Теперь они об этом думают иначе, потому что лично видят результат.
Как часто вы встречаете подобные вступительные части текста? Редко. Потому что мало компаний могут рассказать о реально успешных кейсах. А ведь это основа основ убеждения.
Давайте теперь напишем от имени озвученной юридической компании, которая предлагает услугу «Возврат долга».
Как быстро вернуть деньги, которые вам уже давно не отдают?
Бытует мнение, что с нашей судебной системой компании могут добиваться возврата долга годами. Пусть добиваются, если им нравится ждать.
А клиенты юридической компании «__________» уже через неделю получают исполнительный лист, который позволит официально и легально взыскать с должника положенную сумму.
И так происходило в 100 % случаев за последние 2 года.
Как вы думаете, представитель прямой целевой аудитории будет читать дальше? Я тоже думаю, что будет. Потому что на мозоль надавили и показали, что скоро всё можно исправить. Тем более явно противопоставили годы – неделям.
Это стиль лидера. Это стиль компаний, которые не только говорят о результате, но и могут его подтвердить. И повторить.
Как видите, главный плюс такого старта – мы не тратим время на медленные танцы с читателем, а сразу переходим к делу.
92
Предложение с подвохом
Многие из нас привыкли видеть чёрное и белое во всём, забывая, что гораздо чаще в жизни встречаются полутона.
Светлана Иванова
«Я слышу, что вы думаете на самом деле»
Нет более сомневающегося человека, чем «холодный» клиент, который впервые знакомится с нашим текстом и пытается понять, что конкретно ему предлагают.
Речь идёт о каком-то сотрудничестве, открытии новых перспектив, в общем, манна небесная. И в такие моменты мы порой выплясываем джигу перед читателем, чтобы показать ему всю привлекательность нашего предложения. Но давайте сразу исходить из того, что сотрудничество с новым контрагентном для читателя всегда является переменой.
Резкая смена курса в вашем направлении (по крайней мере такие у вас надежды) означает отказ от того, что имеется на текущий момент. Фактически клиент меняет одно на другое, и ему не хочется стать героем известной поговорки про шило и мыло.
Поэтому он призывает свои сомнения, которые начинают потихоньку поедать наши аргументы. Сомнения-то оправданные, потому что всё новое сопровождается определённым риском. А никто не хочет терять уже приобретённое. Но пока длится чтение, победа ещё за нами.
Это я сейчас обращался к вам как автор. Теперь по щелчку ваших пальцев я превращаюсь в читателя и начинаю дальше раскручивать ход его мысли.
Когда передо мной откровенно интересное предложение, я начинаю сомневаться в своих сомнениях.
Мой внутренний голос подсказывает: «Где-то тут скрыт подвох». И я прокручиваю в голове разнообразные варианты, чтобы этот подвох обнаружить. Просто очень хочу убедиться, что передо мной чистая правда, а не хитро поданный муляж.
Когда я произношу слово «подвох», часто вспоминаю одну интересную историю, героем которой является немецкий банкир Герхард Пфайфер, составивший в 1902 году весьма оригинальное завещание.
Он указал для распорядителя, что каждый родственник, кто не пойдёт за гробом, получит 300 марок, а остаток будет равномерно разделён среди особого списка, который будет оглашён после похорон. Но делить не пришлось, всё досталось одной дальней родственнице.
Потому как формулировка звучала так: «Состояние делится только между теми, кто отказался от 300 марок и пошёл за гробом». Триста марок в начале XX века – это очень серьёзная сумма.
Мы понимаем, что при наличии сладкого предложения читатель старается найти подвох. Впервые я с этим столкнулся, когда продавал в Интернете свои первые обучающие электронные продукты. Был у меня опыт в реализации онлайн-руководства по продаже авторских статей на биржах контента под названием «Школа текстовых продаж».
В те времена я на своём примере доказал, что продажей статей можно зарабатывать очень даже неплохие деньги, если рассматривать копирайтинг как дополнительный заработок. И естественно, на продающей странице в тексте я указывал эти впечатляющие суммы.
Но чего-то не хватало. А чего? И тут я очень благодарен одному потенциальному покупателю, который прислал мне письмо с вопросом: «Если вы зарабатываете такие деньги и действительно это несложно, то какой вам резон делиться этой информацией с другими?»
Согласитесь, очень сильное сомнение. И я представил, сколько других покупателей мысленно задавали мне такой же вопрос? Они обнаружили подвох. И этот подвох помешал им принять решение в мою пользу. Мол, какой нормальный человек будет «палить свои фишки», если они ему помогают зарабатывать ТАКИЕ ДЕНЬГИ? Значит, где-то он лукавит…
Ну что ж, информация принята, и буквально на следующий день в моём тексте появляется новый фрагмент:
Наверняка у вас возникает вопрос – если эти техники помогли мне заработать продажей статей $ _________, зачем мне так легко (и открыто) этим делиться?
Очень справедливый и честный вопрос. Поэтому отвечу я на него так же честно. Дело в том, что в настоящий момент я не занимаюсь продажей статей. Эту отметку я уже покорил и открываю для себя совершенно новые горизонты.
Вот и вся правда без какого-то подвоха. Я просто этим уже не занимаюсь – сейчас я перешёл в нишу составления продающих текстов, что отнимает у меня всё свободное время.
И это всё было по-настоящему, потому что в тот момент я резко сменил курс и стал заниматься продвижением себя как автора продающих текстов. Я уже не писал статьи и не продавал их.
Вывод из всей истории такой – если вы что-то конкретное обещаете своим потенциальным клиентам, если собираетесь им открыть какие-то тайны – обязательно обоснуйте, почему это делаете. Предупреждайте сомнения. Иначе клиенты подумают, что вы ловко водите их за нос и что-то не договариваете.
Хочется отметить и другой момент – меня часто спрашивают, почему я так открыто в книгах делюсь своими профессиональными хитростями и практическими наработками.
Надеюсь, эта книга также не станет исключением. Ответ простой – я практикующий специалист, который пишет каждый день и постоянно открывает что-то новое. Поэтому и книги мои друг дружку не повторяют.
Пока вы внедряете перечисленные в этой и предыдущих книгах приёмы, я уже осваиваю новые, которыми непременно поделюсь в своих следующих работах.
93
Совесть на грани фола
Литература – это интимное общение двоих людей, происходящее на бумаге, и она хороша в той мере, в какой сохраняет свою человечность.
