...
Презентатор живет вместе с аудиторией. Когда что-то происходит, мы должны немедленно на это среагировать.
Критерий в данном случае – реакция самой аудитории на этот раздражитель. Если большинство ваших слушателей среагировало на это событие – значит, и вам нужно на это среагировать.
Первое, что можно сделать, – просто констатируйте происходящее. Просто признайте сам факт события. Так, как будто вы именно этого и ожидали. Вы можете выразить отношение, например, такими фразами: «Это нормально», «Бывает», «Такое случается». Или используйте любую другую в зависимости от ситуации.
Пресс-конференция В. Путина 8 июня 2007 года, г. Хайлигендамм.
Какой-то юноша вскочил и, что-то крича по-немецки, начал разбрасывать листовки.
В. ПУТИН: (по-русски) Отлично, молодец. Дай мне, что бросаешь-то.
(по-немецки) Молодой человек! Дайте мне, пожалуйста, что вы разбросали! Вы сделали то, что хотели сделать. Теперь оставьте нас в покое, дайте мне время ответить. Хорошо? Согласны? Это демократично? Сядьте, пожалуйста. Спасибо.
Юноша со странной покорностью сел на место и рассеянно выслушал отчет президента России о его встрече с Николя Саркози.
– Я уважаю каждого участника аудитории!
Даже предприняв все необходимые приготовления, вы можете столкнуться с негативными реакциями. Негативные реакции – это сопротивление новым идеям. Редко кто из клиентов открыто и прямо заявит вам:
– Ну уж нет, спасибо. Мы не хотим меняться!
Но давайте представим себе клиента, который поступает с точностью до наоборот – не сопротивляется ни одной вашей идее. И тем самым переносит на вас всю ответственность за изменения. Нам всем нужно сопротивление, поэтому первый шаг – ценить сопротивления, они упрощают работу. Каждый успешный презентатор знает, как ладить с сопротивлением, кто-то справляется осознанно, другие интуитивно.
Почему следует избегать «сопротивления сопротивлению»? Вы можете выиграть битву, но проиграть войну.
...
Вы можете навязать клиенту какую-то идею. Но если заставить его изменить точку зрения, он будет считать себя проигравшим.
Риск потерять лицо здесь и сейчас всегда кажется страшнее, чем риск потерять миллионы когда-нибудь потом.
Сопротивление = энергия
Если кто-то из присутствующих на презентации «сопротивляется», вы наблюдаете энергию, а не сопротивление. Нет такой вещи, как сопротивление, если вы не сопротивляетесь. Сопротивление требует, чтобы было два участника: трудно сопротивляться, когда никто не давит. Если вы не сопротивляетесь, сопротивления не существует – это просто энергия. И энергия предназначена для того, чтобы вы ее направляли. Например, когда кто-то спорит или не соглашается с вами.
В одной деревне жил старик. Местные мальчишки изводили его насмешками. Однажды ему это надоело, он вышел и пообещал безобразникам, что… будет давать каждому из них по монетке каждый раз, когда они будут приходить к его дому и обзывать его. На следующий день он раздал обещанные монетки. Аттракцион неслыханной щедрости длился неделю, по прошествии которой старик сообщил мальчишкам, что отныне платить не будет. Дети разочарованно разбрелись. Бесплатно обзываться больше никому не хотелось.
– Мы сможем это сделать, и вот сколько это будет стоить…
Как правильно реагировать на требования клиентов?
Тест «свежевыжатый апельсиновый сок»
Поставщик за обедом встретился с клиентом. Решив все деловые вопросы, он решил полюбопытствовать: «Если не секрет, почему вы отдали этот контракт именно мне?» Клиент ответил: «Вы получили контракт, потому что были единственным, кто выдержал тест “свежевыжатый апельсиновый сок”». – «В смысле?» – «А название никак не связано с его сутью, оно возникло само собой, когда мы выбирали место для конференции. В принципе, его можно использовать для выбора поставщика абсолютно любого продукта.
Представьте, что вам нужно выбрать место для трехдневной конференции на 600 сотрудников. Вы встречаетесь с тем, кто предоставляет помещение и отвечает за организацию, например с менеджером гостиницы, и формулируете проблему: учредитель компании, трезвенник и человек со странностями, установил традицию для всех корпоративных мероприятий. Каждый день конференции должен начинаться с завтрака, на котором говорят тост, подняв бокал апельсинового сока за успех компании. Завтрак начинается в 8 утра, и у каждого сотрудника в руках должен быть большой стакан свежевыжатого сока. Большой стакан – это минимум 400 мл. Свежевыжатый означает, что сок выжат не более чем за два часа до подачи.
Сформулировав проблему, вы ждете реакции менеджера. Если он скажет, что это не может быть сделано, – он не прошел тест. “Без проблем” – либо он врет, либо идиот. В любом случае он не прошел тест». – «Кто же пройдет?» – «Кто скажет то же, что сказали вы, когда получили контракт». – «А что я сказал?» – «Вы сказали: “Это действительно большая проблема. Я смогу вам с этим помочь, и вот сколько это будет стоить”. И вы прошли тест». – «Подождите, понятно, что я могу нанять дополнительных людей, чтобы они выжимали апельсины с пяти утра, и хорошо заплатить каждому. Неужели вы будете готовы это все оплачивать и вас устроят такие расходы?» – «Может, устроят, а может, и нет. Но не менеджеру банкетного зала решать это за меня. Принимать решения – моя работа, а не его».
Выводы
• Помните о важности первого впечатления. Иерархия того, чему верят люди:
1) «кто говорит»;
2) «что делает»;
3) «что говорит».
• В корпоративном мире о незнакомых людях судят по двум признакам – по должности и одежде .
• Мужская и женская аудитории довольно сильно отличаются друг от друга – по характеру, способу восприятия информации, методам работы, реакции на поведение презентатора и т. д. Учитывайте это.
• Четыре принципа презентатора:
– все то, что происходит, – это именно то, что мне нужно;
– я уважаю каждого участника аудитории;
– сопротивление = энергия;
– мы сможем это сделать, и вот сколько это будет стоить.
Глава 13 Как сделать презентацию простой, интересной и доходчивой
Искусство иллюзиониста не в том, чтобы совершать удивительное, а в том, чтобы убедить зрителей, что совершается удивительное. В классических текстах приводятся два основных правила успешного фокуса.
Никогда не рассказывайте заранее, что вы собираетесь делать. Если аудитория не будет заранее извещена о том, что сейчас должно случиться, люди не будут знать, за чем следить, и фокуснику будет легче их запутать.
Никогда не повторяйте фокус дважды, даже на бис.
Во второй раз уже смотрят не сам фокус, а на технику его исполнения, кроме того, повторение фокуса равносильно нарушению правила № 1. Зрители во все глаза следят за тем, каким образом их провели.
