Разработайте трехминутную презентацию для клиента из вашей отрасли. Время на подготовку – 10 минут. Проведите ее, не заглядывая в записи. Цель упражнения: отработать личные навыки убеждения, структурировать аргументы, научиться доказывать, подводить итоги и предлагать план дальнейших действий.
Поставьте таймер на одну минуту . За это время сделайте презентацию о компании. Попросите слушателей написать одно предложение, объясняющее, чем занимается ваша организация. Соберите ответы и сравните с тем, что вы сказали. Цель упражнения: понять, как аудитория воспринимает вашу презентацию. Понимает ли она именно то, что вы имели в виду?
...
Концепция успешной презентации заключается в четырех словах: «Что вы хотите сказать?» К сожалению, продавец, проводящий презентацию, часто не знает ответа на этот вопрос. Смысл сводится к невнятному «хочу что-нибудь продать».
Тренируйтесь до тех пор, пока то, что вы хотите сказать, не начнет совпадать с тем, что слышит аудитория.
По возможности запишите упражнения на видео.
Выводы
Цель трехминутной презентации – получить право сделать полноценную продающую презентацию .
Будьте готовы провести продающую презентацию в двух форматах: три минуты и 20 минут .
Подготовьте варианты мини-презентаций для каждого контекста : по телефону, на конференции, на выставке.
Алгоритм трехминутной презентации: доверие – любопытство – предложение следующего шага .
Глава 8 Корпоративная аудитория
Изучайте клиента так, как будто хотите нанять его на работу
Самая важная часть подготовки презентации – не дизайн слайдов и не написание текста. Самое главное – исследование отрасли и специфики потенциального клиента. Не ждите, что клиенты сами расскажут вам о своем бизнесе.
Случай из практики
Продавец из аутсорсинговой компании несколько месяцев звонил клиенту, одному из зампредов банка, добиваясь встречи. Наконец клиент сдался и назначил встречу.
Продавец был полон энтузиазма и самоуверен, ему нравились встречи с топ-менеджерами. Сначала он применил давно испытанную стратегию «разогрева» – перевел обсуждение на тему ситуации в банковской индустрии. Затем как бы между прочим попросил: «Расскажите мне о вашем банке».
Клиент помрачнел, встал из-за стола, достал из книжного шкафа папку и протянул визитеру: «Прочитайте это». В руках у продавца оказался последний годовой отчет банка. Очевидно, второго шанса ему не дали.
Клиенты предъявляют все более высокие требования к «домашней работе» презентаторов. Прежде чем вы окажетесь на встрече с корпоративным клиентом, вы должны достаточно узнать о его бизнесе. Если вы не дадите себе труд заранее выяснить подробности о компании клиента, он тоже не станет тратить время на вас. На тренингах продаж часто учат проводить опросы. Еще несколько лет назад можно было, придя на встречу, ничего не знать о бизнесе потенциального клиента. И вы начинали с вопросов – открытых, закрытых, наводящих, конкретизирующих.
...
Сегодня от вас ожидают знаний о компании клиента, тенденциях в отрасли, специфике, конкурентах. Когда столько информации лежит в открытом доступе, неприлично задавать клиенту базовые вопросы о его деятельности.
Это было уместно в прошлом веке, в эпоху до Интернета.
Корпоративные клиенты не переносят хвастливого ораторства и риторических разглагольствований. Если презентация звучит как общая заготовка на все случаи жизни – вы пропали. От вас ждут, что вы разбираетесь в проблемах конкретной компании и отрасли в целом, в рыночных тенденциях.
Конечно, вы не можете знать всю подноготную бизнеса потенциальных клиентов так же хорошо, как они сами. Но вы должны сделать «домашнюю работу» – собрать информацию о специфике бизнеса, прежде чем звонить и договариваться о встрече. Клиенты могут сами рассказать вам что-то, но не обязаны это делать. Однако они охотно пойдут вам навстречу, если увидят, что вы потратили свое время и усилия на то, чтобы разобраться самостоятельно.
«Наша специфика» – любимая фраза корпоративных клиентов
Знание специфики конкретного потенциального клиента – важнейший компонент продающей презентации. Чем тщательнее вы ее изучите, тем лучше будет результат.
...
Всегда демонстрируйте свое знание специфики бизнеса и индустрии клиента, иначе ни о каком доверии с его стороны не будет и речи.
Неопытные презентаторы верят в то, что основа презентации с целью продажи – умение «ездить по ушам» аудитории. Это заблуждение. Потенциальные клиенты легко замечают, провели ли вы предварительный сбор информации. Именно он позволит вам:
– понять, как именно ваш продукт может влиять на бизнес потенциального клиента;
– вовлечь клиента в обсуждение при помощи заранее подготовленных вопросов;
– подготовить идеи, которые могут развить бизнес клиента, снизить издержки, увеличить продажи;
– выделиться на фоне конкурентов.
Сколько времени отвести на сбор информации? Пропорционально ценности клиента для вашего бизнеса.
Что нужно знать о клиенте
Организация. Кто основал? Кто финансировал? Как развивалась?
Руководители. Кто здесь работает? Где они работали ранее? К каким еще организациям имеют отношение?
Направление усилий сегодня. На что направлены усилия компании? Куда она движется сейчас? Что важно в настоящий момент?
Отрасль. Какие сейчас тенденции в той отрасли, где работает компания? Кто их ключевые клиенты? Кто основные конкуренты?
Как принимаются решения о закупке. По каким критериям принимается решение? Как они принимаются сейчас? Как принимались раньше? Кто-то выбирает поставщика сразу же на первом этапе и дальше проводит переговоры только с ним, кто-то, наоборот, выбирает по принципу «воронки» на самом последнем этапе.
Кто принимает решения. Кто будет принимать участие в продающей презентации (имена, должности, зоны ответственности)? Если есть возможность, позвоните или напишите электронное письмо каждому из них с тем, чтобы узнать их интересы. Чем они руководствуются при выборе поставщика? Какие факты они хотят узнать о вашей компании? Что их привлекло в ваших идеях и привело к решению встретиться? Какие существуют подводные камни?
Если ваше предложение может повлиять только на какую-то часть бизнеса потенциального клиента (отдельный бренд, дистрибуция, производство или продажи), нужна та же информация, но в меньшем объеме.
Как и где можно получить всю эту информацию?
Поговорите с сотрудниками компании. Поговорите со своим «кротом» – контактным лицом со стороны клиента.
