• Бонус имеет определенную ценность, в том числе и денежную.
• Несколько бонусов куда лучше одного.
• Один бонус не должен быть ценнее основного продукта.
Выучите эти 5 простых правил составления бонусов, и тогда ваши бонусы будут нужными, желанными и востребованными, а вы избежите участи риэлторов, которые в качестве бонуса предлагают бейсболку при покупке квартиры.
Ну а теперь давайте поговорим о том, где же находить те самые бонусы, которые нужны клиенту.
Во-первых, разложите ваше предложение на составные элементы. Посмотрите, что именно в него входит, какие сопутствующие услуги вы оказываете по умолчанию и так далее. Часть найденных элементов выносите в качестве бонусов, которые получает клиент при заказе.
Неважно, что эти бонусы у всех конкурентов тоже есть и включены в состав основного продукта. Пусть будет так. Но кто мешает вам вынести эти бонусы за рамки продукта и показать человеку, что он бесплатно получает то-то и то-то, хотя обычно по прайсу это стоит столько-то? Поверьте, от такого шага привлекательность коммерческого предложения вырастет, а это будет лишний плюсик в вашу пользу.
Например, если вы продаете оборудование, а доставка и пусконаладка у вас уже включены в стоимость, то пересмотрите свое предложение. Предложите доставку и пусконаладку в качестве бесплатных бонусов. Дополнительно подчеркните базовую стоимость этих услуг и реальную экономию для клиента.
Во-вторых, внимательно изучите ассортимент ваших продуктов и услуг. Выберите продукт Х, для продажи которого составляете коммерческое предложение. Теперь посмотрите на оставшиеся продукты и услуги и подумайте, что из этого вы можете дать в качестве бонуса.
В-третьих, попробуйте представить, какие товары или услуги не из вашего прайса удачно дополнили бы продукт. Теперь ищите партнеров или сами купите все необходимое.
Бывает, что в этом случае вы не можете дать бонус бесплатно, ведь тогда появляется риск свести прибыль почти к нулю. Поэтому в качестве бонуса просто предоставьте хорошую скидку на товары и услуги, которые приобретает клиент в связи с вашим основным продуктом.
В-четвертых, создайте новые продукты или услуги, которые дополняют ваше основное предложение. Причем это решение может быть для вас почти беззатратным.
Например, для туристического агентства мы разработали целый набор бонусов-инфопродуктов. Это электронные путеводители по злачным местам Берлина и Мюнхена. Раньше подобных путеводителей у турагентства не было, но их разработка почти ничего не стоила.
Глава 21 Шаг № 9 к продающему коммерческому предложению: подталкиваем клиента к действию
Посмотрите, пожалуйста, на ваше коммерческое предложение. Переведите взгляд в нижнюю часть листа. А теперь скажите, чем оно заканчивается? Могу поспорить, что заканчивается оно ошибкой.
Чтобы не делать голословных утверждений, я в свое время проанализировал ровно 100 коммерческих предложений от компаний, работающих в разных сферах бизнеса, в поисках этой общей ошибки. В конце 83-х ошибка была.
Эта ошибка – отсутствие простого и понятного призыва к действию. Все эти предложения заканчивались фразами типа:
• «Надеемся на взаимовыгодное сотрудничество»;
• «Благодарим за то, что рассмотрели наше коммерческое предложение, надеемся, оно вас заинтересовало»;
• «Если вас заинтересовало наше предложение, то перезвоните…»;
• «С уважением» и подпись отправителя.
Что же тогда писать в конце коммерческого предложения?
Пишите простой и понятный призыв к тому действию, которое вы ждете от получателя этого документа. Ждете звонка или письма? Тогда так и пишите: «Звоните нам по телефону +7 ххх ххх ххх или пишите на почту почта@почта.ру».
Другой вариант – вы сами связываетесь с получателем. В этом случае не стесняйтесь и пишите: «Чтобы узнать результат рассмотрения коммерческого предложения, я позвоню вам тогда-то и во столько-то». Либо применяйте оба этих приема одновременно.
Почему стоит делать именно так? Представьте, что получатель коммерческого предложения – маленький ребенок и вы за руку ведете его по тексту от самого заголовка. И вот вы дошли с ним до конца, отпустили руку этого малыша и испарились. Ребенок остался один, он растерялся, и вероятность того, что он совершит нужное вам действие, резко снижается.
Согласитесь, это совсем не то, что вы ждете от потенциального клиента. Поэтому не отпускайте руку и ведите его до конца, до победной точки вашего коммерческого предложения. И всегда завершайте коммерческое предложение явным призывом к действию.
Глава 22 Составляем правильный призыв к действию
Во-первых, призыв к действию должен быть всегда конкретным, прямым, не оставляющим клиенту пространства для маневра. Другими словами, в вашем призыве к действию не должно быть никаких «смягчителей», например таких: «Если вам интересно, то…», «Вы можете написать…», «Надеемся, предложение вас заинтересовало и вы перезвоните…».
Вместо этих размытых фраз используйте простые, однозначные и понятные всем глаголы. А еще лучше – начните ваш призыв с одного из них, обозначающего то действие, которое вы ждете от клиента:
• звоните;
• приходите;
• пишите;
• заказывайте;
• покупайте;
• ответьте;
• оформите;
• отправьте;
• узнайте;
• спросите.
Во-вторых, ответьте на вопрос: вы хотите, чтобы клиент совершил то действие, которое вы от него ждете, в ближайшее время или через неделю, две, месяц? Наверное, вы ждете, чтобы это произошло как можно скорее.
Поэтому не скромничайте и добавляйте в призыв к действию слово «Сейчас». Оно лишний раз подталкивает клиента к оперативной реакции на ваше коммерческое предложение.
Хотите усилить эффект от слова «Сейчас»? Тогда замените его словосочетанием «Прямо сейчас». Это заставляет вашего покупателя «шевелиться» еще быстрее.
Вот пример такого призыва к действию:
...
«Делайте заказ прямо сейчас».
В-третьих, дополнительно простимулируйте клиента к совершению действия. Одно дело писать просто «Позвоните нам прямо сейчас». И совсем другое – размещать призыв к действию следующего вида:
...
«Сделайте заказ прямо сейчас и получите скидку 25 %».
Согласитесь, последний вариант выглядит куда сильнее. Поэтому включайте в призыв к действию те фишки, которые побудят клиента как можно скорее ответить вам.
Другой вариант такого призыва к действию – ввод ограничения. Вот как это выглядит на практике:
