Когда будут новые цены?
Изменение цен произойдет 21 марта. Но чтобы узнать будущую стоимость услуг уже сейчас, можно скачать коммерческое предложение 2016.
Картина тёмного будущего используется не только при обосновании цены, но и при формулировке предложения, призванного избавить клиента от насущной проблемы или помочь ему в исполнении какого-то желания.
Всё это преподносится в том смысле, что если клиент не откликнется на ваше предложение, для него может наступить тёмное будущее. Самое главное – преподнести мысль так, чтобы клиент сам себя убедил в выгоде предложения, которое ему сделали.
Убедил, решился и заплатил. Сделка состоялась. Точка.
69
Эволюция успеха
Если вы предоставляете услугу, то покажите клиенту, как сохранить наилучшие результаты и продолжать радоваться им.
Пол Тимм
«50 идей, необходимых для удержания клиентов»
Если вы нацелены что-то купить, то на подсознательном уровне уже представляете, что именно изменится в вашей жизни с этой покупкой. Если мы идём к стоматологу, то представляем, как вскоре забудем о зубной боли, сможем смаковать яблочки и баловать себя сладостями. Если мы покупаем машины, то уже представляем, как будем рассекать городскую ночь, как начнём выжимать скорость. Конечно, мы нарисуем в своём сознании картинку, как тёплым летом мчимся с друзьями на море. И при продаже будущие перемены – одна из ключевых составляющих аргументации.
Ловкие дельцы начинают в этот момент мечтательно улыбаться и погружать вас в мир сладкой сказки, где вы являетесь главным героем или героиней. И никто не говорит, что эта сказка – обман.
Давайте представим, что вы – начинающий писатель деловой литературы.
Однажды вы читаете свою ленту в социальной сети и обнаруживаете дразнящее рекламное объявление:
Уникальный мастер-класс для начинающих писателей
«Как издать свою первую бизнес-книгу?»
Уверен, что до издания своей первой книги «Копирайтинг массового поражения» я как минимум перешёл бы по ссылке такого объявления.
Ведь сам переход и получение информации меня ни к чему не обязывают. Я остаюсь «хозяином ситуации». И не исключаю, что я бы по такой рекламной ссылке перешёл бы и сейчас, даже не являясь начинающим писателем деловой литературы.
Переходим по ссылке и читаем информацию о предстоящем мастер-классе.
Готов побиться об заклад, что в таком тексте будет блок о том, что мы получим после посещения такого мастер-класса.
Как правило, в подобных текстах «будущий успех» описывается сжато.
Выглядеть это может следующим образом:
Что вы получите после мастер-класса?
Вы узнаете, как договориться с издательством и быстро выпустить свою первую бизнес-книгу. В то время как другие будут брать штурмом и нахрапом, вы сможете всё делать выверенно и постепенно, шаг за шагом.
И настанет тот день, когда вы в своих руках будете держать долгожданную книгу с вашим именем и фамилией на обложке.
Теперь настало время нам зайти дальше и стать ещё убедительней.
Мы не просто покажем яркое успешное будущее, мы отправимся в лёгкую экскурсию-эволюцию, где опишем каждый успешный шаг и результат.
Что вы получите после мастер-класса?
Мы с вами научимся грамотно выбирать издательства, которые готовы рассмотреть вашу рукопись. Потом мы подробно составим описание вашей рукописи, в котором покажем все выгоды её издания.
Следующий шаг – так как издательства просят для изучения несколько глав рукописи, мы выясним, какие именно им следует отправить, чтобы заинтересовать в рассмотрении всего текста.
Вы освоите ещё несколько хитростей – как можно издать книгу за гонорар (а не платить, как многие делают) и убедить издательство в её будущем успехе. После этого (и обязательно) мы создадим историю, как самостоятельно будем участвовать в распространении и продвижении книги.
В конце концов, вы поймёте, как не только издать книгу, но и превратить её в бестселлер. Свою первую книгу – в бестселлер.
Ведь именно этого вы и хотите, не так ли?
Чем, кроме подачи, отличаются эти варианты? Вторая версия написана на языке действия. Поэтому она и выглядит более энергичной. А энергия, как вы успели заметить, передаётся даже через текст.
Главная воздействующая сила этого приёма – мы даём читателю именно то, что он хочет. Чётко, последовательно и по пунктам. Мы дружески берём его за руку и шагаем с ним по ступенькам к его будущему успеху.
Конечно, если вы не являетесь целевой аудиторией и не понимаете истинных переживаний начинающих бизнес-писателей, такая подача вам кажется чересчур сладкой. Подозрительно сладкой. Вы правы… Вам кажется. Но стоит нам уйти от начинающих писателей деловой литературы и погрузиться в какую-то проблемную для вас ситуацию, ваше отношение к рекламным обещаниям изменится. Потому что есть неведомая и невидимая сила, которая вас стимулирует что-то сделать, чтобы свою ситуацию кардинально переменить.
Эволюцию успеха очень хорошо описывать при продаже как услуг, так и товаров. Здесь нет ограничений. Главное, чтобы ваш продукт реально был хорош по своим свойствам и характеристикам, чтобы он помог клиенту побороть свои страхи, решить проблемы и осуществить мечты.
Следуйте логическому хронологическому порядку, когда каждый пункт подаётся в порядке своей очереди. Когда вы в таком порядке полностью описываете ожидания своих клиентов, шаг за шагом, это вызывает дополнительное доверие, потому что подробности может знать только профессионал, который много раз проходил через ситуацию осознанного развития и перемен.
И обратите внимание, какими словами мы оперируем в своей истории.
К примеру, внимательно прочитайте фразу: «Мы с вами научимся грамотно выбирать издательства, которые готовы рассмотреть вашу рукопись». Ключевой крючок здесь в формулировке «готовы рассмотреть», которая подразумевает позитивный результат уже на этом шаге.
Мы используем слова успех, выгоды, бестселлер… Всё это нужные «звоночки» для подсознания читателя. И да, это hook word optimization.
70
Машина времени для результата
Если мы считаем, что знаем о происходящем, хорошо представляем себе, что может произойти в ближайшем и отдалённом будущем, мы чувствуем себя в безопасности.
Том Асакер
«Основа убеждений»
Ключевой критерий согласия на предложение – это расчет на результат, который получит клиент, особенно при продаже услуг. Ведь при рассмотрении очередного предложения наш читатель всегда задаётся вопросом: «И что мне это даст?»
