Отдельно нужно составить план подготовки открыток и текстов, чтобы не придумывать поздравление в авральном режиме за день до события.
Составьте отдельный справочник профессиональных праздников, а в CRM запрограммируйте возможность присвоения людям конкретных праздников. Это нужно, чтобы формировались выборки – кого и с чем поздравлять. Вот такой модуль мы дописали в нашей CRM:
Рисунок 44. Список праздников в CRM Битрикс24.
Рисунок 45. Напоминание о назначении праздников в CRM Битрикс24.
Чтобы не забывать присваивать новым контактам даты рассылок, нужно запрограммировать дополнительное напоминание. Как только вы создали новую запись в CRM, она выдает напоминание: «Назначьте новому контакту профессиональные праздники!»
Затраты на внедрение
Дизайн одной открытки и настройка CRM – как и в предыдущих случаях. Подарки и стихи на ваше усмотрение: чем «дороже» клиент, тем дороже подарок.
Само поздравление (рассылка или личная встреча) – бесплатно.
Как научиться
Так же, как и с негосударственными праздниками, от вас особых навыков не требуется – это техническая работа. Есть список праздников, есть продукт или услуга, которую нужно вписать в «обрамление» праздника. Поставьте задачу копирайтеру и дизайнеру, и дело сделано.
33. Поздравления с назначением на новую должность
Описание
Продолжим поздравлять с профессиональными успехами. Если вы выстраиваете длительные отношения с клиентом, вам постоянно приходится видеть, как люди двигаются по карьерной лестнице.
К сожалению, в большинстве случаев продавцы перестают общаться с людьми, «выпадающими» из зоны их интересов. А зря. Не буду здесь рассказывать про силу слабых связей, просто рекомендую прочитать книгу Дарси Резак «Связи решают все».
Сложность
Наверное, один из самых простых способов касаний. Узнали про событие в очередном телефонном разговоре? Доставайте из папки открытку, готовый текст и отправляйте вашему собеседнику поздравление:
Елена Николаевна!
Поздравляю вас с новой карьерной вехой! Мне было очень приятно общаться с вами. Благодарю вас за [описание факта сотрудничества]. Желаю вам новых карьерных высот!
Ни в коем случае не вычеркивайте человека из списков других поздравлений, о которых мы рассказывали выше (и еще расскажем ниже). Кто знает, где ваши пути еще раз пересекутся?
«Ход конем»
Если вы звоните по рабочему телефону, а вам отвечают, что сотрудник перешел на вышестоящую должность, у вас появляется возможность удвоить запись в базе данных. Во-первых, нужно узнать, какую должность теперь занимает ваш старый знакомый. Во-вторых, стоит выяснить, кто пришел на его место, и пригласить нового человека в вашу программу доверительного маркетинга.
Подготовка
Сделать открытку и текст. Эти инструменты даже переделывать не нужно каждый год. Можно сделать одну открытку на 5–10 лет и просто писать (если вдруг случился очередной карьерный рост)«примите наши традиционные поздравления».
Никакие изменения в CRM делать не нужно – достаточно вносить своевременные обновления в карточки контактов.
Затраты на внедрение
Практически нулевые. Узнали о назначении – позвонили или написали письмо.
Как научиться
Изменения в карьере – это один из видов достижений вашего клиента. А как научиться поздравлять с достижениями «в принципе», вы узнаете в следующем касании.
34. Поздравления с достижениями
Описание
Если вы стараетесь выйти на особенного человека, нужно понимать, что он не довольствуется обычным положением в обществе или в коллективе. У него обязательно есть достижения в каких-то других сферах, кроме профессиональной. Если вы пытаетесь построить отношения с таким человеком, будьте внимательны. Не упускайте возможность поздравить его с очередной победой.
Отличную возможность для наблюдений дают социальные сети. Люди рассказывают в них о своих хобби и увлечениях. Любое достижение в этих направлениях становится поводом для публикаций. Если вы видите фотографию клиента на пьедестале, с грамотой или сертификатом, со знаменитостью или с ребенком, подключайтесь к поздравлениям.
Конечно, можно ограничиться обычным «лайком», но лучше написать содержательный текст поздравления в комментарии.
Если вы узнаете о достижении от коллег вашего клиента (чаще всего случайно), не стесняйтесь поднять трубку телефона и поздравить его лично. Если формат отношений не позволяет этого, отправьте письмо.
Сложность
Единственная сложность – это наша невнимательность. Вокруг нас постоянно звучат сигналы о событиях в жизни наших клиентов. Люди пишут о себе, люди говорят о чужих успехах. Следите за такими сигналами, берите их на карандаш. Используйте.
Подготовка
Подписывайтесь на профили ваших потенциальных клиентов. Да, есть вероятность, что вам откажут, но обязательно будут те, кто согласится.
Затраты на внедрение
Никаких, если вы не задумаете поздравлять человека с цветами и подарками.
Как научиться
Быть внимательным к успехам других людей – простое человеческое качество. Нужно научиться радоваться успехам и росту окружающих, в какой бы сфере они ни были.
К сожалению, многие люди относятся к чужим успехам, как в бородатом анекдоте:
– Я выполню любое твое желание, но у твоего соседа будет того же в два раза больше.
– Тогда выколи мне глаз!
Хорошо, если вы не такие. Тогда загляните в свою телефонную книжку и постарайтесь вспомнить, с какими достижениями вы можете поздравить ваших знакомых и родственников. Это не обязательно должны быть карьерные взлеты. Можно поздравить со спортивными достижениями или с законченным ремонтом. Может быть, человек закончил обучение или его ребенок получил грамоту на конкурсе.
Конечно же, это требует знания о том, что происходит в жизни человека, и просто так его достижения не определить. А вы спросите! Научитесь проявлять интерес.
