Люди часто задают вопросы сами себе. В современной популярной психологии есть отдельные списки вопросов, которые каждый человек должен сам себе задать. Поверьте, они исчисляются десятками.
Чтобы немного удовлетворить ваш интерес, приведу небольшой список таких вопросов, попробуйте на них ответить:
1. Как должен выглядеть мой идеальный рабочий день?
2. За какие 5 поступков в своей жизни мне по-настоящему стыдно?
3. Какую следующую вершину я собираюсь покорить?
4. Если бы мне разрешили в своей жизни что-то одно поменять – что бы это было?
5. Какой один главный совет я готов передать следующему поколению?
Таких списков очень много. А версий вопросов не меньше. Всё основано на постоянном стремлении человека разговаривать с самим собой. И в этом явлении нет ничего плохого, все мы это делаем. Это отличное поле для деятельности такой техники – призыв (или подготовка) читателя к вопросу, на который ему нужно найти ответ самостоятельно.
Формула простая – сначала мы используем фразу-заготовку, а затем формулируем вопрос. Это делается для того, чтобы читатель по-особенному отнёсся к ответу. Таким образом мы его просим не проходить мимо, а отреагировать.
Чаще всего используются такие вспомогательные фразы:
• Позвольте задать вам вопрос…
• А теперь простой и прямой вопрос…
• И тут возникает один интересный вопрос…
• И последнее… Ответьте, пожалуйста, на такой вопрос…
• Всего один вопрос, и вы сами всё поймёте…
Также не могу отметить другую сторону такого приёма, где мы на сам вопрос не так прямо намекаем. То есть в нашей подготавливающей фразе нет слова «вопрос». Но она его подразумевает:
• Задумайтесь сами…
• Как вы считаете – …
• Как вы относитесь к тому, чтобы…
• Обратите внимание на такой момент – …
• Подумайте на досуге – …
И чтобы полностью изучить эту технику, я не могу не обратить внимания на ещё один атакующий приём. Здесь мы прямо и открыто призываем читателя спросить не просто у себя, а…
• Спросите у своей совести…
• И тут вопрос вашей рациональности – …
• Поинтересуйтесь тогда у своей порядочности…
И когда мы задаём такие вопросы, нам важно сделать комплимент читателю, а именно – его совести, рациональности, порядочности и так далее.
Секрет этой техники в том, что далеко не всегда есть смысл сразу переходить к вопросу. Для усиления эффекта (и более точного ответа читателя самому себе) к вопросу нужно подготовить.
Используйте фразы, которые я приводил выше. Они помогают вашему текстовому посланию приобрести эффект личного обращения. Ведь в разговоре с собеседниками мы часто произносим фразы в стиле «А можно вопрос?».
Мы же не сразу переходим к атакующим действиям, а подготавливаем собеседника. Вот и спросите сами себя: а зачем вы это делаете?
83
Техника лейтенанта Коломбо
Оставляйте про запас один или несколько козырей, чтобы было чем крыть возражения клиента.
Николай Рысёв
«Активные продажи»
Возможно, кто-то из вас помнит детективную телевизионную сагу о бравом лейтенанте Коломбо, который умудрялся своей логикой загонять в угол даже самых изощрённых преступников. Фирменный козырь этого героя – уже направляясь к двери после общения с потенциальным преступником, резко обернуться и сказать: «Да… И последний вопрос…» Эффект от такого способа воздействия впечатляющий. Преступник уже расслабился и остался доволен, что смог выдержать атаку, а не тут-то было – он слышит самый неудобный вопрос. Только по одной реакции можно определить, скрывает человек что-то или нет.
Этот приём я перенёс в тексты, только без детективов и преступников.
Главная цель такой тактической хитрости – сформировать в сознании читателя впечатление о высокой ценности предложения. Вы не просто делаете клиенту предложение, вы показываете, насколько оно ценное – просто грех упускать такую шикарную возможность.
Чтобы не описывать словами то, что можно прочитать, предлагаю вам ознакомиться с этим текстовым фрагментом:
В подарок к этой зажигалке Zippo вы получаете фирменное топливо ёмкостью 125 мл.
И ещё один момент…
При оформлении заказа в течение 2‑х суток дополнительно вы получаете 10 % скидочный купон на любую вторую покупку в нашем интернет-магазине.
* Срок действия купона – один месяц.
Технику лейтенанта Коломбо хорошо использовать, когда к основному предложению существует что-то дополнительное – скидка, выгода, подарок и т. д.
Сначала вы выгодно преподносите основную часть своего предложения, а потом его усиливаете дополнительным элементом воздействия. Как правило, в таких случаях используются следующие вводные выражения:
• «и еще один момент…»
• «и последнее…»
• «кстати, чуть не забыл…»
• «более того…»
Зачем нужны такие вводные слова? Для того чтобы сделать акцент на важности последующей мысли. Как только читатель увидит вводную фразу, он обязательно продолжит чтение, чтобы добраться до последнего сильного аргумента. Посмотрите ещё на один пример.
Стоимость экспресс-консультации по настройке помещения – 4000 руб. Весь объём работ и анализа займёт не более 3‑х часов.
И это ещё не всё…
1. При обращении до 1 августа вы получаете 20 % скидку.
2. Вы можете обращаться с любыми вопросами в течение 180 дней – и получите на них бесплатные ответы.
3. Если в течение 6‑ти месяцев вы не заметите положительных перемен – я верну вам 200 % стоимости консультации.
После чего остаётся только добавить призыв к действию.
Другой момент – в приведённом нами примере присутствуют три «усладителя», каждый из которых представляет реальную ценность для читателя. Отсюда я вам предлагаю сделать для себя несколько полезных выводов.
Первое – несколько «усладителей» всегда смотрятся выигрышней, чем один. Но перебор неуместен. Рекомендую не превышать количество в три «усладителя».
Второе – каждый из дополнительных выгодных элементов должен представлять реальную ценность для читателя. Не нужно его дразнить бесполезной ерундой или тем, что он и так сейчас получает бесплатно.
Третье – как правило, в иерархии «усладителей» есть какой-то один наиболее сильный. В нашем примере это был «усладитель» с гарантией возврата средств в двойном размере. В списке указывайте самый сладкий вариант последним.
