Практика
Все дело во внимании. Внимание – это жизненная сила. Оно соединяет людей. Оно вселяет желание. Продолжайте желать.
Сьюзен Зонтаг, писательница
1. Как вы замените однонаправленную «презентацию в лифте» интерактивным «представлением в лифте», превращающим монолог в диалог? Как уложить результаты вашей работы в трехчастный вопрос, чтобы дать людям возможность поведать, как они или их знакомые пользовались плодами вашего труда?
2. Начнете ли вы прислушиваться к тому, что говорят люди, и увязывать то, чем вы занимаетесь, с их словами, чтобы укрепить связь между вами и выстроить интригующий разговор?
Глава 13
Стройте взаимовыгодные разговоры
Проявляя неподдельный интерес к людям, вы можете приобрести друзей за два месяца больше, чем другой, изо всех сил старающийся заинтересовать их собой, – за два года.
Дейл Карнеги, писатель
Однажды мне позвонила клиентка и сказала, что ей предстоит участие в важной встрече руководителей компаний в клубе Tower вашингтонского пригорода Тайсонс-Корнер, – и попросила меня помочь ей подготовиться.
Мария – финансовый советник, ведущая корпоративных семинаров по управлению финансами. Она объяснила свою просьбу:
– Сэм, я там никого не знаю. Если честно, все эти воротилы меня смущают, но я хочу получить от поездки максимум пользы, а не жаться в углу.
– Договорились. Найди номер журнала Harvard Business Review за январь – февраль 2012 года на тему «Экономика благосостояния»: в нем много статей с измеримыми показателями преимуществ хорошего развития навыков межличностного общения. Там цитируются исследования, доказывающие, что чем лучше у человека с финансами и здоровьем, тем лучше у него настрой, производительность и результативность.
– Ты предлагаешь взять журнал с собой в клуб Tower?
– Не вынимай без надобности, но положи в сумку. Войдешь – оглянись и подыщи группу беседующих людей, к которой ты хотела бы присоединиться: они должны явно получать удовольствие от общения, но вести не личный, а светский разговор. Подойди и встань на расстоянии вытянутой руки от них.
– Почему именно на таком расстоянии?
– Нехорошо вторгаться в личное пространство человека без спроса. Если встанешь на этом расстоянии с вежливым выражением на лице, то говорящий – или просто тот, кто окажется ближе, – посмотрит на тебя. Тогда скажи: «Ничего, если я присоединюсь?» Это дипломатичный способ подчеркнуть, что ты не лезешь в разговор, а спрашиваешь разрешения. Я делаю так много лет, и мне еще ни разу не ответили отказом. А потом жди, пока не настанет удобный момент внести полезный вклад в беседу. Если один из них затронет тему эффективности на работе, попробуй сказать: «Кто-нибудь из вас видел номер Harvard Business Review за январь – февраль?» Возможно, кто-нибудь ответит: «Я купил по экземпляру для всех подчиненных менеджеров», а ты тогда подхвати: «Правда отличный номер? Что вас там больше всего заинтересовало?» А если никто не видел этот номер, приведи особенно интригующую цитату или факт оттуда, связанный с темой дискуссии.
– О’кей, попробую, – заключила Мария.
Через неделю я услышала в трубке ее взволнованный голос:
– Сэм, они чуть не передрались из-за меня! Я сделала ровно так, как ты сказала. Потом перед ужином человек из той группы попросил меня сесть рядом с ним, а другой ему: «Нет, это я первым разрешил ей к нам присоединиться!»
Правда, приятное ощущение, когда план срабатывает?..
Интригующий интроверт
Может, в этом проклятом мире все боятся друг друга.
Джон Стейнбек, писатель (повесть «О мышах и людях»)
Один разработчик пожаловался мне:
– Когда я был ребенком, то очень хотел вырасти, потому что думал, что для взрослого быть уверенным – в порядке вещей. Мне казалось, что, став взрослым, я навсегда перестану робеть или волноваться во время общения с людьми. Боже, как я ошибался… Где же мне найти лекарство от неуверенности в себе?..
– Лекарство от неуверенности – это отношение к разговорам как к работе высокопрофессионального журналиста. Знаете, журналисты не боятся общаться с новыми людьми, потому что они знают, как обойти ненужные разговоры и перейти к главному. Они задают открытые вопросы, внимательно слушают ответы и спрашивают дальше, пока не докопаются до сути.
– Звучит отлично, но как этому научиться?
Ниже приведены четыре идеи, которые я предложила ему, чтобы перейти от бессмысленных разговоров (которые никто не считает интригующими) к выстраиванию значимого общения и связей.
1. Откажитесь от стандартных зачинов.
На стандартные вопросы люди дают стандартные ответы. Попробуйте лучше спросить: «Что из ваших нынешних проектов самое интересное?» или «Чем вы занимаетесь на выходных?»
2. Попросите совета.
Малкольм Форбс, основатель знаменитого журнала, говорил: «Путь к сердцу мужчины лежит через мнение». Путь к сердцу любого человека лежит через совет. Вопрос «Что бы вы посоветовали?» дает собеседнику понять, что вы считаете его мудрым и готовы принять то, чем он может с вами поделиться. Вместо того чтобы обмениваться незначащими фразами, вы намечаете вектор к продуктивному обмену мыслями.
3. Используйте два волшебных слова – «Расскажите мне».
Многие люди начинают разговор с закрытых вопросов, провоцирующих односложные ответы.
«Как вам совещание в Торговой палате?» – «Нормально».
Эти два слова – «Расскажите мне» – превращают поверхностное общение в более глубокую, значимую беседу, позволяющую вашему визави раскрыться.
«Я пропустил совещание в Торговой палате. Не могли бы вы рассказать мне, что там было?»
4. Разворачивайте больше реплик, чем замыкаете на себе.
Каждый раз, когда собеседник завершает свою реплику, у вас есть выбор. Вы можете либо замкнуть ее на себе я-фразой, либо развернуть обратно вы-вопросом. Постоянно выбирая первый путь, вы истощаете разговор, деморализуя оппонента. Пример:
– Кто сейчас президент Торговой палаты?
– Джуди Грей.
– О, я ее знаю, мы почти соседи. Никогда не забуду то время, когда…
М-да. Я-фразы фокусируют внимание на наших, и только наших чувствах, мыслях, знаниях или действиях.
А вот как меняется ситуация, когда вы разворачиваете реплику с помощью «вы» – вопроса:
– О, Джуди стала президентом?! И какие цели она ставит перед Палатой на этот год?
«Вы» – вопросы переносят внимание с вас на другого человека. Вы искренне интересуетесь мнением своего визави – и он это обязательно почувствует.
