Следовательно, мы их аккуратно распределяем по всему тексту, и тогда читатель не ощущает лёгких манипуляций, потому что контрдоводы ловко сплетаются с другими элементами текста.
Ловкость? Магия? Обман? Нет. Просто опыт.
Сразу вспомнился интересный случай из нашей практики. Мы работали над рекламным плакатом для школы самообороны «Крав Мага» в Новосибирске.
Клиент (Роман Ерофеев) нам по своей инициативе (приятно работать с такими клиентами) предоставил список сомнений и страхов потенциальной аудитории, который насчитывал 22 позиции. Я не буду сейчас дословно цитировать весь список, остановлюсь на семи пунктах (если верить психологам, вы всё равно больше не запомните):
1. Они не смогут научиться самообороне.
2. Им не позволит заниматься здоровье.
3. Им уже поздно начинать.
4. Высокая вероятность получения травм.
5. Для хороших результатов нужно много времени.
6. Они будут слабее других в группе.
7. Они не выдержат физических нагрузок.
А теперь ВНИМАНИЕ! Представьте, что вы – копирайтер, которому нужно подготовить рекламный текст для этой школы самообороны. Перед вами список сомнений. В качестве тренировки придумайте сильный контрдовод для каждого сомнения.
Ну как, получилось?
Смотрите, какая штука… Часть сомнений можно смело использовать как сценарий для построения выгодной части нашего предложения. И тогда выгоды (которые по определению составляют часть рекламного текста) будут ловко перекрывать сомнения.
Идём дальше – сомнение «для хороших результатов нужно много времени» является идеей для публикации краткой success story про другого ученика, который в сжатые сроки добился впечатляющих результатов.
И так далее по тексту. Вы сами решаете, где именно можно обыграть каждое сомнение. Тогда читатель смотрит на текст и уже начинает отгонять свои возражения, прямо как ребёнок отгоняет мошек командами «кыш-кыш».
А в качестве десерта приведу вам забавный стишок, состоящий из одних сомнений. В нём ловко выражено мышление сомневающегося человека:
Не так сижу, не так гляжу,
Не так я хлеб в руках держу.
Не так пою, не так стою,
Не так на стол я подаю…
Не так молчу, не так шучу,
Не так клубок в руках верчу,
Не так дышу, не так пишу,
Не так по улице иду.
Порой сомнение меня берёт:
А может, это ты – НЕ ТОТ?!?
Друзья, всегда помните:
Ваш читатель будет сомневаться, в особенности если перед ним откровенно революционное предложение.
Выписывайте этих «паразитов» в отдельный список и придумывайте противоядие.
89
Возражение наизнанку
В сопротивлении изменениям главный сдерживающий фактор – клиентские страхи. Поэтому вначале покажите клиенту, что он ничем не рискует.
Александр Деревицкий
«Школа продаж»
Суть работы с сомнениями и возражениями в том, что их полезно не замалчивать, а открыто высказывать. Но не в лоб и напрямую, а… как бы… наизнанку.
Итак, с вашего позволения, напомню список сомнений, который мы уже рассматривали, когда говорили о плакате по курсам самообороны:
1. Они не смогут научиться самообороне.
2. Им уже поздно начинать.
3. Высокая вероятность получения травм.
4. Для хороших результатов нужно много времени.
5. Они будут слабее других в группе.
6. Они не выдержат физических нагрузок.
Если вы собираетесь в тех или иных частях своего текста обрабатывать возражения, то будьте деликатными – постарайтесь смягчать формулировки. К примеру, если мы стараемся обыграть сомнение «дорого», то не будете же вы писать, что-то в стиле «Да, это дорого, при этом вам идёт дорогое».
Если у нас сомнение «мне это не нужно», то не нужно драконить читателя фразами наподобие «Если вы размышляете, нужно ли вам это, то…».
При дословном высказывании сомнения положительного результата вы не добьётесь.
Будьте более изобретательными и хитрыми. Посмотрите, как я дальше высказываю каждое из приведённых сомнений. Не дословно, а наизнанку:
1. Мы готовы с вами работать, даже если у вас нет навыков в самообороне.
2. Причём заниматься можно в любом возрасте – хоть в 16, хоть в 60.
3. С вами будут работать опытные инструкторы, которые следят за правильностью отработки движений и не позволят получить травмы.
4. Наши ученики показывают первые результаты уже через месяц. И вы сами это почувствуете.
5. Ученики распределяются по нескольким группам с разным опытом – вы будете тренироваться вместе с равными себе.
6. Программа разработана таким образом, что все ученики получают допустимую физическую нагрузку, которая позволяет быть активным даже после трудной тренировки.
Видите, как мы список сомнений фактически превратили в список выгод? Причём сильных выгод. Эти формулировки будут читать внимательно, потому что они выражают важные для читателя мысли. Они его успокаивают и настраивают на нужный лад.
Можно сомнения обыгрывать ещё с помощью старого приёма «вопрос – ответ».
Например:
1. Насколько это вам по силам? К нам приходили ребята, которые вообще не умели постоять за себя. Сегодня их уже обходят стороной, потому что даже взгляд у них стал более сильным и уверенным.
2. Думаете о том, не поздно ли вам начинать? У нас есть мужчины, которым за 40, 50 и 60, – и они получают удовольствие от тренировок.
3. Через сколько времени ожидать результатов? Здесь всё персонально, но большинство ребят видят разницу уже через месяц. А через полгода их практически нельзя узнать.
Такая постановка изложения невольно говорит о том, что у автора большой опыт, раз он угадывает мысли читателя…
Друзья, не нужно бояться сомнений.
Человек высказывает возражение не потому, что он не хочет купить. Он просто предоставляет вам возможность доказать, почему стоит сделать выбор именно в вашу пользу.
Наша задача – принять это как факт. Если бы люди не возражали, они ничего бы не покупали. Но, как вы понимаете, покупки (как и продажи) совершаются каждый день.
