Второй уровень: показать человеку то, какими станут его взаимоотношения с другими людьми, когда он будет использовать ваш продукт. Когда он согласится на то, что вы ему предлагаете.
Здесь тоже довольно просто. Вы, наверное, знаете, как продают дорогие автомобили. Обычно, если это длинный текст в рекламной брошюре, в нем описывается, как человек будет себя чувствовать, когда станет владельцем этой шикарной машины, как на него будут смотреть другие люди или что это будет значить для других людей.
Если покупатель приложил столько усилий, чтобы заработать деньги на покупку такого автомобиля, то сам акт покупки – это не просто обмен бумажек на товар или на услугу. Покупка становится серьезным эмоциональным событием. Для большинства людей такая покупка – это эмоционально значимое событие в их жизни.
Действуйте соответствующим образом. Если покупка для него является значимым событием, вам нужно показать, как это событие повлияет на жизнь других людей.
Мы очеловечиваем наш продукт через ощущения, взаимоотношения, эмоции, через сам процесс описания ощущений от использования этого продукта, и так далее.
Групповой триггер
«В группе мы сила, те, кто купил, – это часть элитного клуба. Вы особенные, вы не такие, как все, вместе мы победим, вместе мы сила…»
Людям не хватает чувства общности. У них есть потребность принадлежать к чему-то большому. Быть частью группы. Если вы сможете дать это чувство человеку или людям, на которых пытаетесь влиять, это очень сильно может продвинуть вас к вашим целям.
Интересно, но это работает, если вы пытаетесь воздействовать на влиятельных людей. Им тоже нужно общество, но не общество всех.
Интересный пример. После покупки автомобиля «ягуар» вам присылают коробку с письмом от дилера с презентацией на флешке, с описанием вашей машины, остальных моделей, с каким-то подарком. Отдельно приходит красивый сертификат на тест-драйв новой модели. И вот – презентация этой новой спортивной модели, куда приглашают и вас. Там все очень красиво: фуршет, икра, шампанское, живая музыка. Периодически вызывают людей, вы выходите вместе с ними, садитесь в машину, вам показывают, как машина едет. Вы летите в новом кабриолете…
У человека создается потрясающее впечатление от опыта принадлежности к такому закрытому клубу. Клуб владельцев автомобилей «ягуар» дает вам чувство принадлежности к чему-то очень ценному и важному, и вы очень это цените.
Поэтому триггер влияния «Вместе мы сила» работает очень хорошо.
«Отрицательные» триггеры
Чувство вины в качестве триггера работает идеально. Это один из любимейших приемов манипуляторов. Если вам удается его включить, то дальше все относительно просто.
Пример. Вы делаете человеку небольшой подарок, а потом просите этого человека о небольшом одолжении, не требуете, а именно просите о чем-то незначительном. Теперь он будет испытывать сильное чувство вины, если не сделает это для вас…
Продавец вьется вокруг вас в магазине – и это принесет вам, и то, и кофе для вас приготовил. Вам теперь неудобно уйти с пустыми руками. Вы думаете: «Хоть что-нибудь куплю».
После того как вы воздействовали на человека, попросите его сделать для вас маленькое действие, желательно, чтобы это произошло незамедлительно, чтобы прямо сейчас этот человек совершил по вашей просьбе какое-то незначительное действие. И чем мельче действие, тем легче ему будет согласиться.
Сейчас постараюсь объяснить, как это работает. Вы просите человека сделать для вас какую-то мелочь. Потом говорите: «Посмотри, ты уже это делаешь, ты уже здесь».
Это как бандиты вербуют новичков: «Попробуй, это же ничего не стоит». Человек пробует, после чего ему говорят: «Ну все, ты уже наш…» – хотя он еще далеко «не их». Но ему говорят: «Ты уже это действие совершил. Все уже произошло, ты уже наш».
Это присоединение к прошлому. То есть мы, с одной стороны, провоцируем на маленькое, но незамедлительное действие, а потом говорим: «Ну посмотри, ты уже это делаешь, а теперь давай делай еще больше».
Люди любят постоянство.
Если человек говорит «нет», он будет продолжать говорить «нет», если говорит «да», будет продолжать говорить «да». Если человек сказал «да», незамедлительно совершил маленькое действие, вам нужно тут же присоединиться к нему и сказать: «Посмотри, ты уже наш». Он это подтвердит и продолжит работать на полную мощность. Потому что он тоже к вам присоединился.
Точно так же можно использовать идею большого масштаба, то есть присоединение к значительному событию, которое было в прошлом. Вы говорите, к примеру: «Вы уже любите ездить на спортивной машине». Вы пытаетесь присоединиться к тому, что уже есть. Если это возможно, покажите, продемонстрируйте, всячески дайте понять, что решение он уже принял давным-давно, что оно уже внутри его. Когда человек принимает это, он и дальше будет продолжать думать и делать в нужном вам ключе.
Внешняя мотивация
Людям всегда нужна внешняя мотивация для действий. Поэтому вы, как человек, который их заряжает, будете являться триггером. То есть триггер – это не только само действие, это еще и человек, который это действие совершает. Если вы умеете людей мотивировать, вам будет проще. Можно мотивировать логикой, эмоциями либо личным примером.
Прямая мотивация
Переизбыток информации
Этот метод влияния заключается в том, что человек получает избыточное количество информации и имеет недостаточно времени для принятия решения. Мы ускоряем выдачу информации, увеличиваем скорость речи или говорим с большим напряжением.
Пример. Одну и ту же фразу можно сказать тремя способами: «Вам необходимо обращать большее внимание на окружающих людей для того, чтобы у вас что-то получилось в жизни».
1. Спокойно, рассудительно, словно ни о чем.
2. Можно усилить скорость речи.
3. Можно говорить с более высоким эмоциональным напряжением, делать акценты.
Но если вы скажете: «Вам необходимо учитывать мотивацию окружающих людей, для того чтобы у вас, ИМЕННО У ВАС, повысилось качество жизни», – это сработает гораздо лучше. Мы не только увеличиваем скорость выдачи информации, но и усиливаем напор, а также не даем собеседнику возможности подумать.
Еще пример: «Если вы сделаете покупку сейчас, то получите 10 тысяч долларов скидки, завтра уже не могу, мы закрываем неделю. У нас неделя со среды до среды». Надо помочь человеку принять решение быстро, чтобы он долго не раздумывал. Переведите решение из долгого в импульсное. Все люди, которые уходят подумать до завтра, в 99 % случаев не возвращаются, поэтому завтра не наступит никогда. Недостаток времени – это прямая мотивация.
Непрямая мотивация
Страх потери
Вы должны показать покупателю, что будет, если он не купит. Ваша задача – включить у него страх потери. Этот страх нужно связать с тем действием, которое вы хотите, чтобы он совершил прямо сейчас.
