Самое главное:
1. Понимать, что представляет собой ваш продукт или услуга.
2. Понимать, кому он может быть в принципе интересен.
3. Понимать, какие насущные проблемы и задачи клиентов этот продукт может решить.
4. Уметь представить продукт или услугу с позиции выгоды, ценности для конкретных целевых подгрупп.
Если ваша позиция четко соответствует этим четырем пунктам, вы в состоянии оказать самое сильное влияние, которое только может быть, для того, чтобы заработать много денег, или для того, чтобы ваши клиенты оставались с вами. Это же касается и тех людей, кто собирается сделать карьеру.
Чтобы быть успешным на рынке труда, вам нужно адекватно оценить свои таланты, навыки, знания и умения, четко понимать, кому вы все это можете предложить, ясно представлять, где вы хотите работать, какую карьеру хотите сделать и в каком направлении желаете двигаться. Вы выбираете, в какую компанию, на какую должность вам пойти, и, придя туда, представляете себя таким образом, чтобы руководство увидело, что с вашей помощью они смогут решить огромное количество проблем. И это будет самое крутое влияние.
На самом деле техник манипуляции, которые применяются в бизнесе, большое количество. С их помощью вы можете влиять на партнера в процессе переговоров, обосновывать цену как оптимальную, а продукт или услугу – как стоящий этих денег. Вы можете продвигать свои интересы, стимулировать человека к покупке или заключению сделки здесь и сейчас.
Но в этой главе я рассказал о самых главных условиях, которые должны быть обязательно соблюдены, прежде чем эти приемы вы будете применять в жизни и в бизнесе.
Глава 6. Влияние на массы
Научиться влиять на массы невозможно без знания двух важных секретов.
Так ли влиятельны «серые кардиналы» и как стать настоящим лидером.
Два важных секрета
1. Присоединитесь
Многие начинают с того, что пытаются стать «серым кардиналом», влияя незаметно, подспудно. И это первая ошибка. А когда они понимают, что из их затеи ничего не выходит, меняют свою неудачную тактику на директивные указания типа: «Иди и сделай». Но и такой метод работает не очень хорошо. Гораздо лучше работает присоединение. Таким образом, первый шаг влияния – это присоединение к человеку.
Две совершенно разные фразы, с помощью которых человека пытаются побудить сделать одно и то же действие.
Фраза 1: «Иди и танцуй» или «Станцуй мне что-нибудь».
Фраза 2: «Давай потанцуем».
Различие в том, что во втором случае вы ведете человека за собой. Не говорите, куда ему идти, а ведете за собой туда, куда идете сами. Секрет присоединения в том, что вам необходимо будет двигаться самостоятельно.
Пример. Если вы в Интернете видели картинку, в чем разница между боссом и лидером, то наверняка помните, что босс сидит за столом и указывает своим рабам направление, куда они должны его тащить, а лидер тащит вместе с рабами.
Так вот, суть метода заключается в том, чтобы тащить вместе.
Задача присоединения – это именно совместное действие.
2. Станьте лидером
Второй секрет заключается в том, что чем больше ваша внутренняя сила, тем больше вы будете влиять на других. Но здесь просто одного желания или дергания за веревочку недостаточно. Вам необходимо быть сильным лидером. Люди не хотят идти работать, если вы не работаете.
Пример. Родителям очень сложно убедить детей не курить, если они сами курят. Очень сложно говорить: «Иди и занимайся спортом…», если сам родитель спортом не занимается.
То есть здесь как раз и приходится «тащить» вперед самостоятельно, иначе все бесполезно.
Влиять можно различными способами. Назовем некоторые из них:
• голос;
• текст;
• слово;
• личность и т. д.
Но если речь идет о первом триггере – присоединении, нужно, чтобы человек начал с вами соглашаться. Если для убеждения вы используете текст, то в процессе чтения этого текста он должен кивать головой «Да, имеет смысл, да, интересно…».
Если вы когда-либо посещали тренинги, то видели, что тренер спрашивает: «Кто помнит это, поднимите руку! Кто меня слышит, поднимите руку!» – и так далее. То есть он заставляет читателя, слушателя, собеседника говорить ДА, соглашаться как можно чаще. Потому что чем чаще человек соглашается, тем сложнее дальше ему будет сказать НЕТ. Это как скользкая горка – дальше идет по накатанной. Он уже столько раз с вами соглашался и говорил ДА, что теперь сказать НЕТ он просто не в силах. Наша задача – любой ценой втянуть человека в разговор. Обычно для этого используется какая-то интересная, захватывающая история, в которую человек словно проваливается. Хорошо здесь работают подводящие слова: «Да, кстати, у меня такой случай был смешной…» – и начинаете рассказывать историю от первого или третьего лица. Мы пытаемся сделать так, чтобы человек погрузился в эту историю, завяз в ней. Посадив его на крючок интереса, дальше его вести будет уже проще.
Важно!
Нужно четко разделять человека и его действия. Человек может нравиться, а его действия нет. Это одно. Человек может не нравиться, но его действия могут нравиться. Это совсем другое. Учитесь внутренне разделять отношение к человеку и его действиям. Будет гораздо проще жить.
Жесткие триггеры
1. Присоединение к «большой идее»
Идеальное присоединение – это присоединение к «большой идее». То есть когда мы присоединяемся к человеку и узнаем, чего он хочет. Мы должны понять, чего он хочет, почему он этого хочет и к чему все это приведет. Мы узнаем «большую идею» и начинаем присоединяться к ней.
Нужно стараться, чтобы присоединение произошло к той идее, которая уже есть в голове вашего партнера. Идея уже есть, он ее пытается реализовать, мы к ней присоединяемся и ведем его туда, куда необходимо. Ваша задача – дать понять, что именно с вашей помощью добиться своей цели, «большой идеи» ему будет гораздо проще. В идеальном варианте эта идея должна быть неосуществима. Я понимаю, что сейчас не совсем ясно, почему это так, но далее все будет понятно.
