– Как быстро растет рынок фотоуслуг?
– Какова производительность вашего оборудования?
– Как скажется рост рынка на вашем бизнесе при существующей производительности?
– Что происходит с качеством фотопечати при пиковых нагрузках в сезон?
– Насколько увеличивается время обработки заказов в сезон?
– Как ваши клиенты реагируют на изменение сроков исполнения заказов?
– Влияет ли наличие оборудования в пределах видимости клиентов на увеличение привлекательности точки?
– Какие форматы пользуются спросом?
– Какие форматы приносят наибольшую прибыль?
– Насколько большие форматы актуальны для профессионалов (например, школьных или свадебных фотографов)?
– Могут ли эти форматы помочь вам привлечь новых клиентов-профессионалов?
– Как обстоят дела в вашем городе с квалифицированным персоналом?
– Сколько времени уходит на подготовку квалифицированного сотрудника?
– Приводит ли это впоследствии к росту требований по зарплате?
Смысл вопросов состоял в том, чтобы разогреть аудиторию и побудить ее включиться в обсуждение. На все вопросы я знал ответы заранее. За 25 минут мы обсудили всю проблематику, участники подискутировали друг с другом. И затем после небольшого перерыва сотрудниками дистрибьютора было представлено новое оборудование. Благодаря тому что участники были уже «разогреты», они продолжили активно участвовать в презентации. В результате в тот же день один из владельцев сделал предзаказ на две новые машины стоимостью 75 000 долларов каждая.
Внешний посыл
В 2006 году американские ученые Даниэль Бенджамин и Джесс Шапиро провели эксперимент. Они показывали испытуемым 10-секундные беззвучные видеофрагменты 58 губернаторских дебатов в США (за период 1988–2002 годов). 264 добровольцев просили предсказать, кто победит. Они угадали результаты выборов с довольно большой точностью (58 %). Также оказалось, что участники эксперимента довольно точно оценили разницу в уверенности кандидатов в своей победе. Так как звук был отключен, они делали свои выводы исключительно на основе визуальной информации о невербальном поведении. Когда же добровольцам включали звук с видеоизображением, их способность к «ясновидению» резко падала.
Еще один похожий эксперимент провела психолог Налини Амбади. В ходе эксперимента испытуемым студентам представляли три 10-секундные видеозаписи лекции с отключенным звуком. Оказалось, что у студентов не возникло никаких трудностей с оценкой мастерства профессора-лектора. Затем продолжительность записи сокращали до пяти секунд, и оценка была той же самой. Оценка оставалась неизменной даже в том случае, когда студентам показывали двухсекундную видеозапись. Затем Амбади сравнила эти спонтанные выводы об эффективности тех же самых преподавателей с оценками, которые дали их студенты после полного курса лекций, – и обнаружила, что оценки в целом не изменились. Следовательно, любой человек, просмотревший немую двухсекундную видеозапись лекции преподавателя, которого он никогда не видел, может сделать вывод о том, насколько хорош этот профессор, и его мнение совпадет с мнением студента, который посещал лекции в течение целого семестра!
...
Подумайте, какие выводы сделают люди, если им покажут 10-секундный видеофрагмент вашей презентации без звука.
Увидят ли они в вас победителя? Куда они будут смотреть? Благодаря чему они так быстро принимают решение?
Вероятно, их суждение будет основываться на совокупности восприятия внешнего вида, жестов, поз, движений.
То, что замечали добровольцы в обоих экспериментах, мы можем обозначить как внешний посыл. Невербальное поведение презентатора посылает аудитории информацию о том, как относиться к тому, что он говорит. Внешний посыл – это сумма всех элементов языка тела выступающего.
Свою речь мы, как правило, легко можем контролировать. А вот внешние проявления (мимика, жесты) мы осознаем в гораздо меньшей степени. Презентатору необходимо научиться замечать, понимать и контролировать сигналы тела. Это и поза, и мимика, и взгляд, и тяжелый вздох или, наоборот, вздох облегчения.
Тело, мимика и жесты посылают сигналы об отношении к самому себе, к теме презентации и к аудитории. Мы можем описать внешний посыл при помощи прямой речи от первого лица.
О самом себе
– Уж я в этом разбираюсь!
– Несите мой гроб осторожно!
– Я просто мимо проходил.
– Какая я правильная и умная!
– Я просто делаю свою работу – мне нужно кормить семью. Не трогайте меня.
– Надо всем показать, что я профессионал!
– Я не смогу быть еще более скучным…
О теме презентации
– Я считаю, что это изменит мир!
– Надо было хоть что-то прочитать по этой теме.
– Это самая важная вещь в жизни!
– Когда же наступит время обеда?
Об аудитории
– Я общаюсь с вами на равных.
– Я умен, а вы нет, поэтому слушайте внимательно и учитесь, пока я жив.
– Я вас вообще боюсь!
– Ребята, я тут обнаружил одну интересную вещь и хотел бы поделиться, думаю, это будет интересно и полезно.
– С какими идиотами приходится работать!
– Спасибо, что проходили мимо.
– Так, дети, все взяли ручки и приготовились внимательно слушать! Дети, я же сказала, не отвлекаемся!
– Вот достали своими вопросами!
Любые повторяющиеся жесты, даже автоматические, как попытка поправить очки или галстук, демонстрируют всем ваш дискомфорт. Независимо от того, какие слова вы произносите, внешний посыл вашего тела может заглушить ваше текстовое сообщение.
Когда выступающий демонстрирует такого рода посыл аудитории, эффект может быть катастрофическим и попросту перечеркнуть весь прогресс, достигнутый во время презентации.
...
Если презентатор говорит одно, а его невербальное поведение демонстрирует обратное, аудитория получает двусмысленное послание – и перестает верить продавцу.
Двусмысленное послание в контексте презентации означает разницу между вербальными (речевыми) сообщениями и невербальными (мимика, жесты) сообщениями продавца. Например, легко заметить несоответствие между мимикой презентатора (выражающей, допустим, его раздражение) и его словами о радости от встречи с аудиторией. Возникает несколько вариантов интерпретации сигналов: клиенты бессознательно отмечают несоответствие высказанного и показанного посланий и перестают вам доверять.
Вспомните хорошие кинофильмы. История, рассказанная и показанная в первоклассном фильме, правдива на всех уровнях, от мелких деталей костюмов до оборотов речи. История, в которой есть нестыковки, не может убедить.
