Бесплатно Список 99 сайтов, где можно бесплатно и легально скачать изображения для презентации: http://goo.gl/y75lE
Дешево
www.photocase.com/en
www.scanstockphoto.com
www.dreamstime.com
www.fotolia.com
www.japanesestreets.com
www.shutterstock.com
www.shuttermag.com
www.freedigitalphotos.net
Качественно
www.123rf.com
www.alamy.com
www.albumo.com
www.istockphoto.com
www.canstockphoto.com
www.crestock.com
Приложение 2 План действий по созданию продающей презентации
План действий по созданию продающей презентации
Приложение 3 Контрольный список по подготовке и проведению продающей презентации
Контрольный список по подготовке и проведению продающей презентации
Приложение 4 Контрольный список вопросов к продающей презентации
Постановка цели
• Какова цель моей презентации?
• Какой следующий шаг мне нужен от клиента?
Определите текущую ситуацию
• Как сегодня потенциальный клиент обходится без продукта?
• Как он обычно решает проблему, которую я предлагаю решить?
• С какими проблемами он наверняка сталкивается?
• Что я знаю о его индустрии, рынке, процессах и трудностях, что было бы полезно для клиента и почему? В чем специфика бизнеса клиента?
• Какие три наиболее значимых события произошли в его отрасли за последний год?
• Какие специальные термины/жаргонизмы могут быть использованы?
• Каких тем, понятий или событий следует избегать?
• Какие последние презентации клиент видел и как на них реагировал?
Найдите проблему в нынешнем решении потенциального клиента
• Какие проблемы решает продукт?
• Какие возможности это создает?
• Какие у меня есть инструменты, способные оказать позитивное влияние на бизнес клиента?
• Чем его ситуация похожа на ситуацию других моих клиентов?
• Что клиент уже мог пытаться сделать, чтобы решить эту проблему?
• Какие инициативы он уже начал применять?
Проясните влияние проблемы на бизнес клиента в целом
• Есть ли эффект «кругов на воде» для всей компании от этой проблемы?
• На какие другие аспекты бизнеса клиента влияет эта проблема?
• Каково влияние на бизнес-показатели клиента в долгосрочной перспективе?
Определите ценность изменения
• Какова отдача от использования продукта?
• Сколько времени потребуется для достижения результатов?
• Ваш продукт имеет ценность? Является ли он активом? Например, настолько, что клиент мог бы его в дальнейшем перепродать?
• Какова измеримая ценность?
• Какова неизмеримая ценность?
• Какова экономия и на чем именно?
• Рост/падение каких показателей произойдет?
• Насколько влияет продукт на показатели рентабельности потенциального клиента, его прибыль или оборот?
Почему именно сейчас
• Какова упускаемая выгода от неиспользования продукта?
• Какую выгоду даст немедленное решение о закупке?
• Что случится с бизнесом клиента, если он не начнет пользоваться продуктом сейчас же?
• Ваш продукт – дефицит?
Посмотрите на себя глазами закупщика
• Продукт имеет стратегическое и базовое значение для бизнеса потенциального клиента?
• Продукт является компонентом для ежедневных операций потенциального клиента?
• С точки зрения приоритетов закупщика, к какой категории вы бы отнесли себя (как поставщика) и свой продукт:
– поставщик авиационного топлива для авиакомпании;
– поставщик поролона для сидений внутри самолета;
– поставщик льда для безалкогольных напитков, которые подают пассажирам.
• Какие три вопроса вы боитесь услышать от клиента?
Приложение 5 Отчет о презентации
Отчет о презентации
Заключение
Дочитан последний раздел книги. Спасибо за то, что инвестировали время и деньги в ее чтение. Печально, что столько интересного приходится оставлять за ее пределами. Мне хотелось не столько рассказать о подготовке и проведении презентаций как таковых, сколько показать продающую презентацию как неотъемлемый и очень важный этап корпоративных продаж.
Убежден, что навыки продающей презентации необходимы каждому профессионалу. Надеюсь, что применение вышеописанных подходов многократно окупит себя. Ничто так не льстит автору, как возможность увидеть, что его старания не пропали даром.
Дмитрий Лазарев
Электронная почта: wtf@lazarev.biz
Сайт: www.lazarev.biz
