Она посмотрела на него и вдруг засмеялась: «Ну хорошо, Эндрю, культурный центр ваш».
Обратите внимание: мой сын слушал ее непритворно. Он просто понял, что подобных ему сотни. И когда он перестал убеждать и начал слушать, между ними возникло понимание.
Хотите узнать продолжение истории? Университет Говарда стал партнером четырех программ Holiday for Hope. Культурный центр кампуса посетили сотни людей: они ели, танцевали, пели, радовались жизни и делили эту радость с другими. И знаете, кто присутствовал на этих праздниках каждый год, стоял и улыбался делу рук своих? Мой сын Эндрю и Роберта Маклеод.
Этот пример показывает, почему заинтригованность и готовность внимательно слушать создает долгосрочные отношения, выгодные для всех участников. А вы? С кем вам предстоит встретиться в ближайшие несколько дней? С VIP-клиентом? Корпоративным спонсором? Потенциальным работодателем? Сотрудником-ветераном? Сумеете ли вы отбросить предубеждения и неотступно прислушиваться к их мыслям и желаниям? Сможете ли вы подарить им свое безраздельное, неотступное внимание, чтобы они почувствовали свою абсолютную значимость для вас? Это едва ли не самое лучшее, что вы можете сделать в нашем мире отстраненности и отчуждения, чтобы выстроить теплые отношения – столь редкие и столь важные и полезные для вас обоих.
А если меня не слушают?
Один друг – один истинно понимающий человек, берущий на себя труд выслушать нас, когда мы обдумываем собственные проблемы, – способен изменить весь наш взгляд на мир.
Элтон Мэйо, психолог
Может быть, вы думаете: «Ну да, звучит логично, я тоже стараюсь выслушивать окружающих. Но что делать, если они не слушают меня?» Я спрошу вас в ответ: а вы следуете приемам, изложенным выше? Обдумайте вот что.
Задаю ли я вопросы типа «А знаете ли вы?..», чтобы разбудить в людях любопытство и заставить их брови ползти вверх (глава 1)?
Превращаю ли я сопротивление собеседника в готовность, озвучивая и устраняя его возражения (глава 4)?
Признаю ли я его занятость и прошу ли меньше времени, чем он ожидает (глава 10)?
Если вы сделали все это и общение все равно не клеится, возможно, ваш визави не находит сказанное вами важным или полезным для себя. В следующем разделе я расскажу, как завоевать внимание, убедив людей, что потраченное на вас время окажется продуктивным и обеспечит реальный результат.
Практика
Не слушая, люди не то что не узнают новое – они просто лишают себя громадного количества возможностей и удивительных альтернатив.
Стивен Спилберг, режиссер
1. Кто из вашего окружения по-настоящему слушает вас? Что делает его столь выдающимся слушателем? Что вы думаете о нем? Кому вы подарите сегодня свое безраздельное внимание?
2. Как вы можете уподобиться Эндрю и замолчать, поставив себя на место другого человека и посмотрев на дело с его точки зрения, чтобы отыскать отличные варианты развития ситуации для вас обоих?
3. Рассмотрите ситуацию, описанную в форме К5. Как вы планируете взять на себя ответственность за качественное внимание к собеседнику, следуя принципам LISTEN:
L – смотреть, наклоняться, поднимать брови, чтобы выглядеть и ощущать себя заинтригованным;
I – игнорировать отвлекающие факторы, думая: «Вы – самое важное для меня сейчас»;
S – воздерживаться от суждений и велеть себе: «Дай ему шанс», – чтобы не навешивать на людей ярлыки;
T – делать записи, фиксирующие ожидания собеседника, и обращаться к ним для укрепления связи с ним;
E – сопереживать и устранять нетерпение, задавая себе вопрос: «Как бы я чувствовал себя на его месте?»;
N – заменять «но» на «и», чтобы не противиться, а объединяться.
Часть VII
Intrigue
U – Useful – Польза
Что не воплощается в действии – то не несет пользы
Подлинное принятие решения определяется фактом совершения нового действия. Если вы не предприняли действий, значит на самом деле вы не приняли решения.
Тони Роббинс, писатель
Вопрос, который деловые люди не формулируют вслух, но подразумевают, звучит так: «Я вам внимание, а вы мне что?»
В этом разделе я рассказываю, как обеспечить отдачу от ваших действий так, чтобы повысить окупаемость интриги для всех участников.
Здесь также показано, как помочь людям определиться с дальнейшими действиями и быстро получить пользу от уделенных вам внимания, мыслей и, возможно, денег.
Глава 17
Покажите практическую применимость
Все мы гонимся за востребованностью.
Элеанор Клифт, журналист
Людям мало согласиться с вами в теории. Им надо иметь возможность применить сказанное вами на практике. Если они не видят, как это сделать, зачем им тратить на вас свое внимание? Их приоритеты совсем другие.
Когда я помогала доктору Джоан Фэллон, руководителю компании Curemark, готовиться к выступлению на TEDx, я понимала, как важно продемонстрировать, что ее тема – аутизм – касается не горстки людей, а большинства населения Соединенных Штатов. Поэтому речь Джоан начиналась так:
«У скольких из вас есть знакомый с аутизмом? Пожалуйста, поднимите руки.
У скольких из вас есть знакомые учителя или врачи, работающие с детьми с аутизмом?
У скольких из вас есть опыт общения с семьями, где растет ребенок с аутизмом, – с их горестями и трудностями?
Итак, почти все в этом зале подняли руки – и я уверена, что люди по ту сторону экрана тоже сталкивались с подобным. Аутизм распространяется все шире. Только в прошлом месяце центры по контролю и профилактике заболеваний сообщили, что этот диагноз ставится каждому 68-му ребенку – и каждому 42-му мальчику. Таким образом, всего за десять лет количество случаев аутизма выросло почти на 80 %. Мы все здесь свидетели эпидемии. Мы…»
Далее доктор Фэллон подробно рассказала, как компания Curemark разрабатывает лекарство от аутизма. Оно продемонстрировало столь многообещающие результаты в ходе клинических испытаний, что FDA (Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов) уделило его внедрению особое внимание.
Разъясните, каким образом ваша информация касается аудитории
Знаете главное условие изменений? Ощущение безотлагательности.
