Большая. Чем больше масштаб, тем больше объем продаж.
Сложная. Клиенты платят больше за решение комплексных проблем.
Срочная. Клиенты со срочными проблемами менее восприимчивы к высокой цене и принимают решение быстрее.
Покажите степень влияния данной проблемы на бизнес клиента в целом.
– Как это отражается на бизнесе уже сейчас?
– На какие ключевые показатели это влияет?
– Как проблема сказывается на работе других подразделений компании?
– Что может случиться, если не решить проблему?
– Какие возможности будут упущены в будущем, если проблема останется нерешенной?
Конкретизируйте потребности клиента. Например, вы можете встроить в эту часть презентации запрос клиента в его первоначальной формулировке.
Слайд № 4. Решение
Содержание. Объясните, как именно вы можете решить проблему клиента.
Комментарий. Предложите решение. Не вдавайтесь в технические подробности, опишите суть. «Диагноз – головная боль, метод лечения – гильотина». Объясните, как вы собираетесь исцелить недуг. Клиентам нужно практическое решение. Здесь вы презентуете именно то, что вы продаете, – решение. По возможности будьте кратки.
Слайд № 5. Модель продажи
Содержание. Покажите, что именно вы продаете.
Комментарий. Клиент платит один раз или абонентскую плату? Объясните, за что платит клиент. За результат? За время? За усилия?
Слайд № 6. Истории успеха
Содержание. Приведите примеры компаний-клиентов, с которыми вы работаете в настоящий момент.
Комментарий. Здесь можно рассказать историю успешного взаимодействия с другими клиентами. Кратко опишите, что именно вы делаете и для компаний какого рода и уровня. Конкретику можно опустить. Например: «В этом году для одного универсального банка мы решили аналогичную задачу, связанную с…»
Слайд № 7. Технология
Содержание. Опишите свое ноу-хау или «секрет особой уличной магии», которую используете именно вы.
Комментарий. Меньше текста, больше наглядности. Если нужно, подкрепите слова краткими, но наглядными раздаточными материалами (статистика, рейтинги).
Слайд № 8. Демонстрация
Содержание. Демонстрация продукта.
Комментарий. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Покажите товар лицом. Если такой возможности нет, вставьте в презентацию видеозапись или фотографии.
Слайд № 9. Суммируйте выгоды
Содержание. Оцените все преимущества и выгоды (в том числе и косвенные), которые может получить клиент, сотрудничая с вами.
Комментарий. Подсчитайте выгоду в денежном выражении. Если есть конкретные данные о последствиях применения вашего решения (снижение издержек, рост доходов, увеличение нормы прибыли), приведите их.
Учитывайте: умный клиент всегда помнит, что иногда можно сэкономить, тратя деньги; иногда можно сэкономить, не тратя деньги; каждый, кто хочет что-то продать, будет говорить, что это сэкономит деньги.
Слайд № 10. Следующий шаг
Содержание. Закончите продающую презентацию приглашением к следующему действию.
Комментарий. Например, это может быть назначение даты следующей встречи. Для визуального подкрепления можно использовать одностраничное резюме презентации, заранее заламинировав его.
С чего начать?
Устройте мозговой штурм. На данном этапе нас интересует не качество идей, а их количество. Совместно с коллегами набросайте как можно больше различных вариантов для следующих пунктов презентации:
Проблема (2): как можно проблематизировать клиента? Какие его проблемы можно решить?
Решение (4) : каким может быть решение?
Истории успеха (6): решением каких аналогичных клиентских проблем вы можете похвастаться?
Демонстрация (8): как вы можете продемонстрировать свой продукт во время презентации?
Выгоды (9): в чем будет выгода для клиента?
Следующий шаг (10): что клиент должен сделать после презентации?
Чтобы на этом этапе фиксировать все приходящие вам в голову идеи, я рекомендую использовать стикеры.
Основное достоинство стикеров – они облегчают выстраивание структуры. Отдельные элементы можно переклеивать до тех пор, пока все они не окажутся на своих местах. Старайтесь придерживаться формата «один листок = одна идея». Если идея не умещается на стикер, значит, она слишком сложна. С помощью стикеров можно сгенерировать большее количество идей за относительно короткий период времени, не отвлекаясь на манипуляции с мышью и клавиатурой.
Частая ошибка – готовить презентацию сразу на компьютере. В таком случае очень много времени уходит на технические моменты: сохранение файлов, изменение размера шрифта и цвета линий. Поэтому, если нужно сгенерировать как можно больше идей, лучше выключить компьютер и взять в руки карандаш и стикеры.
И еще – не перепоручайте никому работу по созданию идей для презентации. Общаться с клиентами будете вы, а не кто-то другой! Дизайнера подключайте к работе только на последнем этапе подготовки.
Случай из практики
Я был свидетелем того, как на корпоративной конференции одного холдинга генеральный директор одного из дочерних предприятий довольно бодро делала презентацию. И вдруг в какой-то момент она молча уставилась на очередной слайд. На нем была изображена перечеркнутая красной жирной линией пачка денег. Озадаченно помолчав, она произнесла следующую фразу:
– Честно говоря, не знаю, откуда это взялось. Слайды делал наш дизайнер, а вот что он хотел этим сказать, ума не приложу.
Аудитория взорвалась хохотом.
Только после того как вы прояснили для себя, что именно вы хотите от слайдов презентации, можно переходить к осуществлению идеи. Создав раскадровку на бумаге, можно садиться за компьютер. Фотографии для слайдов можно найти в Интернете, на стоковых фотосайтах – как бесплатные, так и очень качественные. Список сайтов, которые я могу порекомендовать, в приложении 1.
Контрольные вопросы
Вот список вопросов, которые полезно задавать себе на каждой стадии создания презентации и особенно на завершающем этапе.
– Что побуждает клиентов слушать вашу презентацию?
– Вы вовлекаете аудиторию, общаетесь с ней или просто доносите информацию?
– Ваша презентация предлагает новую информацию с необычной точки зрения?
– В презентации чередуются эмоции и логика?
– После того как все закончится, что расскажут в курилке участники своим коллегам о вашей презентации?
Часто задаваемые вопросы
