Одна из самых распространенных ошибок в Сети – приводить посетителей на сайт, где еще не определены целевые действия и не проработаны рычаги убеждения. В этом случае «стайки» потенциальных Клиентов, которых вы привлекаете на сайт, просто приходят и уходят. Это все равно что носить воду в решете.
Внимание! Привлекайте посетителей на сайт только ПОСЛЕ того, как разобрались с целями и уделили должное внимание убеждению.
Не забывайте, что первое впечатление еще никому не удалось произвести дважды.
В качестве примера проиллюстрирую текущую ситуацию с системой ClientoBox. Периодически нам поступают предложения о рекламе этой системы через базы рассылок, блоги и т. п. Обещают хороший трафик. Но прежде чем бросаться привлекать людей, мы решили проанализировать, как себя чувствуют те немногие, кто уже пользуется системой.
Оказалось, что сайт дает неплохую конверсию – около 30 %. Пользователи регистрируются, все хорошо. Но уровень повторных использований оставляет желать лучшего: многие аккаунты до сих пор пустуют или активность в них минимальна.
Значит, что-то мешает Клиентам использовать систему. Значит, нужно что-то менять, прежде чем привлекать еще больше Клиентов, иначе есть вероятность, что они придут, зарегистрируются, а затем просто развернутся и уйдут, составив свое мнение о ClientoBox как о неудобной или ненужной системе. И убедить их попробовать воспользоваться ею еще раз будет гораздо сложнее.
Разумное привлечение посетителей на сайт можно охарактеризовать как принцип «Измерь и заплати». Именно о нем и пойдет речь в следующем разделе.
Измерь и заплати
По традиции ориентиром в этом разделе тоже станет кинофильм. На этот раз это отечественная экранизация романа Виктора Пелевина «Generation П».
В этом фильме есть знаковый момент: главный герой – копирайтер Вавилен Татарский беседует со своим начальником, руководителем одного из первых рекламных агентств в России девяностых годов. В ходе диалога директор спрашивает:
– Как думаешь, зачем люди дают рекламу?
– Как зачем? Чтобы товар продать.
– А вот и нет! Сейчас такое время. Клиент хочет показать, что он может взять и выкинуть миллион в мусорное ведро.
Не так уж далеко мы в рекламе ушли от девяностых. Анализируя российские веб-проекты, глядя на то, как, куда и сколько они тратят на рекламу, понимаешь, что люди по-прежнему бросают миллионы в мусоропровод. Просто вслух об этом уже никто не говорит.
Принцип «Измерь и заплати» по-прежнему мало кто использует. А ведь с его помощью вы можете существенно сократить расходы на рекламу, увеличив число сделок.
Я не буду рассказывать здесь о новостях SEO или об алгоритмах контекстной рекламы. Наверняка к тому моменту, когда выйдет эта книга, они уже изменятся.
Например, до недавнего времени для продвижения активно использовались покупка ссылок, биржи ссылок и т. п., а в 2012 году Google и Яндекс синхронно ввели новые алгоритмы поиска и теперь учитывают поведенческие факторы.
Теперь важно, сколько времени посетитель проводит на сайте, на какие ссылки он кликает. Если посетитель провел на сайте всего пару секунд, поисковики об этом узнают первыми и посчитают, что ваш сайт неинтересен посетителям, а значит, рекомендовать его одним из первых нельзя. Сайт упадет в выдаче.
Покупка ссылок (на специализированных ресурсах вы платите немножко денег, и на ваш сайт чудесным образом начинают ссылаться множество других сайтов; покупка ссылок долго считалась самым эффективным способом SEO-продвижения) теперь потеряла всякую привлекательность. Поисковики уходят от понимания «раз на тебя много ссылок, значит, ты клевый».
В начале 2013 года Google даже устроил показательную казнь одного из крупнейших сервисов доставки цветов в Британии Interflora за то, что их ресурс покупал множество ссылок и использовал эту стратегию для привлечения посетителей. Google просто удалил этот сайт из выдачи. Вообще.
Как известно, одна из главных задач интернет-маркетинга – быть найденным. Если тебя не могут найти, значит, ты не существуешь. Сайт – не магазинчик на берегу моря, в который рано или поздно заглянут проходящие мимо туристы.
Будьте осторожны и следите за изменениями в работе поисковиков!
Однако я хочу поговорить не о фишках в работе поисковых систем, а о стратегии привлечения на сайт нужных вам посетителей.
Главная задача поисковиков – приносить пользу посетителям.
Поисковики борются за «полезный Интернет». Если раньше их задача ограничивалась ранжированием сайтов, то теперь они взяли на себя куда более амбициозную цель – догадаться, что нужно и интересно конкретному пользователю.
Если раньше цель «хочу, чтобы мои кухни находились в Яндексе по запросу “кухни” и были не ниже 5-го места в топе» была вполне нормальной и оправданной, то теперь она теряет всякий смысл: поисковики уже разделили пользователей на «умных и красивых» и теперь по одному и тому же запросу будут выдавать мне одни сайты, а вам совсем другие. Мы все «под колпаком» – роботы следят за нами, наблюдают, что мы ищем, что мы комментируем и лайкаем в соцсетях, и исходя из наших интересов предлагают те или иные сайты.
Недавно я проводил эксперимент. Мы с другом ввели один и тот же запрос, который меня привел на мой собственный блог (Google выдал мне его первым в списке), а моему другу первой ссылкой шла перепечатка поста из моего блога, а все потому, что тот блог (Cossa) он читал чаще, чем мой.
Все алгоритмы поиска меняются. Долгое время я мог написать эту главу из-за высочайшей скорости изменения правил продвижения. На момент написания этих строк Яндекс анонсировал сервис «Острова», который должен еще раз изменить паттерн поиска. Но вы никогда не проиграете, если сделаете ставку на пользу для посетителей. Давайте интересный, нужный контент, пишите о том, что люди ищут, стремитесь сделать свой ресурс нужным, и будет вам счастье.
Дайте ответ на вопрос пользователя, удовлетворите его потребность.
Но ваша задача все-таки не в том, чтобы выдавать дармовой, пусть и очень полезный контент всем подряд. Нужно решать и свои задачи.
А главные задачи продвижения в Интернете можно сформулировать как:
1. Быть найденным (замеченным).
2. Быть упомянутым.
В этой главе мы рассмотрим три главных вопроса:
1. Где привлекать аудиторию?
