Игорь Манн рассказывал, как он представляется за границей: «Манн. Игорь Манн». Думаете, просто так? Сами попробуйте как-то представиться по формуле «Фамилия. Имя + Фамилия» и встретите тёплую улыбку своего собеседника, который даже может вам сказать «Ну прямо как Джеймс Бонд».
Когда я ещё только начинал творческий путь и занимался продажей своих статей на одной из бирж контента, как-то ради эксперимента на внутренней рекламной доске опубликовал следующее объявление:
«Текстом подчёркиваю силу, Вашу силу».
Нужно было уложиться в специально отведённое количество символов, вот я и решил запустить такой вариант.
Можно долго обсуждать степень привлекательности и убедительности такой формулировки, но факт остаётся фактом – на него обратили внимание не только потенциальные покупатели статей, но и коллеги, которые также продавали свои труды на этой бирже контента.
На форуме биржи возникла целая ветка обсуждений, и ребята подчеркнули сходство с самопрезентацией Джеймса Бонда. Раз заметили и обсуждают – это уже хорошо, не так ли?
Потому что объявлений там масса, а задача была – выделиться и привлечь к себе внимание. Задача выполнена, результат есть, техника работает.
Как это использовать в коммерческих текстах? Немного импровизации, ловкость слов и никакого мошенничества:
• «Мы подготовили для вас подарок. Приятный подарок».
• «Это позволяет вам получить преимущество, весомое преимущество».
• «Вы будете зарабатывать деньги. Большие деньги».
• «Мы предлагаем вам скидку, головокружительную скидку».
• «Позвольте задать вам вопрос, прямой вопрос».
Заметили в этих примерах сходство с представлением «Бонд. Джеймс Бонд»? Всё просто: «Бонд» – это предмет или объект вашего сообщения, а «Джеймс Бонд» – это ответ на уточняющий вопрос «Какой именно?». И этим ответом, как правило, служит прилагательное.
Я с вами соглашусь, что выражения «приятный подарок», «весомое преимущество», «большие деньги» сами по себе смотрятся хорошо, но если их представить по методу Джеймса Бонда, эффект будет гораздо внушительней. Просто проверьте на своём примере и сделайте вывод, справедливый вывод.
Чтобы посмотреть, как техника суперагента работает в отдельном текстовом фрагменте, предлагаю вам ознакомиться с информационным блоком, который мы готовили для одного крупнейшего оператора сотовой связи, чьё имя не имеем право разглашать.
Высокое качество, надёжность и все преимущества услуги «___________» уже оценили более ________ компаний по всей России.
Для подключения просто нажмите кнопку «Заказать», оставьте свои контактные данные, и наш менеджер с вами свяжется в течение _______ минут, чтобы проконсультировать о подробностях подключения.
И скоро у вас будет Интернет, безлимитный Интернет!
Как видите, эта маленькая деталь добавляет тексту живости, сближает автора с читателем. И он очень прост в реализации. Что ещё тут добавить?
Используйте технику Бонда, Джеймса Бонда.
102
Вторая и третья сила бесплатного
Человек, приобретший что-нибудь бесплатно, начинает чувствовать себя должником, и в нём просыпается глубоко запрятанное чувство взаимности, из которого можно извлечь пользу.
Эдуардо Портер
«За что и почему мы платим»
Если вы обратитесь в Студию Дениса Каплунова с запросом о разработке продающего текста для услуги, то в брифе увидите один вопрос: «Что в рамках этой услуги вы готовы выполнить бесплатно?» Почему в нашем брифе в своё время появился такой вопрос?
Дело в том, что по своей инициативе клиенты о даровых услугах сообщают в одном-двух из десяти случаев. Почему-то мало кто из предпринимателей считает, что такая информация будет полезна для продаж.
Даровые услуги или, проще говоря, «шара» – это дразнилка, которая хорошо работает во всех сферах деятельности. Этим пользуются во многих BTL-мероприятиях, чтобы привлечь покупателей на сторону рекламируемого бренда.
Я сейчас не говорю про модель «дай бесплатное, а потом продавай платное». Речь идёт совсем о другом:
1. Представляем услугу.
2. Описываем её сферу деятельности.
3. Показываем выгоду.
4. Указываем стоимость.
5. Даём список «бесплатных» сопроводительных услуг.
То есть мы включаем «бесплатный» инструмент воздействия после того, как указали стоимость. Фактически речь идёт о подарке. Но подарок – это то, что можно взять в руки, мы же говорим об услугах.
И здесь следует быть аккуратными. Есть риск, что клиент подумает, будто мы «бесплатным» выставляем то, что по определению должно входить в стоимость. Поэтому важно «дарить» услуги, которые станут актуальными для клиента после покупки.
Читатель должен осознать, что мы дарим то, что вообще-то стоит отдельных денег. И этот список «бесплатных» сопроводительных услуг должен быть очень уместным.
Посмотрите, как эффектно представлен этот приём в тексте бренда «VESTA», представляющего «продающие витрины для хлебобулочной продукции».
С момента оформления заказа и в течение 2‑х месяцев после монтажа мы осуществляем бесплатный консалтинг по увеличению продаж:
1. Планировка помещения – почему следует делать планировку под витрину, а не наоборот, и как просчитать всё до мелочей заранее, чтобы гармония была во всём.
2. Конфигурация оборудования – насколько сильно и как именно цвет материалов, фактура и даже угол наклона полок влияют на настроение покупателей и, следовательно, продажи.
3. Подвод коммуникаций – как заранее определить место для розеток, сливов, разводок, чтобы они не портили вид помещения.
4. Расстановка света – как подобрать и где лучше всего расположить светильники, какую яркость, интенсивность, температуру, направление света выбрать.
5. Выкладка товара – сколько полок следует располагать на одной витрине, какое расстояние должно быть между единицами товара, под каким углом они должны лежать, как часто следует выкладывать новый товар.
6. Повышение результативности – как повысить результативность работы и мотивацию сотрудников, чтобы дополнить продающий эффект витрины доброжелательностью продавца.
Обратите внимание – каждая из перечисленных позиций эффектно дополняет основное предложение (саму витрину), и покупатель сразу видит, что перед ним очень выгодный и полезный консалтинг. В его глазах витрина становится всё более желанной, и он уже мысленно представляет, как заново установленная витрина увеличивает продажи хлебобулочной продукции. Поэтому…
