Эта польза и есть та самая выгода, которую жаждет получить ваш клиент. Остается лишь усилить ее и «подать под нужным соусом». Для этого достаточно, например, озвучить проблему клиента, которую вы решаете данной выгодой, и преподнести эту самую выгоду.
Ну а чтобы вам было еще проще находить выгоды, вот формула, которая поможет вам в этом:
...
«Товар» + «свойство» = «выгода».
Глава 14 На чем делать акцент в выгодах
Чтобы человек откликнулся на ваше коммерческое предложение и принес вам деньги, у него для этого должны быть определенные причины. Какие? На самом деле их достаточно много. И, по сути, каждая из этих причин – это конкретное желание (или потребность), которую человек хочет удовлетворить. И сейчас вы узнаете 33 наиболее часто встречающиеся причины, которые заставляют людей тратить деньги.
1. Заработать деньги.
2. Сэкономить деньги.
3. Сэкономить время.
4. Быть успешным.
5. Быть популярным.
6. Получить конкурентное преимущество.
7. Получить удовольствие.
8. Пополнить коллекцию.
9. Привлечь противоположный пол.
10. Быть модным и красивым.
11. Избавиться от боли.
12. Воплотить мечты в реальность.
13. Удовлетворить любопытство.
14. Повысить профессиональный уровень.
15. Сделать жизнь проще.
16. Вызвать зависть окружающих.
17. Получить дополнительный источник дохода.
18. Получить опыт и новые знания.
19. Сделать себе подарок.
20. Стать лидером.
21. Получить признание.
22. Защититься от проблем.
23. Защитить репутацию.
24. Повысить эффективность, производительность.
25. Обрести счастье.
26. Меньше работать.
27. Разнообразить досуг или рабочие будни.
28. Заслужить похвалу, благодарность, поощрение.
29. Достичь поставленной цели.
30. Получить что-то бесплатное.
31. Обновить что-либо.
32. Оставить «след в истории».
33. Защититься от потери денег.
Что делать дальше с этим списком? Внимательно посмотрите на него. Теперь соотнесите факторы, которые подталкивают к покупке, с теми выгодами, которые дает ваш продукт.
Глава 15 Как преподносить выгоды в коммерческом предложении
Давайте остановимся на структуре коммерческого предложения. Итак, сначала у вас идет сильный заголовок, за ним следует вводный абзац, а далее – оффер. Самое место для выгод – в оффере или в отдельном блоке сразу после него. К слову, план продающего коммерческого предложения вы найдете в приложении.
Как только вы написали оффер и добавили его в текст вашего коммерческого предложения, ставьте подзаголовок. Можете так и назвать его: «Ваши выгоды от сотрудничества с компанией ХХХ». Естественно, компания ХХХ – это ваша фирма.
Теперь по пунктам пишите, какие же именно выгоды сулит ваше предложение. Делайте это по следующей формуле:
...
Выгода
Краткое пояснение, за счет чего это возможно.
Бывает, что места в коммерческом предложении категорически не хватает. Либо ваш список выгод слишком велик. В этом случае используйте сокращенный вариант данной формулы – оставляйте только выгоду, без пояснения. Или добавляйте в ваше коммерческое предложение еще один лист, который будет содержать только выгоды от работы с вами.
Смотрите, как мы используем этот прием на практике.
• Вы экономите деньги.
В штате организации нет лишних сотрудников, например секретаря и бухгалтерии. А это снижает себестоимость услуг.
• Вы точно знаете, во сколько вам обойдется ремонт еще до его начала.
Стоимость работ указана в смете, которая составляется до начала ремонта. Мы гарантируем, что эта цифра не вырастет ни на копейку.
• Вы увеличиваете географию продаж.
Оформить онлайн-кредит можно из любой точки России.
• Вы экономите время.
Установка и настройка сервиса Bank4me.ru занимает от силы 35 минут и не требует большой квалификации.
• Шнурки ClamPic делают обувь комфортнее.
Они отлично удерживают кроссовки или ботинки на ноге. При этом шнурки «затянуты» так, как нужно, – они нигде не давят и не нарушают кровоток.
• С ClamPic покупка детской обуви становится проще. Вам больше не нужно искать ребенку кроссовки с липучками, потому что он плохо завязывает шнурки.
• Вы экономите деньги на проектировании комплексной системы очистки воды.
Соответствующий проект в нашей компании вы получаете бесплатно.
• Оберегаете здоровье близких.
При производстве этой доски используются только натуральное дерево и абсолютно безопасный клей ПВА. Никаких токсичных добавок и других потенциально опасных для здоровья материалов.
Глава 16 Шаг № 6 к продающему коммерческому предложению: не помогайте конкурентам!
Роковая ошибка, которая встречается во многих коммерческих предложениях, – помощь конкурентам. Никаких шуток! Действительно, очень во многих коммерческих предложениях компании продвигают не только свои товары и услуги, но и аналогичные продукты своих конкурентов. Почему так получается?
Чтобы было понятнее, давайте рассмотрим этот вопрос на примере коммерческих предложений компаний, которые занимаются продвижением сайтов и ведением рекламных кампаний в Интернете.
Я специально запросил коммерческие предложения у 57 таких фирм. Результат оказался плачевен – авторы 43 предложений продавали не только свои услуги, но и аналогичные услуги конкурентов.
Во всех этих 43 коммерческих предложениях акцент сделан на описании того, что же такое контекстная реклама и поисковое продвижение и почему без них сегодня никуда. При этом никаких веских аргументов в пользу того, чтобы заказать продвижение именно в компании Х, в коммерческом предложении нет.
И эта ошибка встречается не только у интернет-компаний. Посмотрите на свою отрасль. Если у вас высока конкуренция и вы предлагаете такой же продукт, что и конкуренты, то, скорее всего, подобным грешите и вы. Такое явление называется «продажа отрасли».
Избежать «продажи отрасли» несложно. Просто пересмотрите свой подход к составлению коммерческого предложения. Вместо того чтобы описывать продукт, опишите, почему за ним нужно идти именно к вам.
