: пятому и последнему сыну почтенного викария в Англии XIX века с ее законом майората (наследование всего состояния старшим сыном) не светило практически ничего. А в 17 лет будущий основатель De Beers Сесил Родс узнал, что жить ему осталось максимум года два-три. Так, по преданию, считали лечившие его многочисленные врачи. Мать, к счастью, была настроена оптимистично. Чахоточного юношу отправили в Южную Африку. И буквально через пару месяцев «умирающий больной» настолько окреп, что открыл собственное дело.
В 1870 году Сесил даже не предполагал, что спустя всего 21 год он возглавит компанию, контролирующую 90% рынка алмазов. Его первое предприятие было всего лишь скромной фермой. Сесил собственноручно собирал на своих полях хлопок и сам же отвозил его на железнодорожную станцию.
Там, ровно в тех же составах, в вагоны которых Сесил Родс сгружал хлопок, следовал куда более ценный груз – золото и алмазы.
Бесценная алмазная пыль буквально витала в воздухе Африки. Всего несколько лет назад путешественники обратили внимание на маленький блестящий камешек, с которым играл в пыли абориген. При ближайшем рассмотрении камешек оказался алмазом. Незадачливый абориген за чисто символическую плату показал бледнокожим туристам место, где он нашел камень.
Так было найдено одно из крупнейших в мире месторождений алмазов в районе Кимберли под названием «Большая дыра». Все неудачники Европы поспешили в Южную Африку в надежде разбогатеть. Шахты по добыче золота и алмазов росли, как грибы. Если бы не здоровье, Сесил Родс давно бы забросил ферму и устремился на поиски богатства. Пока же – в 1871 году – он начал то, что впоследствии назвали бы «исследованием рынка». С помощью водяных насосов. Ссужая их старателям, выручку он вкладывал в покупку месторождений. Любых.
