Интернет-магазин, торгующий одеждой в розницу, может предложить бесплатную доставку в течение 12 часов, заказ без предоплаты.
Интернет-магазин косметики при заказе товара на определенную сумму может предложить в подарок мини-версию косметического продукта или аромата. Кстати говоря, многим девушкам (основные клиенты интернет-магазина косметики) особенно понравится возможность выбора миниатюры на свой вкус. Потому что мало того, что они получат подарок, так они еще и смогут сами его выбрать. «О! Можно получить в подарок миниатюру сиреневой помады – давно мечтала попробовать именно такой оттенок в глянцевой текстуре!» – придет в восторг клиентка и навсегда останется в числе ваших преданных покупательниц.
Интернет-магазин бытовой техники может предложить клиентам самовывоз в центре города, легкий возврат, гарантийное техобслуживание.
Одним словом, вариантов преимуществ бесчисленное множество. Главное – не только придумать их, но и правильно преподнести. Чтобы посетители, попадая на сайт, сразу видели, какие «пряники» их здесь ждут – и даже не думали нажимать на злосчастный крестик вверху экрана!
ИСТОРИЯ УСПЕХА
Речь пойдет о сайте автосервиса. Руководствуясь нашими рекомендациями, владельцы решили разместить на сайте акцию: «При первом посещении автосервиса вас ждет скидка 15 %». Сделали выразительный баннер и повесили его на всех страницах сайта, чтобы он всегда был на виду. Благодаря этой акции количество новых заявок выросло на 20 %.
Кроме того, на всех страницах сайта поместили формы обратной связи посетителей со специалистами. Формы сопровождались привлекающими внимание заголовками «Задайте свой вопрос».
Сейчас объясним, в чем была «фишка»: дело в том, что пользователи начали задавать вопросы с помощью форм обратной связи. Например, «какую запчасть лучше поставить на моего железного коня», «что делать в случае поломки такой-то детали», «как быть, если барахлит движок», «слышу металлический скрежет при запуске двигателя – куда бежать, куда податься», «почему увеличился расход бензина – где пройти диагностику» и т. д. А менеджеры, отвечающие на вопросы, через ответы продавали услуги автосервиса. Вот и весь расчет.
В результате внедрения этой идеи с вопросами-ответами уровень продаж также увеличился.
Резюмируя, скажем, что внедрение преимуществ – важная составляющая продвижения. Этот фактор может значительно повлиять на рейтинг сайта в глазах покупателей и в поисковой выдаче.
P. S. Для того чтобы посетители становились вашими постоянными клиентами и не уходили к конкурентам, все вышеописанные «фишки» должны существовать не на словах, а на деле, причем все должно идеально работать, дабы клиенты не испытывали недовольства и разочарования из серии «посулили золотые горы, а на деле все
Глава 5
Коммерческий фактор
SEO-оптимизация – это высший пилотаж, на который только способен интернет-маркетинг.
Продвижение и SEO-оптимизация сайта невозможны без учета так называемого коммерческого фактора. Коммерческий фактор – это набор показателей, демонстрирующих посетителям, что компания, на сайте которой они находятся, не шарашкина контора, а солидная организация, которой можно доверять. По сути, коммерческий фактор – это те характеристики сайта, которые должны вызывать у клиентов доверие и желание совершить покупку.
Главное – доверие!
– Алло! Это риэлторская фирма «Доверие»? Скажите, почему квартира в новом доме по улице Строителей такая дешевая?
– Потому что она на 17-м этаже!
– Как? Я вообще-то там совсем рядом живу, новый дом по улице Строителей – он же 16-этажный!
– Да? Ну что ж, тогда вам еще дешевле!
Анекдот из Сети
Каким бы привлекательным и интересным ни был ваш сайт, клиент не станет оставлять заказ на товар или услугу, пока вам не поверит. Дело в том, что на сайте компании можно все что угодно «красиво рассказать», но это вовсе не означает, что все сказанное – правда. И ваш клиент – не дурак: он это понимает. Поэтому первое чувство, которое нужно вызвать у клиента, – доверие.
Итак, ваша задача – показать людям следующее:
• мы – реально существующая организация;
• мы – солидная организация, а не шарашкина контора;
• мы – честная организация, а не сборище Остапов Бендеров;
• мы – это всерьез и надолго: фирма-однодневка – это не про нас!
Следует отметить, что одним из основных факторов, формирующих доверие пользователя к сайту, является страница «О компании» (та самая страница, которая вкратце рассказывает о том, «что это за контора такая»).
Приведем в пример ситуацию, когда отредактированная страница «О компании» оказала огромное влияние на уровень потребительского интереса.
ИСТОРИЯ УСПЕХА
Речь пойдет о сайте, представляющем нишу «строительство». Несмотря на то что сайт был довольно хорошо оптимизирован и число посетителей составляло порядка пятисот человек в день, все эти люди после того, как заходили на сайт, совершенно никак себя не проявляли. Проще говоря, не было ни звонков, ни заказов.
Строительство считается сезонным бизнесом. И когда наступил долгожданный сезон, владелец сайта стал ждать наплыва клиентов. Ждет-пождет, а звонков все нет… Вроде и посетители на сайт идут, но почему-то не звонят.
Стали думать, что не так. Решение оказалось на удивление банальным – на сайте отсутствовала страница «О компании». Разумеется, решили ее сделать.
Итак, на этой странице мы написали о том, когда была создана компания, где и что именно она строит, за какие объекты берется, какие объемы работ выполняет, какие регалии и награды имеет.
И несмотря на то что мы старались прописывать информацию лишь основными тезисами (то есть максимально четко и кратко), текст на выходе получился достаточно объемным (мы говорим это для того, чтобы вы оценили, насколько большой объем информации ранее не показывался клиентам).
Как вы понимаете, текст оказался не только внушительным по объему, но и значительным по степени воздействия на отношение посетителей сайта к компании. Иными словами, люди заходили на сайт, читали, с какой солидной организацией им предлагается иметь дело, и просто не могли не проникнуться доверием к этому «мастодонту в сфере строительства».
Компании удалось заткнуть за пояс новичков в своей нише, продемонстрировав впечатляющий опыт, огромное количество построенных объектов, награды на престижных конкурсах.
В результате размещения такой потрясающей с точки зрения информационной насыщенности страницы клиенты начали звонить. Они оставляли заявки – и дела компании пошли в гору.
Доверия к интернет-магазину или сайту добиться не так-то просто. Но, если это удастся сделать, считайте, полчища клиентов у вас в кармане. Ведь, доверяя продавцу, покупатель гораздо охотнее и с большим удовольствием оформляет заказ. А вручить свои кровные компании, которая, возможно, надурит и глазом не моргнет, не отважится даже полный осел.
