• Аудитория должна заранее знать, что вы собираетесь делать. В самом начале расскажите, что будет происходить во время презентации.
• Большинство людей в аудитории забывают две трети того, что говорит презентатор. Кроме того, слушателей может что-то отвлечь. Несколько раз повторите ключевую идею.
• Для объяснения данных используйте метод К-О-К : Конкретика – Общее – Конкретика.
• Детализация необходима только в той мере, в какой она влияет на принятие клиентом решения .
Глава 14 Как вызвать любопытство и удерживать внимание
– Доктор, что меня теперь ждет? Операция? Ампутация?
– Больной, я не могу вам всего рассказать. Вам потом будет неинтересно
Любопытство: теория пробела
В 1994 году Джордж Левенштайн, экономист из Университета Карнеги-Меллона, представил так называемую теорию пробела, объясняющую появление заинтересованности. Это удивительно просто.
...
Нам становится интересно, когда мы обнаруживаем пробел в наших знаниях.
Пробелы в знаниях причиняют дискомфорт и желание от них избавиться. Мы терпеливо смотрим даже плохие фильмы, чтобы только узнать, чем они закончатся. Как говорил один мой знакомый, «фильм настолько отвратительный, что невозможно оторваться».
Теория Левенштайна объясняет, как пробелы в знаниях естественным образом провоцируют любопытство. Именно это заставляет нас следить за развитием событий или выяснять подробности.
Что произойдет дальше? Рухнет ли астероид на Землю? Они поженятся? Кто убил дворецкого? Кто победит в биатлонной гонке? Как называется морская рыба из шести букв?
Важный момент теории пробела в применении к презентациям:
...
Пробел в знаниях сначала нужно создать, а потом заполнить. Среднестатистический презентатор предпочитает простое изложение фактов. Но нужно убедить участников, что им позарез нужны эти факты.
Сначала нужно убедить людей в том, что они нуждаются в нашем сообщении, – можно задать им вопрос (на который они не смогут ответить) или головоломку (которую они не смогут решить). Даже выбирая между материальным вознаграждением и любопытством, мы не можем сопротивляться естественному желанию заполнить пробелы в знаниях.
В одном исследовании добровольцев просили ответить на пять вопросов по географии. Их предупредили, что после того, как они ответят, им предложат два приза на выбор: получить верные ответы на вопросы, то есть узнать, были ли они правы или ошибались, – или получить пирожное, но так и не узнать ответ.
Одной группе было предложено выбрать приз до того, как они услышат вопрос, а другой – после.
Первая группа выбрала пирожные. Вторая предпочла ответы. Иными словами, сам вопрос пробуждал в людях любопытство.
Когда участников новой группы просили сделать выбор приза заранее, все выбрали пирожные.
Реальная «печенька» для новичков была куда предпочтительней, чем какая-то абстрактная география. И совсем не тот эффект дает география конкретная, те самые вопросы, которые пробудили в добровольцах желание узнать правильные ответы.
Вот хорошо знакомый всем пример: перед большинством телевизионных программ запускается анонс – в нем дается информация о событии, как правило, с использованием лексики, преувеличивающей значимость события.
– В детстве Черчилль подрабатывал в колхозе комбайнером!
– И все-таки Дарвин ошибался!
– В Арктике обнаружен скелет Годзиллы!
Сенсационные заголовки работают, потому что они раззадоривают нас, суля новое знание. Не важно, что еще минуту назад это неизвестное нас ничуть не интересовало.
...
Можно предположить, что чем больше человек знает, тем менее любопытным он становится. Но все как раз наоборот. Чем больше информации он уже получил, тем проще заинтересовать его тем, чего он еще не знает.
Тот, кто знает 15 из 83 субъектов Российской Федерации, возможно, гордится своими знаниями. Но, например, тот, кто знает 70, наверняка хочет узнать оставшиеся 13 субъектов.
Наиболее успешные научно-популярные произведения начинаются с таинственной истории или загадки. Авторы рассказывают о состоянии дел, а затем приглашают читателя углубиться в разгадку тайны. Вот как начинается одна из популярных статей об этологии, науке, изучающей поведение животных в естественных условиях:
В истории человечества существовало четыре системы брачных отношений: групповой брак, полигиния (один мужчина и несколько женщин), полиандрия (одна женщина и несколько мужчин – большая редкость, существовавшая у одного из народов Индокитая) и моногамия (один мужчина и одна женщина); последняя в двух формах – пожизненная и допускающая развод. Одиночная семья (мать с детьми без отца) встречалась лишь как вкрапление в общества с иными системами, если не верить мифам об амазонках. И во всех этих системах люди жили по-своему счастливо и не считали, что это противоестественно! К нашему времени полиандрия исчезла, групповой брак сохранился лишь у немногих племен, а полигиния – в мусульманских странах. Моногамия же расширилась, однако не пожизненная, а с разводом.
Существование у человека нескольких брачных систем для биолога удивительнее, чем для остальных людей, ибо он знает, что брачная система – видовой признак, один вид животных имеет одну определенную систему (или ее варианты) и никакую другую принять не может, ибо она будет противоречить его естеству, его инстинктам.
Так почему же у человечества – единого биологического вида – совершенно естественным образом оказалось несколько брачных программ? К размышлению над этим вопросом я и приглашаю читателей.
О брачных отношениях.
В.Р. Дольник,
профессор, доктор биологических наук
Загадки столь притягательны, потому что требуют завершенности – разгадки или объяснения.
Как «достать» рекламой людей, которые не читают газет и не смотрят телевизор?
Как продавать людям, у которых все есть?
Теорию пробела можно и нужно использовать в корпоративных презентациях.
...
Вместо того чтобы думать, какую информацию необходимо передать клиенту, нужно понять, каких вопросов вы от него ждете.
Как удерживать внимание
Как начать доклад, чтобы сразу привлечь внимание всей аудитории? Одна девушка начала со слов: «Как видно из предыдущего абзаца…»
Одна из главных задач презентатора – завладеть вниманием. Если этого не делать, кривая естественного внимания аудитории будет выглядеть следующим образом:
