Выводы
Говорите просто. Корпоративных клиентов интересует, как решить ту конкретную проблему, которую вы только что описали. Им нужны доказательства того, что предложенный вами – на простом языке! – метод работает. В качестве проверки покажите продающую презентацию кому-то, кто не в теме, например приятелю или родственнику.
Избегайте заезженных слов , оценочных прилагательных и птичьего языка. Не перегружайте презентацию лишней информацией.
Рассказывайте истории – это самый простой способ доказать, что ваше решение действительно работает. Наши возможности для поглощения фактов ограничены, а потенциал для усвоения рассказанных историй – огромен.
Если у продукта есть недостаток , продемонстрируйте его в самом начале .
В первую очередь презентуйте самый дорогой продукт .
Глава 7 Презентация за три минуты
Представьте, что вы подготовили презентацию на 20 минут, приехали на встречу, а вам говорят, что в вашем распоряжении только три минуты.
Подобные мини-презентации иногда называют «презентациями в лифте». Продавец приезжает в назначенное время на встречу и узнает, что клиент вынужден срочно уехать по делам, но готов выслушать предложение, пока они с продавцом будут спускаться в лифте. Времени у продавца – до первого этажа.
Трехминутная презентация – короткий тест, при помощи которого вы получаете (или не получаете) право провести полноценную продающую презентацию. Я часто слышу ошибочное убеждение: успешная мини-презентация должна действовать как волшебное заклинание; услышав ее, всякий человек должен тотчас перевести предоплату на ваш счет. Нет, это не так!
...
Мини-презентация не ставит цель продать продукт за три минуты! Ее цель – заинтересовать и договориться о будущей встрече.
Тенденция сегодняшнего дня – длительность презентаций сокращается. Например, длина ролика на YouTube, крупнейшем видеосервисе, ограничена 10 минутами (средняя продолжительность – 6 минут). Презентации все чаще дробятся на меньшие фрагменты. Заказчик требует уложиться в три минуты:
– Если мне будет интересно, я дам вам еще три!
Потенциальному клиенту, у которого нет осознания потребности в вашем продукте и жестко лимитировано время на общение, необходима именно мини-презентация. Еще одна область применения мини-презентаций – продажи по телефону. У потенциального клиента нет времени выслушать полную версию вашего сообщения. Но он уделяет вам пару минут, если чувствует себя ответственным за то, чтобы в компанию проникла новая идея. Трехминутная презентация – концентрированная беседа, инструмент для назначения встречи.
Когда я предлагаю участникам тренинга подготовить подобную презентацию, они часто пугаются:
– Это слишком сложный продукт, чтобы уложиться в три минуты!
Подобная «принципиальная неспособность» может стоить вам клиента.
В переговорную зашел гендиректор:
– На презентацию у вас есть три минуты.
– Но этого недостаточно!
– Три минуты.
– Мне нужен как минимум час!
Гендиректор непреклонен. – В таком случае мне придется отказаться от презентации… Договоримся о встрече с другим поставщиком.
...
Трехминутная презентация развивает способность в нескольких предложениях донести, кто вы, чем занимаетесь и чем конкретно можете быть полезны потенциальному клиенту.
Возможно, потребуется подготовить несколько вариантов презентаций различной продолжительности и с разным содержанием. Например, вам могут дать пять минут на конференции и не больше двух в разговоре по телефону. Ситуации могут быть самые разные.
Вы приехали на презентацию, но вам урезали оговоренное время и вместо запланированных 40 минут дали 10. Перед вами, конечно, извинились, но осадок остался. И вы делаете трехминутную презентацию.
Вы пытаетесь по телефону договориться с потенциальным клиентом о встрече. Он хочет понять, о чем пойдет речь, и вы делаете трехминутную презентацию по телефону.
Вы попали на конференцию или семинар, у вас есть всего несколько минут – и вы делаете трехминутную презентацию.
К стенду на выставке подходит потенциальный клиент, времени мало, и вы делаете трехминутную презентацию.
Нужно оставить клиенту сообщение на автоответчике – и уложиться в одну минуту.
Во время моего тренинга каждый участник получает сигнал, когда проходит одна минута, полторы минуты и т. д. Это делается, чтобы он научился укладываться в отведенное время. В реальной ситуации так не бывает, но если вы уважительно отнесетесь к заранее обговоренному времени, возможно, ваша презентация продолжится. В противном случае можете потерять доверие.
Как правило, продолжительность мини-презентации зависит от аудитории и может варьироваться от нескольких предложений до кратких итогов большой презентации.
Парадокс пяти минут
Часто бывают ситуации, когда вы приезжаете к условленному времени, а клиент встречает вас фразой «У меня есть только пять минут». У меня несколько раз было такое. Вам удалось уложиться в пять минут… и встреча продолжается еще час. «Что это было, Бэрримор?» — спрашиваете вы себя. Ничего особенного, просто таким образом клиент себя обезопасил. Если вы его не заинтересуете, у него всегда есть оправдание для того, чтобы закруглить встречу. Ведь он вас заранее предупредил. Помните, ваша цель – завоевать доверие, достаточное для перехода на следующий уровень общения. Хорошая продающая презентация всегда мотивирует аудиторию задавать вопросы, раскрывающие тему.
План создания мини-презентации
Определите цель. Продать продукт корпоративному клиенту? Хм, отлично! Но это конечная цель. На ее достижение могут уйти недели и даже месяцы. Промежуточная цель – заинтересовать клиента настолько, чтобы он захотел найти для вас 20, 30, 60 минут.
...
Посмотрите на свою презентацию глазами аудитории. Для этого составьте список 10 причин, почему кто-либо должен купить продукт. Напишите текст и выучите его. И никогда больше не произносите его дословно – тогда вы будете звучать естественно.
Возможно, понадобится несколько сценариев – для презентации клиентам разных уровней или из разных подразделений.
Что цепляет корпоративных клиентов? Чтобы это понять, потребуется приложить усилия. Хорошие формулировки не появляются сами по себе.
Бизнес-результаты
Корпоративные клиенты постоянно находятся под давлением квартальных и годовых планов. Они всегда заинтересованы в том, чтобы кто-то помог им достичь плановых показателей. Вы можете привлечь их внимание:
