4. Оправдание действия
Следующий усилитель влияния – это оправдание действия, которое вы хотите, чтобы человек совершил. Оправдание действия или оправдание покупки. Это нужно клиенту вложить в голову. Сам он до этого не дойдет. Один из вопросов, который возникает у него в голове: «Как я смогу это оправдать? Ну да, мне хочется купить спортивную машину, но как?» Это может быть невербальный вопрос. Это может быть вопрос из подсознания. Идеально, если вы сами его задаете и сами на него отвечаете как продавец. Как человек, который влияет на покупателя. Иначе он будет пытаться придумать что-то свое. Здесь как раз оправдания могут быть из области экономии.
Пример. Клиент покупает себе «лексус», а вы ему говорите:
– Слушайте, а посмотри на гибрид, прикольно.
– А какой смысл переплачивать такие деньги, за что?
– Да нет, вы не понимаете, это экономия топлива.
– Какая?
И вы показываете основные преимущества этой модели: процент экономии топлива, бесшумность и так далее.
Здесь есть очевидный триггер – серьезная экономия средств на бензине. Где-то в полтора раза. Но это псевдологика. Потому что если соотнести стоимость данного автомобиля и стоимость бензина, это такие минимальные цифры, которые ни на что вообще не влияют. Но зато отлично сработало на оправдание покупки.
5. Вы это заслуживаете
Вот еще один триггер, который изумительно работает в России. Причем для отъявленного лентяя, который ничего в жизни не заслужил, триггер «Вы это заслуживаете» работает лучше всего. Люди сразу активно «включаются» в то, что они многое заслужили уже одним фактом своего существования. Поэтому тоже может использоваться как оправдание.
6. Забота о здоровье
Здесь мотивом могут быть фразы типа «нет вредных выхлопов», «это находится в экологически чистом районе», «собрано в экологически чистом районе» и так далее.
7. Ссылка на признание
«Мужчине вашего статуса неприлично ездить на чем-то другом…» Мы понимаем, что у людей никаких статусов нет, но тем не менее эта фраза очень хорошо работает.
Это псевдологические аргументы, которые нацелены именно на человеческие желания. Решение принято, вы уже сидите в машине и думаете: «Забавно будет подкрадываться к людям в торговом центре и сигналить, чтобы они отпрыгивали, потому что моя машина едет совершенно бесшумно. Как классно в пробке вообще не тратить бензин. Это просто здорово». И вот именно за это вы и платите. А не за то, что бензин экономите.
Человек платит за эмоции. Этот способ влияния и рассчитан на то, чтобы человек с помощью логики объяснил себе эмоциональную покупку, которую он уже внутренне совершил.
Всем известна песенка Лисы Алисы и Кота Базилио: «На дурака не нужен нож…» Так вот, все то, о чем поют сказочные герои, – это хорошие триггеры, усилители влияния.
8. Жадность
В данном случае нужно показать покупателю или клиенту, что это правильное решение, потому что «вы сэкономите деньги», или «много заработаете», или «не дадите кому-то заработать на вас», и так далее.
Это жесткие триггеры, которые вписывают людей в идею, которую вы продаете.
Инкубационный период
Существует такое понятие, как инкубационный процесс. То есть вы вбрасываете в голову человеку идею, ему нужно время, чтобы с этой идеей свыкнуться, принять ее. Это и есть инкубационный процесс. У разных людей он занимает разное количество времени. 5–10 % людей очень мобильны. Им говоришь «Пошли» – они идут, говоришь «Давай сделаем» – они делают, говоришь «Купи» – они покупают. Это люди, которые обрастают хламом в доме, потому что многое куплено импульсивно: «О как прикольно, куплю!» В вашем окружении таких людей не более 10 %, обычно даже меньше.
Конечно, многое зависит от целевой аудитории. Если вы, к примеру, идете на пикап-тренинги, таких людей вы там встретите больше просто потому, что именно там они собираются. Если вы отправляетесь на слет путешествующих автостопом, то людей импульсного типа вы там встретите больше чем 10 % от общего числа участников. Но в целом людей, легких на подъем, примерно 3–7 % от общего количества. У них инкубационный период новой идеи очень мал. То есть вы вбрасываете идею, им она кажется интересной, они загораются ей и бегут вперед. Если вы осуществляете массовую манипуляцию, массовое влияние, это тоже нужно использовать. Потому что на таких «бегунах» в будущее мы и строим свою социальную значимость.
На тренингах, чтобы побудить ленивых действовать, я показываю примеры тех, кто уже в первые дни прохождения курса получил результаты. Когда я проводил тренинг «Снова вместе. Как вернуть любимого мужчину», там была женщина, которой очень быстро удалось вернуть мужа. В то же время часть девушек ничего не делали, просто слушали меня, но действий не предпринимали. В какой-то момент они вообще перестали верить, что из этого что-либо получится и им удастся вернуть мужчину. Тогда я попросил Каринэ (так ее звали) записать видео о том, как у нее все получилось, и дал посмотреть всем участницам. После этого они стали усердно работать над собой.
Это история о том, что всегда нужны первые ласточки. Если это массовая манипуляция, то необходимо показать всему миру, что «эти уже бегут», а «вы уже опаздываете», и обязательно показать, что вы при этом теряете. Важно продемонстрировать, что получают более мобильные и что теряют те, кто много раздумывает.
Это делается для того, чтобы сократить инкубационный период идеи, чтобы он не длился неделю. Представим, что я ухаживаю за девушкой. Было бы странно, если бы я сказал: «Пойдем выпьем кофе…» – а она над моим предложением раздумывала бы месяц. Люди, конечно, бывают разные. Есть и такие, которые через год находят вас в соцсетях и пишут: «Ты год назад предлагал, я уже готова, пойдем куда-нибудь сходим…» Но при массовом влиянии этот период необходимо сократить. Мы используем первых «мобильных» ласточек именно для этого.
Как долго длится инкубационный период
Чтобы понять, насколько человек действует оперативно при принятии решений, нужно попытаться узнать, как он раньше принимал решения, если это вообще возможно. То есть неплохо было бы знать его персональную «историю принятия решений», а соответственно, понять, как долго длится инкубационный период.
Люди разные решения принимают с разной скоростью. Решение сходить в магазин и купить хлеба они принимают быстрее, чем решение эмигрировать в другую страну или съездить в отпуск туда, где они никогда не были. В идеальном варианте можно вычислить, в каких случаях человек принимает решение быстро, в каких случаях – медленно, и дальше присоединяться к процессу, который будет похож на быстрое принятие решения у человека.
1. Если он говорит: «Я за любое движение, когда мне что-то интересное предлагают, я всегда иду…» – как этому человеку лучше подать свою идею? Конечно же так: «Смотри, есть такая прикольная идея, давай заряжай и поехали…»
