Затраты на внедрение
Стоимость затрат зависит от выбранной формы опросного листа. Вы можете однократно обойтись услугами дизайнера или раскошелиться на программирование на сайте калькулятора, составленного по всем правилам UI-дизайна
[10].
«Ход конем»
Если на вашем сайте уже есть калькулятор, сделайте для него печатную форму результатов, чтобы пользователь, заполнивший все ячейки, получил не просто стоимость работ, но и готовое техническое задание, по которому был произведен расчет. Предложите отправить этот документ на электронную почту пользователя – заодно узнаете его адрес.
Сама отправка никаких финансовых затрат не требует. Если у вас будет готова форма для заполнения, шаблоны писем для их отправки, то вы на это касание и времени тратить не будете.
Как научиться?
Скорее всего, вы уже умеете делать технические задания, раз занимаетесь этим бизнесом. Наверняка вы регулярно их составляете для своих заказчиков. Осталось научиться делать это быстро. Небольшие подсказки были в описании этого касания, используйте их.
Вопрос не в том, как сделать техническое задание, а в том, сколько и для кого делать. Если вы решите готовить технические задания для всех потенциальных клиентов, то вам нужно научиться делать это быстро и с минимальными затратами сил и средств.
Заведите свою личную библиотеку образцов технических заданий, как конкурентных, так и тех, которые составлены в совершенно других отраслях. Наблюдайте, каким образом оформляются задания, что хорошего вы можете повторить, а какие чужие ошибки вам нужно обходить стороной.
18. Проверка контактных сведений
Описание
Если у вас правильно настроена система рассылки, то вы знаете, какие адресаты не открывают ваши письма. Это вообще-то опасный факт: чем ниже показатели открытия писем, тем больше ваша рассылка походит на спам. Поэтому вам нужно целенаправленно работать над выявлением таких адресов.
Одним из способов проверки может стать актуализация контактных сведений. Отправьте вашим адресатам письмо с темой «Проверка сведений», а в тексте задайте прямые вопросы об интересах и контактах вашего адресата. Напишите, что исключите из рассылки тех, кто не ответит на письмо, чтобы «не портить карму». Если ваша база небольшая, вы всегда можете сделать звонок для проверки контактных данных.
Алло? Владимир?
На прошлой неделе мы отправляли вам подарочный сертификат от наших партнеров, но вы им почему-то не воспользовались. Вам неинтересно или мы отправили его на неправильный адрес? Можно проверить?
Пополнение контактных сведений – один из важнейших способов сделать ваши касания эффективнее. Подумайте, как в каждое касание, в каждое некоммерческое предложение встроить вопрос, пополняющий вашу анкету клиента. В качестве ориентира вы можете взять анкету Маккея
[11] в приложениях.
«Ход конем»
Если вы звоните по рабочему телефону, а вам отвечают, что сотрудник уволился, то у вас появляется возможность удвоить запись в базе данных. Во-первых, вам нужно узнать, на какое новое место перешел работать ваш старый знакомый. Во-вторых, вам стоит выяснить, кто пришел на его место, и пригласить его в вашу программу доверительного маркетинга.
К этому вопросу можно подходить творчески и с юмором, сразу ко всей клиентской базе.
Рисунок 25. Письмо о проверке базы рассылки Даниила Гридина.
Сложность
Вся сложность в настройке выборки адресов для такой рассылки или проверочных звонков. Поговорите с программистами, настраивающими алгоритмы, насколько ваш почтовый сервис позволяет сделать такую сортировку.
Отсутствие коммуникабельности, мешающее задавать такие вопросы, мы не будем считать препятствием. У вас ведь нет такой проблемы?
Подготовка
Вам нужен алгоритм проверки базы данных. Сколько писем должен проигнорировать ваш адресат, чтобы вы решили «дать ему последний шанс»? По итогам каждой рассылки должны составляться список недоставленных писем и создаваться задача по его проверке.
Информация об уволенных сотрудниках, переходе с должности на должность, декретах и тому подобных кадровых перестановках попадает в вашу компанию самыми разными путями. Ваши сотрудники видят новости о перестановках среди VIP-должностей, слышат информацию в переговорах, получают уведомления в почту о предстоящих увольнениях. Каждый такой квант информации нужно тщательно отлавливать. Создайте внутреннюю программу уведомлений от сотрудников. Если кто-то узнал о подобном событии, он должен оставить информацию на специально созданной площадке. Это может быть информационная доска в офисе, отдельная задача в таск-менеджере
[12] или в CRM, или страница на вашем сайте.
Разработайте речевой скрипт для звонков. Обязательно соберите все каверзные, вызывающие, агрессивные и недоверчивые встречные вопросы, которые вы можете услышать. Наверняка вас спросят: а зачем вам это нужно? Вы должны быть готовы ответить на этот и на десятки других вопросов.
Затраты на внедрение
Сама настройка производится практически бесплатно. Вопрос только в размере абонентской платы на коммерческих программах почтовых рассылок, предоставляющих такие услуги.
Плюс стоимость рабочего времени для таких звонков. Но ведь это и есть ваша работа?
Как научиться?
Наш мозг предпочитает думать, что если что-то сделано однажды, то оно должно остаться таким навсегда. Именно поэтому мы не любим проверять данные в своей телефонной книжке. А зачем? Если телефон записан, то не стоит тратить силы и время на его актуализацию.
Вот и получается, что наш личный телефонный справочник зарастает ненужными контактами. Положите этому конец, а заодно приобретите привычку актуализировать данные клиентов.
Прямо сейчас посмотрите, сколько записей в вашей телефонной книжке. Поставьте себе задачу каждый день просматривать по 20–30 записей и сортировать их на три группы:
