2. А вот если человек импульсивно решения не принимает, наоборот, для него утро вечера мудренее, тогда мы присоединяемся к его процессу. Мы начинаем в голове передвигать ленту времени, то есть мы пытаемся сделать так, как будто он это решение уже принял давно и думал о нем давно. Чтобы он понял, что уже инкубационный период прошел.
Пример. «Думали ли вы когда-нибудь, что будете сидеть в Москве, в этом офисе, в этой комнате, что вы такой успешный человек. Лет 10 назад вам это, наверное, и в голову бы не пришло, а сегодня мы здесь. И вы наверняка тогда уже думали о том, что будет дальше, какой будет следующий ход. Ну вот вы в офисе, у вас хорошая работа, карьерный рост и что? Но уже тогда вы, наверное, задумывались, а что дальше? А куда же двигаться дальше, какой следующий шаг? Например, открыть свое дело, думали ли вы когда-нибудь об этом?»
Если вы скажете: «Давай подумаем, как открыть бизнес сегодня…» – вы этого человека потеряете на весь инкубационный период. Вы же аккуратно начинаете задавать вопросы, а думал ли он когда-нибудь о том, чтобы открыть свое дело? Здесь мы «забрасываем гранату» в прошлое. Мы присоединяемся к прошлому, если понимаем, что у человека длинный инкубационный период, начинаем его протаскивать по линии времени в сегодняшний день, что сегодня он как бы дозревает в своем инкубационном периоде, и этот вопрос становится острее. Так, что он может принять решение о покупке сейчас. Это пример того, как можно активизировать людей, долго принимающих решение.
Еще одна особенность нерешительных людей (людей с долгим инкубационным периодом) – у них всегда много возражений. Пока они на все эти возражения не получат ответа, дело дальше не идет. Обычно, когда протаскиваешь линию времени вверх или вперед, они начинают тормозить и говорить: «Стоп-стоп, что-то слишком быстро…» я отвечаю: «Ну а в чем проблема?» И начинаю из него буквально вытаскивать возражения и отрабатывать их. В этой связи хочу заметить, что есть два типа людей.
1. Они принимают большие решения. Записываются в фитнес-центр, покупают спортивный костюм, бегают, подтягиваются. В общем, делают все и сразу, на следующий день пластом лежат в кровати и не могут встать. Вот таким людям нужно продавать большие контракты. Если вы такого человека зацепили, ему нужно продавать большой контракт, используя его склонность к большим решениям.
2. Более спокойные люди. Представитель этого типа боится больших шагов. Его поведение напоминает движения большого линкора, авианосца. И для такого человека лучше работает стратегия маленьких шагов.
Пример. «Как вам идея? Неплохая? Ну, давайте попробуем». Выражение «давайте попробуем» для них имеет огромное значение. Здесь «давайте все изменим» не пройдет, этот вариант подходит тем, кто готов к переменам. Но это не наш случай. Здесь эффективно работают только маленькие шаги. «Давайте подпишем контракт на 14 лет и ПОПРОБУЕМ изменить ситуацию». Так мы постепенно вовлекаем человека в свою идею.
Мягкие триггеры
1. Техника «Посоветоваться»
Вы приходите якобы за советом и задаете вопросы, отвечая на которые человек уже вовлекается в вашу идею (продукт, процесс), хотя и не думал этого делать.
2. Привязка к мыслям и иллюзиям
Еще один интересный триггер – это привязка к мыслям и иллюзиям, которые уже есть в голове у человека. Людей переубеждать не нужно. Люди не любят, когда вы пытаетесь их убедить в том, что они не правы или что есть лучший способ. Переубеждение не работает. Вы должны понимать что:
• Переубедить человека нельзя.
• Продать измененный вариант того, что у них уже есть, тоже нельзя или очень трудно.
• На сегодняшний день у каждого из нас сложился собственный комплект иллюзий, взглядов. Каждый во что-то верит. К этим иллюзиям и надо присоединяться и озвучивать их в ваших мыслях.
Когда вы что-то продаете, что изменит жизнь человека, очень хорошо вскрыть проблему. Вы хотите в жизни ярких впечатлений, эмоций, путешествий, новых встреч, друзей и так далее? При этом вы продолжаете жить по-старому и делать то же самое. Каждый день вы просыпаетесь в одном и том же месте, в одном и том же положении, в одно и то же время, завтракаете одной и той же едой, ходите по одному и тому же маршруту с одними и теми же людьми на работу, в одно и то же место, где вы делаете одни и те же вещи, за те же самые деньги, с теми самыми людьми, которые вам не нравятся, чтобы вечером с ними же по тому же самому маршруту приехать домой. Съели ту же еду, сели у телевизора и ждете, когда же что-то изменится. Да не изменится ничего!
Вот эта короткая история – о присоединении к жизни человека.
3. Присоединение к какому-то событию
Пример. «Кто из нас когда-либо не принимал решение сесть на диету? Кто не держался из последних сил, мобилизуя всю свою волю, не ел после 18:00 и так далее? Наверняка через 5–7 дней или две недели у вас происходил жуткий срыв. Вы шли по улице, хороший день – и вдруг… запах из «Макдоналдса». Прошла всего доля секунды, и вот вы уже внутри запихиваете в себя второй бигмак… А после тщетно пытались понять, как такое могло случиться».
Подобные срывы бывают у всех, это часть человеческой натуры. Рассказывая такую историю, вы присоединяетесь к опыту этого человека. То есть срыв у него уже был, вы к нему присоединились и, собственно говоря, еще раз его пережили. Дальше продажу можете производить, присоединяясь именно к этой ситуации: «Чтобы больше этого не происходило, купите у меня вот это… Какая-нибудь таблетка “антисрыв”. После этой таблетки срывов у вас не будет».
То есть в данном случае мы присоединяемся к опыту, который у человека уже есть.
4. Привязка к новостям
Наша задача – привязаться к сегодняшним новостям. К тому, о чем сегодня говорят в Интернете, по телевизору. Привязка очень важна. И дальше мы эти новости интерпретируем. То есть мы привязываем новости к нашей теме, трактуя так, как выгодно нам.
5. Любовь к коллекционированию
Желание коллекционировать есть у мужчин и у женщин, но они коллекционируют совершенно разные вещи. Стандартные вопросы, которые муж задает жене: «Зачем тебе еще одни туфли?» или «Зачем тебе еще одна сумочка?». Такое непонимание со стороны мужчин женской страсти к покупкам особенно интересно наблюдать в магазинах. Девушка просит: «Пожалуйста, я хочу ее купить», на что ее спутник недоумевает: «Зачем? У нас уже некуда вешать!»
Мужчины коллекционируют марки, пивные бутылки, пробки, банки кока-колы из разных стран, магниты на холодильник. Есть люди, которые собирают тренинги. Наверное, среди вас тоже есть те, у кого любимый хардрайв или два, с записью любимых тренингов. Некоторые коллекционируют книги, часы, одеколоны, машины, недвижимость.
Предмет коллекционирования зависит от размера кошелька.
Бывают такие увлечения, которые другие люди не понимают. К примеру, страсть человека к собирательству часов. У него уже есть несколько пар, но он считает, что этого мало. Другой подумает: «У меня есть мобильный телефон, зачем мне еще часы?» Кто-то, например, коллекционирует обувь. Это больная тема для многих женщин. Заходит в магазин обуви, меряет одну пару, вторую, третью, дальше уже ничего не помнит… Выходит из магазина с пятью парами туфель в руках.
