– Почему? Потому что они находятся в шаговой доступности и можно быстро купить товар?
– Да, и еще потому, что люди привыкли там покупать и продолжали бы это делать.
– Мне кажется, что степень гибкости российского потребителя довольно высока. У людей есть готовность к покупке при наличии возможности купить дешевле, именно это и обусловливает успех развития коммерции в интернете.
– Я не считаю, что люди покупают в интернете, потому что там можно купить дешевле.
– А что тогда приводит людей в интернет?
– Есть аудитория людей, которая стремится купить дешевле, но им все равно, где покупать. Я эту долю оцениваю в 30 процентов. Другие 70 процентов покупают по другим причинам: удобство, наличие информации, доверие к продавцу, предлагаемый ассортимент, консультации и другие факторы, которые инициируют покупку в определенном месте.
– Мне кажется, это относится к физическим местам, потому что в интернете ты общаешься с электронными текстами, картинками, 3D-проекциями, а не с живым консультантом. Разговор человека с человеком, мне кажется, играет свою роль.
– Один из успехов «Холодильника. ру» на рынке бытовой техники вызван тем, что с момента его создания (2003 год) при сайте создан форум. На форуме есть выделенные люди, которые отвечают на вопросы, там происходит живое общение. Я до сих пор отвечаю на некоторые вопросы на форуме сам, в частности на вопросы, не касающиеся технических характеристик, в основном на претензии, вопросы, связанные с функционалом сайта. Это элемент живого общения, которое необходимо.
– Можно ли сказать, что там образовалась лояльная группа потребителей?
– Да, безусловно. Этих людей не видно на форуме, многие просто заходят почитать. Форум еще осуществляет функцию накапливания информации и предоставления ее тем, кто не расположен к общению. Люди читают то, что пишут другие, и выносят необходимую им информацию.
– Я понимаю, что вы своевременно почувствовали, будучи ритейлером, опасность сетей, поняли, что конкурировать с ними в офлайне будет тяжело, и сосредоточились на интернете?
– В нашей компании принято по-другому говорить. Мы пытаемся максимально широко представить свой товар во всех сегментах сбыта. Если мы отказываемся от каких-то сегментов, то это происходит в силу ярко выраженных причин. Например, мы не торгуем на рынках, мы считаем, что это недостойный для нашего бренда способ торговли. Интернет в определенный момент времени был виден в качестве одной из точек сбыта, и от него была большая отдача.
Мы сделали сайт Adeal.ru, который являлся интернет-витриной с ценами, там можно было нажать кнопочку «Заказать», но не было удобства выбора, просто был представлен каталог без возможности подбора, удобных сортировок, фильтра и так далее, но он начал продавать.
В определенный момент времени (на начальном этапе) эта точка сбыта обогнала по выручке один из наших магазинов. Мы произвели простой экономический расчет, решили, что эта точка сбыта нам нужна, и создали «Холодильник. ру». Вы говорите, что мы были пионерами. Это не так: пионеры были в 1999 году – 003.ru, deshevle.ru. Я подключился к этому только в 2003 году, можно сказать, что я опоздал на четыре года, но, видимо, не настолько развита была торговля в интернете в те времена, чтобы мое опоздание сильно на что-то повлияло.
– Ваши обороты составляют около ста миллионов долларов и заметно превышают обороты ваших конкурентов. Почему вы, хотя вышли в интернет позже, оказались над ними?
– «Холодильник. ру», когда вышел на рынок в 2003 году, был своего рода инновационным ресурсом, потому что туда очень качественно заносился товар. Сегодня самый маленький интернет-магазин понимает, что описания товаров должны быть качественными, а в 2003 году писали два-три слова в описании товара и больше ничего.
Мы же поставили качественное описание товара во главу угла. Я запрещал выставлять товар на сайт, если он некачественно описан, или отсутствует картинка, или она плохая. Удобство подбора товаров и качество описаний – это первый фактор успеха. Второй фактор заключается в том, что мы достаточно быстро освоили технологии оптимизации под поисковые машины и заработали очень много поискового трафика.
– Какие у вас прогнозы насчет того, что будет дальше происходить в этом сегменте с точки зрения сетей? Не секрет, что ресурсы крупных сетей достаточно велики. Когда они раскачаются, они смогут построить нечто осмысленное в интернете, и тогда, возможно, вам будет тяжко. Или нет?
– Подобные опасения у меня присутствуют, но есть интересная вещь: если сети раскачаются и увеличат долю покупателей в интернете, то это приведет к тому, что у них будут проблемы в офлайне. Тогда они, может, перестанут быть такими большими.
– Какие проблемы? Офлайн-магазины будут нерентабельными?
– Да. Увеличение продаж в интернете происходит за счет их уменьшения в офлайне, а сети затратны в этом отношении. Я не знаю, как видоизменится «М-видео», если оно будет успешно в интернете. Но потери из-за внутренней конкуренции будут большими.
– Поговорим на тему управления. Вы частная семейная компания, не имеющая акционеров, что дает большую гибкость и возможность быстрее принимать решения. Для вас важно, что вы во главе угла, и точка?
– Для нас это важно. Я удачно женат, моя супруга участвует в нашем семейном бизнесе. Не так давно на нас вышел Tiger Global и предложил продать часть акций или полностью бизнес или подумать о каких-то совместных проектах с их инвестициями, но мы не заинтересованы в инвестициях, какими бы дешевыми они ни были, даже если эти инвестиции идут не в «Холодильник», а в другие проекты, потому что не хотим участия в нашем бизнесе сторонних людей. Для нас это принципиально. Это раздражает и мешает!
– Одним словом, «Холодильник. ру» так и останется частной компанией, которая будет медленно и уверенно развиваться?
– Да, это нишевой бизнес, если говорить не о всей компании, а об отдельном проекте «Холодильник. ру». Это нишевой ресурс, который не очень хочет идти по всем городам и весям и открывать там филиалы. То, что мы пошли в Питер и там родился филиал – это исключение. Мы были вынуждены это сделать, чтобы не потерять свою долю, поскольку значительный прирост Питер нам дал (около тридцати процентов), а к другим регионам мы осторожно относимся. Безусловно, мы будем расширяться, но очень медленно и аккуратно.
– В частной компании, где создатель является еще и активным руководителем, трудно удержаться от авторитарности при принятии решений. Как вам кажется, вы строгий руководитель?
– Я авторитарный руководитель, в этом нет сомнений, но я не строгий руководитель.
– В чем заключается разница? Авторитарность – это способность принимать решения самостоятельно, без оглядки на мнения коллег.
– Да, это так. Я принимаю решения с учетом других мнений, но зачастую вопреки им.
