Выводы
• По тому, насколько слаженно ваша команда взаимодействует во время продающей презентации, клиент делает вывод, что и работаете вы так же: так же хорошо – или так же плохо.
• Выберите ответственного за организацию командного взаимодействия.
• Воздержитесь от демонстрации оценивающих реакций (ухмылок, смешков) на ошибки, допущенные вашими напарниками. Задача каждого участника команды, делающей презентацию, – работать на вашу общую цель.
• Подготовка командной презентации должна проводиться совместно всеми сотрудниками, которые будут ее проводить. Выступление и слайды, будто скроенные из лоскутков – по одному от каждого отдела, – недопустимы. Выработайте общую стратегию и единый стандарт оформления слайдов.
• Установите и отрепетируйте условные сигналы , которыми вы будете пользоваться во время презентации для передачи слова, высказывания дополнений или разногласий с речью партнеров.
Глава 18 Практика
Эксперт – это человек, который сделал все ошибки, которые могут быть сделаны в конкретной области.
Инвестируйте в самый ценный актив – себя. В бизнесе мы смотрим на рост стоимости активов. У каждого есть свои активы. Это не должность, не сумма на депозите, не количество акций. Навыки и таланты – вот активы презентатора, и есть масса возможностей для увеличения их стоимости.
...
Многие выдающиеся лидеры были средними или даже плохими презентаторами, когда начинали.
Редко встретишь руководителя, который всегда получал удовольствие, выступая перед аудиторией. Тренировка меняет все.
Презентация становится еще интереснее, когда вы делаете ее в своей собственной, уникальной манере. Вот некоторые советы.
Не тяните до последней минуты. Готовьтесь заранее. В зависимости от продолжительности презентации вам понадобится завершенный сценарий за 1–2 недели до выступления, чтобы вы успели как следует отрепетировать выступление.
Сделайте несколько прогонов вслух. Прежде чем репетировать, убедитесь, что хорошо знаете содержательную часть. Просмотрите материалы к презентации. Прочтите вслух. Затем встаньте и озвучьте вашу презентацию. Проговорите текст так, как вы будете говорить во время презентации.
Не учите наизусть. Если вы пытаетесь запомнить материал презентации слово в слово, велика опасность забыть, что, собственно, вы хотите сказать. Говорите своими словами. Не будьте рабом написанного.
Используйте планы, мыслительные карты и сценарии. Один из критериев достаточной подготовки – вам требуется только мельком взглянуть на заметки.
Засеките продолжительность выступления. На этапе подготовки вы можете решить, что нужно вырезать или развернуть. Не выходите за рамки запланированного времени.
Составьте список возможных трудных вопросов. Разработайте свою позицию по каждому из основных вопросов, особенно негативных. Соберите доказательства. Сделайте все это заранее – до того, как наступит время отвечать на вопросы.
Используйте видеокамеру. Когда необходимо проанализировать речь, можно закрыть глаза или отключить видеоизображение. И наоборот: когда нам нужно проанализировать жесты – отключаем звук. Чтобы выявить шаблонные, стереотипные движения, просмотрите записи презентаций в ускоренном режиме воспроизведения. Лучше всего записывать на видео рабочие презентации и затем анализировать их.
Я не советую практиковаться перед зеркалом.
Тренируясь перед зеркалом, мы постоянно видим себя с одного и того же ракурса. Стоим не далее 1–2 метров от зеркала, практически уткнувшись носом в стену. А во время презентации аудитория видит нас с разных точек. Перед нами, как правило, достаточно много свободного пространства.
Стоя перед зеркалом, мы одновременно вынуждены делать две вещи: выступаем и пытаемся оценить качество презентации. В результате внимание рассеивается.
Миф о прирожденных презентаторах
Многие думают, что хорошие презентаторы так легко выступают, потому что импровизируют на ходу. Это миф. Искусство презентации как раз и состоит в том, что нет никакого внешнего различия между успешной импровизацией и подготовленной речью.
Посмотрите кадры на фоне титров любого фильма с Джеки Чаном, и вы получите представление о том, чего стоит легкость и импровизация на экране кино.
...
За кажущейся легкостью стоят часы репетиций и исправления ошибок. Это такой же навык, как вождение автомобиля или катание на горных лыжах. Плохая новость – некого обвинять, если вы не являетесь хорошим презентатором. Хорошая новость – если вы хотите, этот талант можно развивать.
Когда Стив Джобс объявлял о выпуске нового продукта компании Apple, все разом поворачивали голову в его сторону. Главным образом это происходит благодаря тому, как он делал презентации. Стоило ему начать выступление, каждое его слово буквально сразу становилось достоянием всего Интернета.
Случайный человек, впервые услышав Джобса, никогда не подумал бы, что этот человек в черной рубашке и джинсах неделями готовился, прежде чем выйти к слушателям. Его выступление – изощренная смесь продажи, демонстрации продукта и проповеди.
Методика Стива Джобса
По материалам статьи Майка Евангелиста, бывшего сотрудника компании Apple (The Guardian, 5 января 2006 г.)
Подготовка начинается за недели до выступления – обзором всех продуктов и технологий, которые оно может включать. Джобс сам определяет степень готовности продуктов для презентации.
Мой первый опыт я получил в подготовке к презентации на MacWorld Expo в январе 2001 года, в которую входила демонстрация новых возможностей системы Macintosh (для того времени запись DVD была сенсацией).
Мы провели сотни часов, готовясь к проведению пятиминутного фрагмента презентации. Несколькими неделями ранее Стив вызвал меня для демонстрации программы и попросил выделить наиболее интересные моменты. Разумеется, он их знал и сам, но ему нужно было стороннее мнение, чтобы решить, сколько времени отвести на презентацию каждого продукта.
Моей команде была поставлена задача найти фильмы, фотографии и музыку для создания образца DVD на сцене. Верный своему перфекционизму, Стив забраковал большинство наших предложений. Это повторялось не один раз. Тогда мне казалось, что он перегибает палку, но в итоге пришлось признать, что материалы, которые мы впоследствии использовали в презентации, были гораздо лучше, чем те, которые мы предлагали сначала.
Затем наступал процесс отработки: мы пошагово расписывали каждое действие, когда программа уже работает на компьютере, какие фрагменты фильмов проигрывать и т. д.
