– сильным ценностным предложением;
– бизнес-ориентированной терминологией;
– историями успеха.
Информация
Корпоративные клиенты хотят знать, что происходит за пределами их маленького офисного мира. Если они поверят, что вы обладаете знанием, которое ценно для них, они захотят выслушать вас. Вот что их интересует:
– тренды в отрасли, клиенты;
– тенденции рынка, конкуренты;
– новые отраслевые технологии.
Идеи
Корпоративные клиенты не всегда имеют возможность подумать о том, как развить бизнес. Они носятся со встречи на встречу. На общем фоне выделяются продавцы, которые инвестируют время в изучение проблем клиентов.
Эффективная мини-презентация
Три ключевых элемента хорошо структурированной мини-презентации.
1. Получить доверие Первая задача – чтобы вас восприняли серьезно. Для этого можете сослаться на…
…рекомендателей. Если у вас таковые есть, самое время сослаться на них.
– Добрый день! Меня зовут Игорь Трофимов, я представляю «ПроПромЛаб». Только что разговаривал с Александром Табаровым из вашего технического департамента. Он порекомендовал мне обратиться именно к вам.
– Добрый день! Меня зовут Мария Петрова. Нина Колова из «Третьей транспортной» сказала, что мне стоит поговорить с вами.
…исследование.
...
Немногие продавцы инвестируют время в изучение потенциальных клиентов. Если вы это сделаете, сразу выделитесь на общем фоне. В противном случае за вас это сделают конкуренты.
– Я прочитал в вашем корпоративном блоге, что цель компании в этом году…
– Читая интернет-обзор по вашей индустрии за четвертый квартал, обнаружил, что критический момент, с которым вы постоянно сталкиваетесь, состоит в…
…событие. Продемонстрируйте, что вы следите за тем, что происходит с компанией.
– Я вчера прочитал, что ваша компания поглощает основного конкурента. – В последнем обзоре «Отраслевик. ру» я прочитал, что ваша компания нацелилась на сегмент финансовых компаний.
2. Вызвать любопытство Донесите ключевую ценность. Потенциальных клиентов интересуют предложения, завязанные на ключевых показателях их бизнеса.
– Работая с компанией похожей специфики, мы помогли снизить затраты на офисные площади на 14 %, что сэкономило им около 60 000 долларов только за год. – Мы помогаем сократить время вывода на рынок новых продуктов. Исследования выпуска неудачных продуктов на рынок показывают, что 90 % руководителей обвиняют в этом слабое позиционирование нового продукта.
Поделитесь идеей. Для этого вам придется попотеть при подготовке.
– За последний месяц я много времени провел, изучая ваш сайт и то, чего вы пытаетесь достичь с его помощью. У меня есть несколько интересных идей касательно того, как вы могли бы создать дополнительные источники дохода. – Я следил за тем, как развивалась компания после объединения с «Центрополем». Когда я узнал об очередной волне сокращений, у меня появились идеи о том, как вы могли бы снизить риск возможных юридических исков, и я бы хотел ими с вами поделиться.
Не говорите всего. Скажите ровно столько, чтобы разбудить в людях желание узнать больше.
– Недавно мы провели исследование о том, как клиенты принимают решение о выборе банка-партнера. Я бы хотел договориться о времени, когда я мог бы поделиться с вами ключевыми идеями. Я знаю, что ваши сотрудники заинтересованы в этих данных.
3. Уверенное завершение Оставляйте клиента с чувством, что уже следующая встреча с вами сулит ему определенные выгоды.
– Нам нужно поговорить. Экономия, о которой я говорил, может значительно повлиять на результат. Давайте договоримся о времени следующей встречи, в ходе которой я смогу более подробно рассказать вам о деталях.
– До тех пор пока я не знаю в деталях ситуацию, я не могу с уверенностью обещать аналогичные результаты, но уверен в том, что это стоит вашего внимания. Мы можем договориться о встрече на следующей неделе?
– Если вы хотите узнать, как компании из вашей отрасли применяют схожие идеи, чтобы достичь значительной рыночной доли, мы можем договориться о времени, когда я подъеду к вам снова.
Сравните два варианта – до и после переделки.
– Меня зовут Юля Полякова, я представляю компанию, которая подбирает сотрудников. В частности, мы работаем с такими компаниями, как «ГазМяс» и «РыбНефть». Мы помогаем клиентам делать две вещи: привлекать и удерживать таланты. Я бы хотела договориться о времени, чтобы рассказать вам, что мы делаем и как осуществляем подбор персонала.
Почему такое представление не сработало? Потому что клиент сразу понимает: перед ним продавец, и не видит ни одного довода в пользу встречи. Что не так с этой мини-презентацией? Презентатор вежлив и информативен, но он слишком прямолинеен и прост. Каждый день корпоративный клиент слышит примерно одно и то же заезженное сообщение от ваших конкурентов, а ведь клиенту не интересны рассказы о вашей компании или о вашем продукте. Клиент хочет слышать только то, чем вы сможете помочь в его бизнесе.
– Меня зовут Юля Полякова, я представляю компанию «Кадры решают все!». Я исследовала перечень ваших вакансий на сайте «Работа-не-волк. ру». Число открытых вакансий из месяца в месяц остается стабильно высоким. У меня есть соображения, как вы могли бы сэкономить значительные суммы на подборе персонала. Один из наших клиентов в настоящий момент (высокотехнологичная компания, подобная вашей) сэкономил 300 000 долларов, другой 150 000, и все это благодаря тому, что мы смогли оптимизировать затраты на наем нового персонала. Мы ожидаем, что результатом нашей работы будет экономия порядка полумиллиона долларов в год. Другими словами, те деньги, которые вы сейчас тратите, можно сэкономить. В условиях сегодняшних бюджетов их жаль выбрасывать на ветер. Давайте договоримся о встрече и обсудим эти вопросы.
Мы определили несколько ключевых показателей, которые могли бы зацепить потенциальных клиентов. Юля говорит о тех вещах, которые действительно интересуют корпоративных клиентов и о которых те хотели бы узнать больше. Она демонстрирует, что инвестировала время в сбор информации. Она фокусируется на бизнес-результатах и готова делиться своими идеями. Она не говорит лишних слов. Она сразу переходит к делу и производит впечатление знающего и компетентного человека. Юля кратко рассказывает истории успеха и затем с уверенностью предлагает перейти к следующему шагу.
Упражнения
Расскажите двухминутную историю , основанную на вашем жизненном опыте, в которой есть мораль.
Цель упражнения: научиться укладываться во времени, сохраняя направление и ключевую идею. Кроме того, личная история позволит вам абстрагироваться от продукта, который вы продаете.
